接近技巧很重要

何谓态度上的接近技巧？这个问题其实很简单，说的无非就是“礼貌”一事，彬彬有礼更是推销员最基本、接近客户的技巧。只是近来有很多推销员常在不知觉中做出一些失礼的举止。比如说，把公文包当成椅子坐在上头，真不知这种举止是无心的还是故意显示自己不拘小节的表现？也可能是曾经在车站月台、站牌看过其他推销员也是坐在公文包上休息，而养成这种习惯。

公文包本来是推销员神圣的工具，将它坐在屁股下实在是大为不敬。再说，当客户看到推销员从坐在屁股下面的公文包中，拿出商品简介、目录、合约书等等，心中做何感想？相信不用多说诸位心中也明白了，连这一点都不明白的推销员，可以说脑筋迟钝而且还少根筋，业绩当然也好不到哪里去。

如果实在没有地方坐的话，不妨直接跪坐在地上，这也可以反映出自己对客户的尊重。若是有地方可坐，但客户并未开口请坐的话，大可以先将视线下移至商品简介或目录上时，就可以趁机说声“对不起”顺势坐下来。如此一来，客户就不会责怪推销员没有礼貌，未经主人许可擅自坐下来。

还有些粗线条的推销员的沙发上一坐下来，不是将腿张成大八字形，便是翘起二郎腿抖个不停，往往叫人看了直皱眉头。当客户请自己坐时，首先应诚意向对方道谢，然后端坐在沙发一端，此举可以满足客户的自尊心，当然，若一直保持这种客套的姿势很难顺利完成促销。不过，只要先赢得客户的好感，接下来便可一边进行接近谈话一边不着痕迹地将位置挪至客户身边。

有些推销员用不着翻公文包，就能立刻抽出契约书，对客户说道：“先生（小姐），请您在这份文件上签字。”

有些推销员则不然，要翻遍整个公文包，才能找到契约书。

试问，你是属于哪一种类型呢？倘若是后者，相信你常会在最后一句问话中失掉签约的机会。

原一平说：“签约的机会往往系于对方拿定签约主意与取契约文件那一瞬间。如果不能及时掌握，便会白白失掉机会。一位专业的推销员是不会让机会逃走的，他通常会在问完话后，以迅雷不及掩耳的速度，从公事包中取出契约书，然后要求对方签约。”

要在速度上求快，公事包内容务必整整齐齐、有条不紊。同时推销员要能清楚记得契约书放在哪里，印鉴摆在哪儿，以及各种目录文件所放置的位置。

有时，取契约书不一定是在问完话后，只要对方有一点购买意愿，就该立刻取出契约书，说道：“谢谢您，请您在这儿签名吧！”

这原是极普通的成交动作，但动作一慢，情况就会完全改观。当推销员慢条斯理地翻阅公文包时，客户原本高昂的情绪会逐渐冷却下来，等取出契约书、要求对方签约的时候，对方多半会说：“容我再考虑一下。”或是根本就打消主意不买了。所以，拖拉的动作对推销员来说，可以说是一种罪恶。

也许各位认为这样太吹毛求疵，但事实上，有这种毛病的推销员多不胜数，若不加以提醒，恐怕有人连失败的原因都不知道呢！

客户在选用商品的同时，也同样在选购信用。所谓信用，就是客户对品牌与推销员个人的信赖感。当自己费尽唇舌，好不容易将商谈推进到签约的阶段，却在这时候暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份契约书，对客户原先勾勒的梦想，无疑是一种打击。此时，客户对推销员的信赖感会下降至最低程度。

如果对象是稳重利落的推销员，客户通常会很放心地签约；倘若是邋遢又迟钝的推销员，只会令客户反感、不安。当客户对自己说：“我想，还是要与妻子一起讨论的，再予您答复好了。”恐怕就要自我检讨，看看是否是取契约文件的动作的问题。

对推销员来说，记住公文包内容，迅速取出契约书，应该是一件不难做到的事才对。却有这么多推销员，让订约砸在这件事上，真是令人惋惜。尤其是保险推销与汽车推销员，往往会在不自觉的情况下犯这个过失，因此最要留意此事。

过去，剑对侠士的意义很大，所谓“剑在人在，剑亡人亡”，剑是不能离身，也是不断要擦拭磨砺的。如今，剑换成推销工具，侠士换成推销员，情况完全不变。如果不将公文包整理得井然有序，又不牢记公文包的内容与契约所放位置，就如不磨剑，最后只会殉身江湖之中。

总之，要成为一位够水准、值得信赖的推销员，务必记住这件事。

对推销员来说，没有比吃闭门羹更难过的事了。虽然眼前就是一位理想的客户，却丝毫没有传达生意的机会，真是痛苦。如果对方连门都不开，那就更没办法了。

不过，站在客户的立场来想，被拒绝也是难免的。因为客户不是一整天没事做，就只等你一位推销员上门，他们常常会被家务缠身，而无法应付太多的琐事。

尤其是女性客户，不喜欢被剥夺时间，与一名素昧平生的推销员面谈。关于这点，从事家庭访问的推销员要特别注意。如果曾经吃过闭门羹，或被当成可疑人物而遭撵出的推销员。请别急于抱怨，老实说，这种责任应由自己来负。理由在于，推销员本身的态度，太过于鬼鬼祟祟了。

不过推销界，还是有不少训练有素的推销员。比如保险推销员。就比较懂得化解之道。他们在访问客户时，通常会高声喊道：“您好！我是××保险公司××推销员，今天特地前来拜访您。”不管对方是否能成为客户，他们都一律告知来访的目的，先表明自己的身份，又说明来意，是解除客户防经的法宝。

原一平认为：接近技巧中首先要注意的，就是推销员的态度。第一印象通常都在客户打开门的那上瞬间决定的，一般新进人员往往会忽略了在这一重要时刻以正确有礼的方式，向对方鞠躬致蒽。

当门一打开和客户打照面后，即应鞠躬致意，但有些推销员却只是将头低下，眼睛却朝上盯着客户看，想观察对方是个怎么样的人，可是这种举止往往令对方觉得很厌恶。即使刻意不让客户察觉，但依然难逃对方潜意识中的第六感觉，尤其是女性的话更容易被发觉，此时，客户一定心想：“这个推销员真讨厌！”一旦客户有了这种感觉，即使抬起头后，恭敬地发言今天到贵府拜访的目的是……很可能话才刚说完，对方马上以“不需要”“我现在很忙，下次再说吧！”之类的话拒绝，就此收场。

鞠躬的时候不是单把头低下就算数，视线一定也要朝下看着地面，这种方式才有礼貌，身为推销员一定要知道如何以礼貌的鞠躬方式让客户留下良好的第一印象。而且在低下头后，不妨轻轻吸一口气，将头抬起来，一来可使心情稳定下来，二来说起话来可显得自信满满的，平日不妨照下面所述的方式多做练习。

首先“一”的时候开始低下头，“二”的时候停止动作，三的时候轻轻吸一口气，也就是“一、二、吸气”，照此步骤反复练习。这一个动作虽然简单，做得好的人却不多。一般人家一天之中也许会有数位推销人员登门拜访，而鞠躬的方式是否令人产生好感，无形中也成为客户对各推销员评公的依据，同时也是客户用来评断眼前的推销员是个什么样的人，是否值得信任的基础。

如果能以这个最简单又最难做的鞠躬动作，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。