巧于应对逆反心理

逆反心理是人们的自我意愿得不到实现，尊重或是自尊心未能满足的一种情绪表现。这种心理活动在通常情况下都会经由基个人的脸部表情和行为上体现出来，这就是我们平常所说的身体语言。推销员在推销活动中，所接触的对象是性格、习性、爱好各异的人，因而察言观色、投石问路，是推销员应具备的最基本的技巧之一。当然，遇到顾客的逆反心理，也大可不必为此忧虑，更不能惧怕。我们可以根据具体情况具体分析。比如：

推销员事先敲门，连敲三下，对方才有反应“请进”（这已暗示顾客今天对来访者的热情不高）。

于是进屋，问明推销人员的来历，推销员递上本公司产品目录表以及本人的名片，但对方都拒绝接受。这又是一种对抗心理的表现。

开始交谈，对方的眼光飘来忽去，有时盯着别处，也不注视来访者。又一信号！

在涉及正式的事务时，对方却又中断谈话，进而寻找与所谈内容毫无关系的材料。此时，有他本公司下属向他报告情况，对方并不拒绝，耐心听完。这种对来客缺少应有的尊重行为表明今天的谈判进展很是艰难，推销员应做好心理准备，为此要付出较高的代价和时间。

等到谈话进行到一定程度时，来访者拿出本公司的产品供对方试验，但对方无反应，也不去接受产品。或是在翻开产品说明书时，翻阅速度很快，眼神也不知投往何处了。

也许作为推销员的你有些沉不住气了，但从事这种行业贵在耐心，因此让我们继续观察对方都还有哪些表现。

推销员看这种办法不成，就试想让对方亲自试验产品，但对方并不立即为他找出放置的处所，也许办公桌上东西很多。于是双方再次静坐下来交谈，此时推销员应继续留意对方的脸部表情和手势。

只见对方一边说话，同时用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节奏地颤动，表明对方自信而又浮躁的性格。忽而又将双手插入口袋，吹吹口哨，又迅速将手抽出，继续击打桌面。如果奏出的是一首美妙的小舞曲，这就说明对方对这次的洽谈很是满意。

如果交臂胸前，目光执着，暗示对方某些问题的困难性，此时应给予解释并说明有关情况。

再瞧瞧对方的面部表情，尤其是眼神的变化。无论对方有哪些所思所想，都会从眼神中反应出来，所以有经验的推销员特别强调与顾客交谈时，看着对方的眼睛。

面谈中，通过观察顾客的面部表情来揣测他的内心活动，通过顾客对商品的意见确定他的购买动机，善于察言观色，这样，在面谈中就很容易掌握主动权，从而赢得推销的成功。