逆反求胜，一鸣惊人

在市场竞争中，市场的变迁，并非永远顺向延伸，有时会出现逆向反弹，返回到以往的某一点上，也就是说人的消费有个周期，人的意识上有个回归观念，如果认识这个回归观念，掌握这个“周期”，在他人顺向变的时候，你来个逆向反弹变，回到原来的某一点上，就能“吊”个市场的“空档”。这种不拘泥于常规、常法、常情，反其道而行。逆反求胜方法，称逆变术。

逆反，因何易于制胜？这要从人们的思维方式谈起。一般人的思维方式，往往习惯于正面观察、顺向思考，忽视反面求异、逆向探索。显然，被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。所以商战中，把力量指向对方意料不到、来不及救急的地方，即《孙子兵法·虚实篇》所说的“出其所不趋，趋其所不意”，可望获胜。

在商战中，不乏这样的有心人，他们胸怀宏图，伺机而“反”，一鸣惊人。主要思路如下：

大凡做商品广告，都好“王婆卖瓜，自卖自夸”。可日本一家钟表店的广告是这样写的：‘这种手表走得不太准确，24小时会慢15秒，请君买时三思。”这个广告，名曰揭短，实显其长：一是手表走时尚准，二是企业诚实可靠。除此之外，由于广告做得独具一格，不落俗套，很引人注目，效果特好。

一般来说，给产品增添一些附加功能，有助于促销。而最近，日本米开罗提公司设计的汽车，则反其道而行，并获得成功。当然，这种“归真”，不等于倒退，而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此，该公司的董事长作这样的解释：增添过多的附加功能，“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满，不但令人眼花缭乱，在精神上也造成极大的压迫。事实上，对驾驶人来说，其中有许多功能并不需要，因此，汽车的设计应以人为优先，而非以机械为优先。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。”

许多企业好以“低投入、高产出”的方式，来提高产品的竞争力。中外合资南源化妆品有限公司则正相反，以“高”求“低”，如该公司生产的永芳化妆品之一润肤露，因其原来舍得花大本钱，掺入透明质酸，每公斤成本达2万元。这样，成本虽然高了，但产品质量亦高，销路而大畅。反过来又促使零售价格下降（永芳高级化妆品的定价大都在10～15元之间），并形成了良性循环。

在日本，被冷落了六七年的中国乌龙茶，再度风行。在香港，疲弱了2年多的灯芯绒市场，又开始复苏。其所以如此，因为人们对以往喜爱的东西，满怀特殊的情感，并在时间的筛选中逐渐凝炼、升温，一触即发。当然，这种“返旧”，已在新的条件下赋予新的内容，堪称“还新”，以灯芯绒为例，如今流行的则是高质量的净色粗条灯芯绒。

当前产品的发展潮流，趋向于轻、薄、短、小；与此相反的，视为畏途。香港一家表厂偏向畏途行，最近推出的一种电子表，个头相当于两只男用电子表，液晶显示的数字也大，也博得人们的欢心，特别是患近视眼和老花眼的顾客，更有意购买。取人之弃，独得其利。

质量，是产品走向国际市场的“通行证”。台湾雨伞的质量很差，竟然闯入美国，占美国进口雨伞总量的60%。原来美国人买伞，用上几次就丢掉了，不求耐用，只图好看。这个“好看”，也出乎意料，不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。看来台湾伞商摸准了美国顾客的心理需求，才反传统的质量观而行。类似这样的“歪打正着”，在国际市场上举不胜举。

日本日立制作所处于劣势时，以“精神刺激疗法”——让部分职工暂时带资离职，制造危机感。松下电气公司处于盛势时，以“今天的强者将成为明天的弱者”自敲警钟，大搞改革。企业家在商战中善于置企业于“死地”，就像古战场上的项羽“破釜沉舟”那样激励士气，勇往直前，所向披靡。

琵琶可反弹，算盘也可反打。产品的定价，历来是成本加成法。也就是说，先设计、生产、后定价、销售。现在，邯钢等企业把这个程序倒过来，先对拟搞的产品市场地位和顾客的购买心理进行综合分析，确定最佳的竞销价格，据此进行设计、生产。这种“模拟市场核算，实行成本否决”的“反打算盘”的效果很好。

逆反创机，要注意以下几点：

①反传统。要注意与传统的思维方式、经营方式相反而行。

②注意顺时势。任何传统都有其内在矛盾运动及其必然的发展趋势，顺势而“反”，方可求胜。这里所说的“顺势”，是“顺”应事物发展中虽表现为“相反”，却又“相成”之“势”。生活中充满着相反相成的情趣，并渗透于市场竞争的一切活动中。反变术实乃反顺术；“反”中有“顺”、“反”“顺”互辅。

③逆反创机之“反”不是任意的，要从当地、当时的实际情况出发，审时度势，宜“反”则“反”，不可强求。

④注意机遇。此术运用，得有机遇。