【摘要】：占穆士·亚勃森，这位纽约市格林威治储蓄银行的职员，曾经用一种巧妙的方法挽回了一名主顾。
占穆士·亚勃森，这位纽约市格林威治储蓄银行的职员，曾经用一种巧妙的方法挽回了一名主顾。
亚勃森先生说：“那个年轻人进来说要开一个户头，我就把一些平常表格给他让他填。他心甘情愿地回答了其中的一部分问题，但是有些问题他则拒绝回答。
“如果当时我还没有研究做人处世的技巧，我一定告诉那个人，我们不会让他开户头，如果他拒绝透露那些资料给银行的话。但是现在，对我过去曾采取的那种方式，我感到羞耻。当然，如果采用那种断然的方法，我会觉得很痛快。因为这表现出了银行的规矩不能破坏，也表现出了老板是谁。但采用那种态度，进来开户头的人当然不会有一种受欢迎和受重视的感觉。
“所以我那天早上决定采取一点儿实用的尝试。我决定谈论对方所要的，而不谈论银行所要的。最重要的，因为我想不反对他，所以我决意在一开始就使他说‘是，是’。我对他说，那些他拒绝透露的资料，并不是绝对必要的。
“他回答：‘是的，当然。’
“‘我继续说：你难道不认为，告诉我们你最亲近的亲属名字，是一种很好的方法？万一你发生了什么事，你的愿望不就能正确并不耽搁地实现？’
“他又说：‘是的’。
“当他发现我们需要那些资料是为了他，而不是为了我们自己的时候，那位年轻人的态度软化下来，他改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不仅把所有关于他自己的资料都告诉了我，而且在我的建议下，他还开了一个指定他母亲为受益人的信托户头，很乐意地把所有关于他母亲的资料都告诉了我。”
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