制造奇迹的信函

人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊和合作。

我敢打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“‘制造奇迹的信函’？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”

假如你那样想，我并不怪你。如果在15年前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的头20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。

我们来好好地想一想，这‘制造奇迹的信函’的标题正确吗？

不正确，坦白地对你说，这个标题不正确。

事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。

戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到5～8%的回信。他告诉我，如果能得到15%的回信，也就认为很了不起了，如果能达到20%，他就认为简直是奇迹了。

可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了42.2%的回信；换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也获得了相同的效果。

信是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了五倍到八倍。”

下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。

括号里面是我的评语。

布朗克先生大鉴：

在下正面临一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下惠予协助。

（我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信；在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我可以想象，那位在亚利桑那州的经销商一定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难究竟是什么。”）

去年，在下说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已获公司同意，已经开始实施了，想阁下必已知悉。

（那位在亚利桑那州的经销商或许会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万美元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难究竟是什么呢？”）

最近我寄了一份调查表给参加这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗函复在下觉得非常荣幸。

为了更进一步拓展营业，我们最近又再度展开此项运动，想阁下必当乐闻。

然今晨总经理召见在下，讨论在下所呈有关去年运动的报告，总经理指示在下，要对去年的营业情形作进一步的调查。如此，在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，俾便在下能呈复总经理。

（这是很好的几句话：“在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，俾便在下能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实话，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克兰没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。他几乎明白承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）

所麻烦阁下者，①请在附上的邮卡上，将阁下认为是因去年直接函介运动而获得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；②请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），惠予明示。

如蒙阁下惠助，示在下上两项资料，在下将感谢不尽。

敬颂

宏图大展

展业部经理肯·戴克敬上

（在最后一段，请注意他如何小心翼翼地说“在下”，而又如何尊敬地说“阁下”；以及如何地说“如蒙惠助”，“感谢不尽”。）

信很简单，是不是？但由于说出恳请惠予协助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方有了一种重要人物的感觉。

不管你是推销石棉屋顶，或是乘一部福特汽车旅行欧洲，如果运用这种心理学，一定会获得效果的。

为了更进一步说明，我再举一个例子。荷姆·克罗衣和我，有一次乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。

这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。

你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”

班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

这种情形非常非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。

但是，怎样做呢？这是一项难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。

富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。

富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林自己叙述的经过：

“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。

“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”

富兰克林去世已经一百五十多年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永生永世有效。

例如，我的学生之一亚伯特·安塞尔就运用这个办法获得了很大的成功。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲，他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”

然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。

安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一间新的公司，那位铅笔包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢——还是不好呢？”

情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。

但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他。

“请坐请坐，”他说，拉了一把椅子。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开的时候，”安寒尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

我们再来看看另一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用这个“请帮个小忙”的心理方法，再度加以研究。

几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信深觉苦恼。

在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1%。如果能够达到2%，就算很好了；如果达到3%，那就是很了不起了。10%？那就要高兴地大叫是奇迹了。

但下面的这封信，却得到了几乎50%的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信，竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些地方，甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理——这封信几乎和前面引述的那封完全一样。

当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样，找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。

杜先生大鉴：

弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？

一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目标——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49位建筑师，担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感谢，视为对弟个人的一项恩助。

当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。

不论如何，弟当感谢先生的合作。

敬颂

大安

展业部经理肯·戴克敬上

还有一点，我要请你注意。根据我的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能收效了。

记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。

我要再重复一次：运用本书所说的原则，如要奏效的话，必须出自真心。