说服对手的方法

说服对手的方法

（1）用共同利益说服对手

在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签定协议总是不能在各持己见，僵持不下的局面中实现的。然而在利益冲突的事实面前，说服工作乃是一件艰苦的差事。要把这件工作做好，其要领有如下几点。

当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇，或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护自己企业的利益乃是谈判代表的职责，无可非议。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益、另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。

找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。

（2）用谦虚态度听取反对意见

每次谈判都有令人满意和不满意的因素，双方总会有一些需要克服的反对意见。这就要用正当的理由，说服对方，谈判才会取得成功。

应付反对意见，并最后说服对方同意你的观点，这是谈判中一场极端艰苦的事情。这里要把两种情况区别开，采取不同的方法。①假若对方的意见是针对你的产品或服务的缺点，这就不要多解释，要倾听这些意见，显示出你了解他们所说的内容，并切实地改进这些缺点。用虚心听取意见的办法，是无声的说服力量，使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。②假若是利益协调的问题，在虚心听取意见之后，可以搜集更多的直观资料，让对方充分了解实际情况。用资料去说服对方，比千言万语更有力量。

听取反对意见，不是无原则的迁就，而是表现出改进工作的诚意，反映不断提高工作水平的要求。

（3）说服技巧的使用

谈判中常有许多容易说服对方达成协议的因素，也有一些难于说服的因素，影响谈判的成功。所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要做法如下：

①在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题。便于用前者作例，说服对方。

②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。

⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，消除意见分歧。

⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。

⑦探索对方的期望，并把尔方的期望传递过去，就有希望使认识一致。

⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方，实质上是使他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会得到成功。