商场玩的就是吃亏是福

商场玩的就是吃亏是福

在今天这样一个竞争激烈的市场，不懂得“吃亏是福”的商家几乎是无法占据一席之地的，无论是让利促销还是先予后取，都是商家先放血，然后才能安然享受。

上海的餐饮业界曾经流传这样一个故事:

一般人对于不熟悉的地方都不敢投资，但是有一个广东老板揣着几千万巨款到上海，来投资竞争十分激烈的餐饮业。当时很多人都不看好他的这一投资项目。但广东老板却充满了信心。几个月工夫，一个航空母舰级的海鲜馆在上海开业了。

开业以后，果然如广东老板所料，海鲜馆生意兴隆，顾客盈门。他是用什么诀窍在很短的时间内就赢得了口味挑剔的上海人的认可的呢?很多同行企图解开这个谜底，人们发现，这家海鲜馆打出了一个别人看不懂、捉摸不透的广告，此广告实在与众不同:吃100元，送100元;吃1000元，送1000元;吃多少，送多少;不吃不送，随吃随送。广告下面还有一行小字:凭赠券可在本餐馆附设商场购买等值百货。

有人在开业的第一天悄悄地去尝试了一下。在餐馆消费100元，老板即送100元礼券。凭礼券在餐馆附设的商场果然购买到了等值的商品。而且餐馆附设商场的商品并不比其他商场贵。如果在餐馆消费2000元，可得到2000元礼券，在附设商场竟然可以抱回一台21英寸的彩电。

这不等于老板赚不到钱吗?众人都疑惑不解，上海滩标榜“吃100送100”的餐馆并非一家。吃100元海鲜，送100元赠券，但这100元赠券只能在下次就餐时使用，而且规定每次赠券只能抵销百分之十的消费。也就是说，你下次如果消费还是l00元，你要付90元现金，另付10元赠券。说穿了，给你打了个九折。你这100元的所谓赠券要消费1000元才能用完。

商家的精明不过如此，人们在就餐后总有上当受骗的感觉。像广东老板这样大放血——实实在在赠送的还没有第二个，于是，“吃亏是福”便在此时出现了。餐饮业整体不景气时，广东老板的饭店却经常出现排队等候吃饭的现象，很多人从老远的地方赶来到他的饭店吃饭。

人们常说，千做万做，蚀本生意不做。广东老板推行吃多少、送多少，不要把老本蚀光吗?他当然没有蚀钱，只不过是赚的利润更微薄。

餐饮业的毛利润一般可达到50%，海鲜则更高。这位老板开的餐馆特别大，所有海鲜直接从产地进货，因此餐馆毛利润可以达到65%。以顾客消费2000元计，老板可得到毛利1300元。广东老板从某电视机厂以700元的价格一次吃进积压多年的21英寸彩电数百台，因此，顾客付了2000元，吃一桌饭，抱走了一台彩电，老板可赚取毛利600元。

有业内人为这家餐馆算了一笔账，这家餐馆附设商场的商品几乎都是以低价购得的积压商品，一般只有原价的三分之一。在顾客付出的钞票里，吃掉的为三分之一，拿走的为三分之一，老板的毛利为三分之一。

餐馆一般都有50%的毛利，而这位广东老板赚取的毛利率只有20%，乍一相比，广东老板亏了，可是由于生意兴隆，广东老板实际获得的利润是惊人的。只用一年多时间，广东老板的巨额投资便收回了。

广东老板遵循“舍弃单次大利润，等待最终的大回收”的模式，敢于吃亏，才能吃小亏，赚大便宜。另一个著名的商人则直接把自己的经商原则总结为“商场玩的就是吃亏是福”，他就是北京城著名的家具城“城外诚”的老总刘长河。

城外诚建成时，那里没有地名，没有商圈，连公交车都没有，四环还没修，三环在这里没出口。在别人眼中，这完全是一片荒地，但是刘长河却看到了其中的商机。刘长河在初建阶段，付出了很多的心血，更重要的，是耗费巨资，“我们先花30万元买了一座过街天桥，又用100万元引来了39路公交车，还投资100万元开通免费中巴车，接消费者到城外诚来看家具”。刘长河认为，买家具是家庭中的重大采购事件，值得多跑点路货比三家。

招商时，刘长河又打出了“厂家不挣钱就不收租金”的旗帜，结果城外诚从此一炮打响。2005年，北京百姓评选出的“北京最具影响力十大品牌”中，城外诚榜上有名。

刘长河不仅在初期，遵循“吃亏是福”的经营原则，就是在成功之后，依然信守这样的原则。在城外诚有一项专为员工设的“委屈奖”，用来补偿那些受了顾客委屈的员工。刘长河总对员工们说，消费者是弱势，绝对不能和顾客发生冲突，吃亏是福。卖场里供顾客休息的座椅被小孩子洒上了饮料，其他顾客一坐把衣服弄湿了，气愤的顾客跑去投诉。城外诚的员工马上给顾客找来工作服换上，第二天再把洗好熨平的衣服给顾客送到家中。卖场里不允许吸烟，可是有些顾客屡劝无效，城外诚的员工不能与顾客发生冲突，就只好跟着顾客直到他把烟掐了。

刘长河的经营里几乎处处充斥着吃亏。城外诚的第一句广告语就是“消费者的保险公司”，现在家居行业里流行的“先行赔付”就是打这儿来的。刘长河说:“出了问题我们负责给修、给赔、给退。”刘长河每年签字赔给消费者的金额上百万元，这里面有些投诉是厂家的问题，有些是消费者自己的问题，但城外诚全都出面买单。一些南方家具厂生产的家具含水量高，北方冬天室内有暖气，家具发生变形消费者提出要赔偿，家具厂赔不起，城外诚就来赔。还有一位年轻消费者在城外诚买了个猪皮沙发运回家，可是家里的老人是回民坚持要退货，城外诚不仅全额退款，还承担全部运费。

刘长河的经典名言里还有这样一句话:“我们就跟傻子一样，只要是我们这一亩三分地里的事，该不该管的我们全管。我们一个黄金周的流水就有2000多万元，这点损失对一个企业来说是九牛一毛，消费者要是得了一点好处，能记一辈子。”

的确，傻子最精明，吃亏赚福气，商场不能尽想着赚便宜，还要学会一门新学问，那就是“吃亏学”。

反思与领悟

商场里也难免吃亏，如何对待吃亏，仁者见仁，智者见智，吃亏是福，道理简单，其中却有很深的学问，一毛不拔不是精明的举措，一亏到底也不是最佳的选择。在你能够生存发展的基础上，步步让利，是促进发展的最有效的手段。

智慧新语

商场如战场，要在商场上取胜，应当学一点吃亏学。