拿“小头”才能做大

拿“小头”才能做大

人的本性都有趋利的成分，如果你吃点亏，让别人得利，那么就能取得对方的好感，最大限度地调动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

这是一个广为流传的故事:

有个砂石老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇的好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

因为他看得开，舍得利益，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。

人人都说他好，因为他只拿小头。但是站在局外分析，所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，这个砂石场老板才是真正的赢家。

中关村还有一个与这个砂石厂老板异曲同工的人，就是华旗的老总冯军。

冯军是清华大学的高材生，读大学时就在北京秀水街给倒货的留学生当翻译赚外快。毕业后也有一个好工作，他却不愿干，宁愿跑到“村(中关村)里”自己打江山。冯军在中关村又有“冯五块”的称号，意思是说，他每样东西只赚你5元钱。

《增广贤文》中有一句“吃亏是福”的警示:速效莫求，小利莫争。就是要人不看重一些小利，不急于求成。否则，祸莫大焉。

大多数人说“吃亏是福”，都是在吃亏之后对自己进行无奈的安慰，很少有人能自找亏吃，而那些能够自找亏吃的人，多半都是看得远的人，他们非常明了“损己——利彼——利己”这个公式的适用性。

曾借重组国嘉实业达到借壳上市的北京和德集团，借壳之前是个传统的

进出口公司，从1994年开始，短短三四年间，资产从3个亿发展到30个亿，主要就是靠鱼粉进出口生意。鼎盛时期的和德，是世界上公司进出口鱼粉贸易量最大的企业，在国内的市场份额达到了85%的垄断地位。

大概所有的人都要问:为什么在短短的几年间，和德能有这样的规模?其实，究其本质，无非是低廉的价格使然!和德懂得“拿小头”的好处，它的报价永远是同行业中最低的，它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近100元左右。这样的生意岂不是越做越赔?其实不然。和德要求所有的买家在签订购买合同的同时预先支付40%～50%的订金，合同一般都是三个月以上的远期合同。这样，就有50%的货款至少提前90天进入和德的账户。然后在国外出口商发出装船通知单之后支付另外50%的货款。在将近30天的行船时间内，和德就可以白白占用大量资金。

和德的董事长毕福君，后来虽然因为盲目进军高科技而落败，但是他的这种让利却可以成为所有生意场中人的制胜秘诀。

一个生产效率高的企业，要学会让利，这样才能提高市场竞争力，这是很多精明的商家总结的赚钱之道。在生意交往中，要想生意兴隆，就必须做到自己有利可图，同时让别人也有所收获，大家都得到一定的实利。这样的买卖才可以悠远、长久，经贸关系也才能长久保持。这正如古人所言:“路让三分，天宽地阔。”

但现实生活中，能够主动吃亏的商家实在太少，能够“拿小头”的老板也不多。某种口服液，做火了以后，紧接着就会出现很多同样的口服液，分析一下市场就会发现，后来做这些口服液的人都是从原来的公司走出来的。他们之所以出走，除了因为觉得自己已经具备经商的资本而外，更主要的是因为第一个老板假聪明，吃不得亏，挣钱了却不愿意让部下分享。由此，引起部下的不满，而这些原来的下属也是假聪明，也不肯吃亏，“凭什么我们工作，你拿钱?”他们心里感到极度不平衡，于是就干脆另起炉灶。因为他们对技术、市场、管理都轻车熟路，所以往往容易成功。但聪明反被聪明误，派生出的同样的企业多了，就会将大家一起慢慢拖垮、拖死。

这不但是因为人性的弱点，很难拒绝摆在面前本来就该你拿的那一份，也因为大多数人缺乏高瞻远瞩的战略眼光，不能舍眼前小利而争取长远大利。当然，在商场中，还避免不了的和实力有关，一些生意人害怕亏空，“拿小头”必然吃亏，因为利润减少，而开支依然存在。但是一般来说，因为“拿小头”你就会获得你的客户、顾客或者是员工的信任甚至感激，那么忠诚依赖你，与你长期合作就成为必然，你所吃的亏会很快获得报答，因此，你要挺得住，坚信“吃亏是福”。

商场以利润为本，“拿大头”似乎无可厚非，但是如果你能独树一帜，敢于突破，那么必然会有好的回报。事实上，有些“大头”未必能给你带来多少收益，反而弄得自己身心疲惫，并失去良好的人际关系，可谓得不偿失。如果对那些细小的、不大影响自己前程的“大头”让出一部分，给你的客户，给你的员工，给你的相关利益人群，那么你这种豁达大度的处世态度无疑会赢得人们的好感，也会增添你的人格魅力，给你带来更多的“回报”。

吃亏是福，吃小亏占大便宜。但是吃亏也是有技巧的，会吃亏的人，亏吃在明处，主动拿“小头”，便宜占在暗处，回报是“大头”，这也是经商的智慧。

反思与领悟

能拿“小头”的人大多果断，敢于放弃;他们也大多豁达，心态平和;当然，最重要的，还是他们的睿智，因为获利必须得靠编织人脉，而拿“小头”无疑是构筑人脉的最好方法。

智慧新语

拿“小头”的人会把事业做大，做大之后更要学会拿“小头”。