别轻信自己的直觉

自省：别轻信自己的直觉

哪怕是同再熟的人做生意，犹太商人也决不会因为上次的成功合作和放松对这次生意各项条件、要求审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。

有一个日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后，画家便取出画笔和纸张，趁等菜的时候，给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。

不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，简直栩栩如生。日本商人连声称赞道：“太棒了，太棒了。”

听到朋友的奉承，犹太画家便侧转身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。在一般情况下，画家在估计描画对象各部分比例时，都用这种简易方法。

日本商人一见这副架势，知道这回是给他画速写了。虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是摆好了姿势让他画。

日本人就这样一动不动地坐了约10分钟的时间。

“画好了。”画家站起来说道。听到这话，日本人松了一口气，迫不及待地凑过去看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是日本商人而是他自己左手大拇指的速写。

日本商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你却捉弄人。”

犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下，你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远啦。”

到这时，那位日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。

正是基于人们对人类似于这位日本商人所犯的错误，犹太商人的生意经上赫然写着一条：“每次都是初交”。这样做起码有两大好处：

其一是不会因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。

其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而作出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。

这两条看上去很平淡，但犹太商人深知，由于它们作用的是人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，先入之见的厉害之处在于会使人都想不到去纠正它。直到事情的结果出来了，大失所望甚至绝望之余，人们才不无懊悔地察觉到自己的疏忽。

今日社会上发生的诸多合同诈骗中，有多少“善良的人们”就是因为单凭一张熟人甚至仅仅一面之交的熟人的面子或者一次小小的“成功”而上了别人的圈套。这些人难道不应该把“每次都是初交”作为自己经商活动中的座右铭？

所以，“每次都是初交”实是犹太商人在漫长的历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经。而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学的民族商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡，不被他人策动的生意经。

有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太商人则毫不迟疑地在“第二次”利用对方的先入之见来策动别人。

比上述犹太画家还用得巧妙的，是一则犹太笑话中的某个卖伞柜台的售货员。他不用开口，仅利用顾客的问话就构筑好了一只“第二次陷阱”。

“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面子的。”

“可是，太贵啦。”

“那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5马克。”

“这把伞也有保证吗？”

“那当然。”

“保证它是真绸的？”

“不是……”

“那你又保证什么呢？”

“这个嘛……我保证它是一把伞。”

顾客好险，差一点掉进自己造成的语言陷阱，幸好没有把“第二个保证”当作“第一个保证”，才不至于买了一把仅仅保证是“伞”的伞。