网络营销简介

第一章　网络营销简介

网络营销是目前发展最快速、却又最受误解的营销方式之一。它被许多人称为“1980年代的热潮”。相信我，它会继续长远地发展下去的。在1990年代，每年都有价值超过一千亿元的产品和服务是通过网络营销销售的。在我们迈向21世纪之际，要密切留意啦！

写这本书的主要目的是要通过简单的图解和例子，向读者清楚地解释：网络营销究竟是什么，它又不是什么。我们也会教你如何有效地向他人传达网络营销的精华。

你应该把这本书当作训练手册来看待。并且把它包括在所有的基本资料“配套”里。它是一本能帮助你训练生意伙伴的训练手册。

我从大约1973年开始，至今所发展出来的“餐巾说明”便是这本书的基岩。这本书将概括到目前为止所编辑出来的十个“餐巾说明介绍”。

在详细讨论“十个餐巾说明”之前，请允许我先回答一个人们最常问、而又很有可能是所有问题中最基本的问题：“究竟什么是多层次营销”？

且让我们来分析一下。营销就是指把商品或各项服务的信息从制造商或供应商处传递到消费者那里。多层次指的是，为那些使商品得以销售或服务得到提供的人士所设立的一套奖金制度。多层次营销也被称做“网络营销”。网络指的是，通过人脉联系而使商品得以销售或服务得到提供。事实上，这类营销法是那么的普遍，以致许多非法的金字塔推销法和连锁分销计划都想假冒为多层次的奖金制度。其所造成的恶劣的、错误的印象之严重，致使许多较新的多层次营销公司都采用其他的名称来形容他们所经营的公司，比如“单阶营销”、“网络营销”和“合作社大规模营销”等。在这本书里，我们将使用“网络营销”。

事实上只有三种基本的销售商品的方式（在说明这点时，伸出三根手指）。

1.零售：我相信大家对零售都很熟悉。食品杂货店、药房、百货商店等。零售指的是，你走进一间店去购买商品。

2.直销：一般（但不是所有时候）会包括保险、炊具、百科全书等。富乐刷（Fuller Brush）、雅芳（Avon）、特白惠（Tupperware）家庭派对等，都是一些从事直销的例子。

3.网络营销：这是我们将在本书中所讨论的。不应该把它和其他两项混淆了，尤其是直销的方式，常跟网络营销混淆。

偶尔被列入以上项目中的第四种销售方式（伸出第四根手指）是邮购。有些邮购的营销法可被列为网络营销的一种，可是它最常被列入直销的类别。

第五种（我曾提过的，常和网络营销混淆）是金字塔推销法。事实是，金字塔推销法是非法的！其中一个主要原因是，这类推销法并没有使任何商品得以销售或使任何恰当可取的服务被提供（伸出你的拇指以示说明）。如果商品没有得到销售，你又怎么能叫它为“营销”？更别说是“多层次营销”了！它或许采取多层次的奖金制度，但绝对不是“营销”！

人们反对参加网络营销的大部分原因，源于他们不了解网络营销和直销之间销售方式的不同之处。这种混淆的情况是可以理解的，因为多数信誉卓著的公司都属于〈直销协会〉（Direct Selling Association）。

或许你已经习惯于把它们当成挨户兜售的直销计划，因为你和它们的第一次接触很可能来自一个到你家向你推销某某产品的推销员。

有什么特征能区别网络营销公司、零售公司和直销公司呢？一个非常显著的不同点就是：通过网络营销，你是在经营自己的生意，但却又不是自己单独在经营（你所有的上线伙伴都会给予你支持和帮助）！

经营自己的生意，不论你是否在家作业，你都有可能获得可观的税额优惠，尤其是你若选择在家作业。我们不会在本书里讨论赋税优待的事项。多数人能够从他们的会计师那里或从很多此类的书籍中得到相关的信息。

既然是经营自己的生意，你将会向你所代表的公司以批发价买进商品。这表示你可以（也应该）自己使用这些产品。许多人最初加入公司时，纯粹是为了这个理由：以批发价买进商品。而这些人当中，很多人也都会由此而开始认真地看待这门生意。

你既然是以批发价买进商品，那你不妨再把这些商品以零售价卖出，赚取利润。但是，人们对网络营销最常持有的错误概念就是认为他们必须从事零售才能成功。从事零售的学问很多，是不容忽视的。有些营销计划甚至规定，要达到零售定额才能获得奖金。你可以从事零售，但是就更多的收入而言，真正的作为是在于你的组织网的建立。

重点是：你的销售量应该是在建立组织时，自然而然产生的成果。试图从反方向下手的人（也就是说试图以强调零售来扩建这门生意），失败的比成功的多。你在继续翻阅“餐巾说明”时，就能理解这个概念。

“售卖”这个词语在95%的人的脑海里产生负面的印象。从事网络营销，你不是以“卖”的方式来推销商品。可是，商品必须得以售出，否则如何得到利润？我给售卖起的定义是：拜访陌生人以向他们兜售一些他们或许既不需要也不想要的东西。在这里我要重申，商品必须得以售出，否则没有人会领到佣金。

“网络营销”——在建立组织的过程中，你其实是在建立一个供你销售商品的渠道。网络营销的销售额产生于营销员和他们的亲戚朋友、邻居分享的过程。他们从来没有必要和陌生人交谈。

要创立一门大规模、成功的生意，你需要“平衡”。也就是说，除了介绍产品，你也得物色生意伙伴、邀请别人并向他们推介有关网络营销的理念；在这个过程中，你能通过向亲戚朋友和邻居零售商品而建立起一群基本客户。

不要试图靠自己一个人去向全世界推销你的产品或商机。切记：从事网络营销是在建立一个由很多的营销员各自零售少许商品的组织。这比几个人试图包办一切好得多了。

几乎所有的网络营销公司都没有必要把大笔钱花在广告宣传上。宣传几乎是全靠口碑。基于这个原因，它们有更多的钱可以投入产品的研制。这么做的结果是，它们往往比在零售店里摆卖的类似产品，有更高的品质。你可以让朋友知道，他们正在使用的某种产品，还有另一个较高品质的选择。你只是把他们旧有的品牌，以一个由你自己亲身体验证实为更好的产品取而代之罢了。

你现在该明白了，营销并不是每天挨家挨户地拜访陌生人。我所接触过的网络营销公司都是在告诉人们，只要你和朋友分享你的公司所销售的高品质产品或服务的有关信息，便是你所需要做的所谓“售卖”的工作。（我们比较喜欢称它为“分享”，因为这就是它的本质！）

另一个区分网络营销和直销的特点是：“赞助”。在直销活动，甚至一些网络营销公司中，它被称为“招募”。可是，“赞助”和“招募”的的确确是不一样的——如果你赞助某人成为会员或分销商，你就必须进而指导他们如何建立这门生意。

我们要强调的是：“赞助”某些人和纯粹“招募”有很大的分别。当你“赞助”某些人时，你是在向他们作出承诺。你如果不愿意承担那样的责任，那你邀他们参加是帮了他们的倒忙。

在现阶段，你只需要有个意念去帮助他们创办自己的生意。这本书将会是一个非常宝贵的指南针，指示你该做什么和从何下手。

“赞助者”，也就是所谓的上线，有责任把他所懂得的一切传授给那些应他之邀而加入生意的伙伴。诸如订购商品、记账、怎么开始、怎么设立他们的组织、怎么训练他们组织里的队员等。这本书对于使你有能力负起这个责任将起很大的作用。

赞助他人是促使网络营销生意增长的因素。你的组织在扩展的过程中，你也逐渐成为一个独立、成功的老板了！

在直销公司里，你是为公司工作。如果你决定离开那家公司，搬迁到别处去，那你会被迫从头开始。据我所知的网络营销公司，几乎所有的营销计划都能让你迁移到国内或国外的其他地方，并继续赞助其他的人成为会员（营销商），而又不至于失去你在离开之前所赞助的那群人所产生的销售额。

你能从网络营销计划中赚取到很多的钱。但和不同的公司合作，赚取丰厚收入的时间也不同，有些会较其他的长。可是丰厚的收入源自一个组织的成立，而不是单靠售卖产品得来的。可以肯定的是，有些营销计划确实可以让你单凭售卖产品，就能拥有不错的收入。但是，把建立一个组织当作你的基本运作，可以让你赚取更多的钱。

凡经营网络营销生意的人刚开始时会希望每个月能赚取＄50、＄100，甚至＄200。但是他们会突然意识到，倘若他们认真经营这门生意，他们每月有可能赚取＄1000，或＄2000，或更多的收入。在此要再次提醒你：一个人仅仅凭销售商品是赚不到这么多钱的；他们是靠建立一个组织才有这样的收入的。

这就是本书的宗旨：授予你那些建立一个组织——而且是快速地建立起来——所需要知道的事项，还有如何培养对待网络营销坚定和正确的态度。如果某些人认为网络营销是不合法的，有着和金字塔推销法相同的含义（他们确实会有这样的联想），那你想邀他们参加，将会遇到困难。

你必须向他们讲解，以消除他们把真正的网络营销组织误当成金字塔推销法的错误观念。在此左手边有一个可以供他们参考的插图。金字塔推销法的成立是由上到下。并且，只有那些在最初阶段就参加的人，才有可能到达顶端。

在网络营销的三角形结构里，大家都从底层开始，并且都有建立大组织的机会。

如果他肯拼，他可以建立一个比邀他的赞助者大好几倍的组织。

主要的目的是：和你的潜在顾客或潜在生意伙伴进行有关网络营销大体的讨论，并且用你的三根手指解释零售、直销和网络营销的不同之处。这么一来，你邀他们参加你的这个网络营销计划，就会有一个好的开始。

诚如我之前提过的，到了公元2010年，网络营销将会有每年超过两千亿元的销售额。那可是大生意啊！

多数人并没有意识到网络营销是如此庞大！至今，网络营销已有超过50年的历史了。某些拥有约20年历史的公司，已经有每年＄10亿的销售额。

我们知道有家公司，开始营业后，首年的销售额就超过＄200万。次年公司的销售额超过了＄15000000。他们预计第三年的销售额为＄75 000 000。他们的目标是在第五年达到十亿美元的销售额。这本书里所阐明的指导原则将使这个目标可以达成。不管以谁的标准来衡量，都是蛮快的！

网络营销是一个让发明家或制造商，在无需拥有一百万美元，或把自己的产品拥有权全部转让给别人的情况下，就可以把新产品推向市场的可行途径。