同行互助，商而成帮

计谋35:同行互助，商而成帮

一般认为，由于经营项目相同，同行之间必然要分享同一市场，同时也就意味着对利益的共同分享。有了这种利益的纠葛，同行间的竞争就不可避免了。

在现实生活中，同行间为了各自的利益相互猜疑，彼此倾轧、争斗，几乎是家常便饭的事情。

在这种市场的纷争中，我们也似乎承认了这样的规律:如果在竞争中一方获胜，另一方就必须俯首称臣;要不就是“鹬蚌相争，渔翁得利”，让第三方捡了大便宜;又或是双方一时难分胜负，暂时维持现状，准备下一轮更惨烈的争斗。

那么，在同行间的生意运作中，究竟有没有另外一条既不触动对方利益，又能保证自己利益的路子可走呢?

胡雪岩给我们的启示是:不仅有，而且非常宽广。

有一次，胡雪岩做军火生意。洋人提供的军火中有洋枪和大炮，古应春开列的购买军火单中也有枪有炮，但是，胡雪岩看了购货单之后，却将大炮删去了。古应春不解地问:

“买大炮更赚钱，你为什么要删去呢?”

胡雪岩停了停，解释说:“浙江已有一个炮局，由龚振麟、龚之棠父子主持，他们造的土炮无法与洋人的大炮相比，所以，如果我们购买了洋炮，就必然会顶掉炮局的土炮，从而影响炮局的饭碗。这龚氏父子受黄抚台重用，他们为了维护自己的利益，必然会在官府大肆诋毁洋枪洋炮，反对浙江购买。这样，我们不但洋炮买不成，恐怕连洋枪也买不成了。”

听了胡雪岩的话，古应春赞叹说:“小爷叔不仅宅心仁厚，而且做事精细，真是难得!”

从上面的“弃炮买枪”事件中，我们不难看出，胡雪岩不抢同行的饭碗，不但照顾了同行的利益，赢得了人情，而且为以后事业的发展打下了基础。胡雪岩舍炮取枪，表面上似乎缩小了自己的市场，而实际上是为开辟自己的另一市场做出的必要让步，为自己的成功寻求了一个良好的环境:在洋枪市场上，不但不会引起同行的反对和竞争，而且会得到合作和支持，给自己开辟出了一条稳定的财路，赢得了更大的利润。无疑，这是一个皆大欢喜的双赢结果。

就这样，胡雪岩与同行间大都建立了“互助互惠”、“商而成帮”的关系。他在生意上的成功，很大程度上得益于他和同行之间的真诚合作，不管他从事哪一行，都有关系特别好的合作伙伴。在做每一行之前，他都设法事先跟同行联络，进而互助互惠。我们再来看一个胡雪岩与庞云缯合作的故事。

在胡雪岩涉足丝业之前，庞云缯就是湖州南浔丝业的霸主——有名的南浔丝业“四象”之一。他从15岁就进入丝行学做生意，精通丝业的各种利弊，很会经营，不到几年，就发了大财，买田宅，开宗祠，置祀产，建义庄，成为望族。

钱庄学徒出生的胡雪岩对丝业是个外行，因此，他一开始进入丝业，就到湖丝产地寻求与庞云缯合作。两人携手，共谋发展。一方资金充足，一方相当内行，很快地就把生意规模做大了，在丝业市场形成气候，垄断了江浙一带生丝的对外贸易。

胡雪岩在生丝生意上得到了庞云缯的帮助;反过来，他也向庞云缯传授了经营药店的经验，没过多久，庞云缯就在南浔开了镇上最大的药店——庞滋德国药店，与杭州的胡庆余堂关系密切。

胡雪岩的商行生意都有极好的合作伙伴，而几乎每一个合作伙伴，都对胡雪岩有一个“懂门槛”、够意思的好评。

而“同行是对头”的想法及由此产生的相互排斥、相互敌视的行为则多半会造成两败俱伤，即使一方偶尔成功，也不会长久，必将最后走向失败。

W市有两家专营家用电器、势均力敌的公司，一家叫金鹏公司，一家叫长城公司。这两家公司都想挤垮对方，独自垄断W市的家电市场，但苦于没有足够的能耐。

1990年12月，长城公司以低价购得组装松下2188型彩电100台，由于当时正处于销售旺季，彩电紧俏，这批电视机以高价销售一空。

金鹏公司探得底细后，很不服气，“自己不成也不让你成”的观念支配了金鹏领导者的头脑，于是便派出几个职员到商场，向顾客传授识别组装与原装彩电的要诀。这一招，也果然奏效，不少顾客为自己上当而大闹长城公司，并大肆宣传长城公司出售伪劣产品，坑骗顾客。见此情景，长城公司不得不采取退出部分钱款，给每个购买者再赠一台长城电扇，以示歉意。

一番折腾，风波总算平息了下来。但两家公司也就成了不共戴天的仇敌。金鹏公司自己也没有得到什么好处，效益没有提高。

两年以后，W市又开张了一家以经营家电为主的新商店——华联商厦。此商厦无论在硬件还是在软件方面都是W市一流的。因此顾客很快流向了华联商厦。金鹏、长城两公司原以为华联的出现至多是形成三分天下的形势，没想到这两家营业额直线下降，再下去，连生存都成了问题。两家的老总心急如焚。

先是长城公司想到要将公司重新整改一下，但是没有600万，很难使公司面貌一新，于是又犹豫起来。当时金鹏公司也在寻找摆脱困境的良策。听到长城公司的想法后，金鹏公司认为，要走出困境，两家公司必须联手，这是唯一的出路。虽然两家过去存在各种恩怨，但那已是次要的了。大敌当前，只有两家联合起来才能与华联抗衡，从而使双方立于不败之地，并发展壮大。

于是金鹏老总打电话给长城老总，力陈当前两家公司的形势之严峻，必须携起手来，才能冲出困境。正在困境中的长城老总一听，非常高兴。

就这样，两家公司合二为一，集中两家的财力，装饰一新的“长鹏家电城”诞生了。他们在经营品种、服务质量上狠下工夫，同时又辟出一座长城服装城，出售服装名品。顿时，声名鹊起，顾客蜂拥而至，销售额直线上升。

两个相互对立的公司，尽释前嫌，化敌为友，互助互惠，终于走出了你死我活、两败俱伤的发展困境。

善于跟别人合作的经营者，总是能够打开别人难以打开的局面。