做好商业模式，抢占市场

——对史玉柱而言，产品并不是最主要的，重要的是透过商业模式传达的那个概念，即给消费者描绘出一个美好的理想。此时，产品已经成为了产品的依托。作为商家，史玉柱的最大优点就是能为消费者打造梦想，然后通过卖产品的方式帮助消费者实现梦想，从而占领更多的市场。

谈论中国的保健品市场，史玉柱这个名字不得不提，他的两次创业都与保健品分不开。第一次，成功推出脑黄金;第二次，成功推出脑白金。对于他的成功，业内对他的评价都很不错:这与史玉柱掌握良好的经营模式是分不开的，他的成功与其独特的营销模式有着重要的联系。

当脑白金刚刚进入市场的时候，主要考虑消费者对保健品的诉求，它在软文战略和广告战略中重点突出的是它的“润肠通便，改善睡眠”功能诉求。此时它定位的目标市场是保健品市场，针对的主要消费群体就是国内睡眠不足、通便困难的家庭妇女、90%无法保证睡眠质量的老年人以及担心自己过度早衰的中年人。

其实，中国的保健品市场已经非常广阔了。但当人们提起脑白金，人们还是在第一时间想到那一句广告词:“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这种独特的商业模式是史玉柱在充分考察国内市场之后作出的决定。因为中国自古就是一个礼仪之邦，中国人一直有着浓厚的送礼情结。脑白金的商业模式也是在这样的社会环境中孕育而生。

保健品的特点决定它可以作为礼品被送出，且受礼者的对象主要是老年人。但同时，中国的保健品市场上仍旧没有一个以送礼作为主导需求的保健品。史玉柱独具慧眼，发现了一直以来大家并未发现的市场空白点。于是，弱化“润肠通便，改善睡眠”功能的诉求，强化礼品的诉求，为一个具有较强功能的保健品，包装上礼品的商业模式，并进行高强度意识同化，最终使脑白金以鲜明的礼品形象突出保健品市场重围，形成了一个极具特色的礼品。

与史玉柱的其他商业运作一样，脑白金从生产的那一刻起，争议就从没有停止过。脑白金只是普通的保健品，却有那么大的魔力，持续畅销许多年，创造着令业界吃惊的销售记录。据有关部门的调查，脑白金的主要成分为褪黑素，也有人将它称为“松果体素”，在各大药店均有销售。但正是这样一种普通的产品，在史玉柱的精心包装下，却成为了保健品市场上的宠儿，我们不得不承认经营模式的重要性。事实上，史玉柱当初在运作脑白金时，从命名开始，就为后来的商业运作埋下了伏笔。

史玉柱的大学同学为他推荐在美国销售量非常好的褪黑素时，史玉柱就开始琢磨产品的命名:如果用“褪黑素”或“美乐通宁”来做市场营销，无论如何都不会成为大众青睐的保健药品。最后，史玉柱还是由原来的脑黄金之中得到启发，于是就将产品命名为“脑白金”，因为“脑白金”这个名字可以代表美好的未来憧憬。

这种个性化的名字让脑白金走出了保健品的桎梏，顺利进入新的目标市场——礼品市场。在这个市场上，脑白金面临的竞争对手不仅局限于保健品行业，在国人的礼品清单里，脑白金还成为烟、酒、钱等其他礼品的竞争者，因此其市场的空间也得到了扩大。由此可见，更为高明的市场战略在于别具个性的营销模式，在某种程度上，这种模式比开发产品本身更重要。

这样的事情不仅体现在脑白金上，在网游行业也是如此。拥有优秀技术的公司未必能运营出最优秀的网络游戏。比如，金山就是一个以技术为核心的公司，但是，凭借《征途》成功的“养一百个人陪一个人玩”的商业模式，史玉柱完全有实力说“只一款游戏就可以超越金山所有的游戏”。

史玉柱可以如此高调的宣传，因为很多人在玩《征途》的过程中经常会看到游戏的一些缺陷，但是这些缺陷并不能掩盖这款游戏所具有的优点。为什么技术上并不被人推崇，却还能如此成功?因为《征途》营销的不仅是技术，《征途》可以获得成功得益于一种新的运营模式。

从脑白金开创性推出礼品商业模式到《征途》具有创新意识的“养一百个人陪一个人玩”的商业模式，史玉柱的发展轨迹是非常清楚的。不难看出，《征途》的商业模式让玩家体会到了一种更新的游戏方式。那么，《征途》的商业模式究竟是怎样的呢?

在经济学上有一个非常著名的2/8原理，无论采用什么方式，在10个人中做一个排列，总有2个人排在前面，而也总有8个人排后面。根据这一原理，商家在原来众多的消费者中只关注最前面的2个，因为调查发现这2个人贡献了80%的消费值。企业利润的绝大多数来自于20%的客户，关注他们也就特别正常了。

但近年来被人们一直关注的“长尾理论”则对这样的思维进行了颠覆，它提醒商家，后面的8个人也绝对不能小看，因为长期被认为是弱势群体的8个人同样可以为企业带来巨大的利润。正如亚马逊、Google等大企业，他们都是因为将长长的尾巴抓在手中，通过无数点滴积累形成一个非常可观的数量。而史玉柱首创的“养一百个人陪一个人玩”的网游模式也恰恰利用了这一点。利用一百个免费的玩家让一个人充分享受游戏乐趣的商业模式也是别的商家难以想象到的模式。

综观史玉柱所有商业运作的过程，我们不难发现，与其说史玉柱运作的目的是为了卖产品，不如说他是在利用独特的运营方式卖概念——脑白金是在卖健康，黄金搭档是在卖聪明，《征途》是在卖权力。我们暂且不对史玉柱所卖出的产品作评论。史玉柱通过商业模式强化概念，从而把握市场份额的做法却是值得推崇的。

换一种角度，也可以认为，对史玉柱而言，产品并不是最主要的，重要的是透过商业模式传达的那个概念，即给消费者描绘出一个美好的理想。此时，产品已经成为了产品的依托。作为商家，史玉柱的最大优点就是能为消费者打造梦想，然后通过卖产品的方式帮助消费者实现梦想，从而占领更多的市场。