灵活的头脑，是创业的必备条件

——如果一个创业者长期从事某项产品或服务的推销或销售工作，那么总有一天必然会被市场淘汰。相反，如果创业者在同一时刻经营多种产品，就会将经营风险降到最低，也就是大家经常说的“东边不亮西边亮”。

在创业过程中，很多创业者极容易因小失大，常常安于现状，因此，很多创业者在这个阶段被淘汰，企业也无法取得突破性的进展。失败的创业者总是将原因归咎于梦想与现实的巨大差距，但是，事实上是因为创业者没有长久的计划和长远的眼光。要知道，做任何事，都应有目标，不断地突破自己，不断地超越自我，这样，才会让你的创业之路更坚实、更成功。

史玉柱认为，如果一个创业者长期从事某项产品或服务的推销或销售工作，那么总有一天必然会被市场淘汰。相反，如果创业者在同一时刻经营多种产品，就会将经营风险降到最低，也就是大家经常说的“东边不亮西边亮”。这是将风险降到最低的一个方法。毕竟，用户对于一种产品的喜好与需求都是非常有限的，但是，“东边不亮西边亮”是创业者在初期维持着的方法，是为了度过迷茫期;对于处在发展期的创业者来说，应该以支柱产业为主，然后逐渐地向周边产业发展。如果一个企业的产品线过多，从表面上看企业的发展非常均衡，但就是没有核心产品，长久发展下去，必然会出现很多致命性的问题。产品种类过于丰富，必定会造成部分产品赚钱、部分产品亏损的状况，而这样的状况最多只允许出现在以一个品牌为主的不同产品，或者有计划地销售几种产品，对其余部分产品采取亏损的销售方法，从而保持主流产品的优势。

史玉柱感觉到汉卡的销售网络已经完全铺开之后，决定采取战略转型，逐步进行多元化方式的发展。1994年下半年，国外一些知名的软件公司开始进军中国市场，给汉卡的销售市场带来了巨大的影响，在很大程度上将内地软件企业以及巨人的市场份额瓜分了很多。在这种局势危急的情况下，史玉柱非常灵活地将战线移向了保健品，他花费巨资打造了自己的第一个保健品——脑黄金。而当时的保健品行业，因为有了史玉柱，也让市场增加了更靓丽的色彩。

在媒体投入上，脑黄金主要的宣传方向是自己的形象，在区域媒体上主要是突出产品的功能，同时侧重地方日报、晚报的广告投放，三天一期，而且刊发一些辅助的科普文章，此外，还加上海报、挂旗等各种户外宣传。那时，脑黄金仅在华东地区的广告投入费用每天就超过10万元，但是其投入只是收入的八分之一。面对这样无处不在的广告轰炸，脑黄金已经留给了老百姓非常深刻的印象，品牌意识不断地被植入每个人的大脑。

在销售渠道上，巨人公司主要是在全国设立分公司，设立营销部，对全国市场强力出击。1994年11月，脑黄金正式走向全国市场，史玉柱把市场分为华东、华南、中南、西南、西北、华北、东北七大片区，在省、自治区、直辖市等地设立了众多的分公司。史玉柱对开发市场的要求非常严格，比如在华东市场试销期间，分公司必须在很短的时间内成立。当年有的分公司经理直接带着汇票去各地筹建公司，在短短一个月内就建立了分公司。史玉柱在这个时期主要抓市场营销人员的培训，他对每一位分公司的经理都灌输同一个思想，即健脑观念与渠道经销的场面必须得到广泛的宣传，最重要的是保证回款。此外，史玉柱在集团总部特意设立了营销管理部，向各个分公司经理不断地施加压力，要他们在非常短的时间内将销售网络打开，实现销售回款。这样迅速的构建销售渠道，与大多数经济学家的理论是完全相反的，大多数经济学家都认为这样的营销方式会给管理层带来极大的压力，而且还非常容易出现管理混乱、回款不及时等诸多不良现象。但是，这样的做法证明了史玉柱的胆识，因为销售渠道的投入是非常大的，而且很多分公司在成立初期都是一个人在苦苦支撑着，表面上看史玉柱是背水一战，仔细分析的话，这其实并不是史玉柱强硬逼迫各分公司经理，而是市场有这种需要。为什么这么说呢?因为在铺设销售渠道的同时，电视台、报纸、各大媒体的广告已经同步播出了，而广告所产生的购买需求，就必然需要通过销售经理的销售业绩来完成。

在辅助销售产品方面，史玉柱使用了不同种类的销售方法。当时，不仅推出了各种硬广告，史玉柱还特别进行了软广告的宣传，注重消费案例的收集，大力对脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普知识进行宣传。为了让宣传效益更高，巨人集团的《巨人报》印刷数量在100万份以上，以夹报赠送和直投入户等方式进入普通百姓的生活。因此，《巨人报》在当时也是印刷数量最多的“内刊”。这也足以说明，当时巨人集团对这个产品投入了极大的资金。那时候软文并不是非常多，因此，老百姓对于报纸上的科普文章还是非常信赖的。

这样一来，史玉柱的脑黄金马上被老百姓认为是一种高级营养品，自然销量大增。

显然，史玉柱的创业头脑非常灵活，这一次他又获得了成功，他在保健品行业取得了优势地位。所以，我们不得不承认，为什么有些人可以收获人生的财富，有些人却永远也赚不到钱，这就是失败者与成功者之间的差距。

此外，保健品行业的利润非常高，这也是史玉柱一直从事这个行业的重要原因。据资料显示，脑黄金从1994年10月至1995年2月，在不到半年的时间内，在供货不足的情况下，销售回款额就已经达到了108亿元，也证明了史玉柱营销的正确性。在当时的三株、太阳神等保健品还一直在农村进行墙体广告的时候，“既有贼心，又有贼胆”的史玉柱已经采用多重方式的广告策略以及渠道建设进行严格管理，使一款全新的保健品在市场赢得广泛的知名度，可谓是家喻户晓。

可以这么说，史玉柱是一个要么不做，要么就做到最好的人。他的创业头脑非常的灵活，可以根据市场需求改变营销策略，同时，他的胆识过人、思维独特，有着自己一套完整的思维方式，这些让他使自己的创业领域不断地扩大，使得他在创业的过程中不断取得成功。

作为一个创业者，必须具备灵活的头脑，懂得审时度势地增加自己的产品种类，让自己的生存空间更加的宽广，只有这样，才能在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地，否则，必然会被淘汰出局。