免费只是个手段

免费策略是企业为了达到自己的战略目的，通过向自己的目标消费群采取免费赠送的手段，来达到抢占市场、培育市场和进入消费者内心的目的而采取的市场战略和策略。在中国互联网行业，免费的东西层出不穷，从电子邮箱到通讯工具，从网络游戏到在线影院，不断有网络产品为了吸引广大网民的眼球大打免费招牌。在阿里巴巴的成功字典里，“免费”也是个高频词。

阿里巴巴刚开始在中国运作电子商务的时候，中国的互联网尚处于萌芽状态，没有消费群愿意相信这种新产品，于是阿里巴巴在初期采取了对目标消费群免费赠送的措施。有人认为，阿里巴巴打着免费的旗号才拉到了顾客，只要一收费，客户马上就会跑掉。而马云不这么认为，他说：

“有人说，阿里巴巴有一天收费的时候，用户就会跑掉，我可以告诉他，阿里巴巴现有服务免费的，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。现在，有人说，阿里巴巴不收费都那么好，要收费那还得了，不知好成什么样。”马云如是说。

淘宝网也是依靠着免费策略一跃而起，挤占了当时易趣网的市场份额，成为C2C领域的佼佼者。2005年马云对外宣布向淘宝增资十亿元，并宣布淘宝继续免费三年。2008年10月08日阿里巴巴集团又对淘宝投资50亿元，宣布淘宝将继续沿用免费政策。马云表示：

“今天我们对C2C是大胆尝试，很多客户跟我们一起为淘宝的发展努力。我们花出的是时间和金钱，他们应该得到免费服务，因为培养电子商务市场除了我们努力之外还有客户的努力。

“我们希望通过三年免费服务了解客户的需要，所以淘宝没有压力。所有淘宝人都明白一点，好好做好服务，三年以内不要考虑赚钱问题，要考虑怎么让客户开心。”

阿里巴巴B2B、淘宝网都是通过免费策略来吸引用户群，从而成就了他们在各自行业的市场领导者地位。2009年3月31日阿里软件的推广同样采取免费策略培育市场，承诺未来三年免费。据悉，这款管理软件服务“钱掌柜”，承诺三年内从软硬件采购、软件升级到服务培训的全面免费，让中小企业无需投入即可实现管理体系全面转型升级。

阿里软件总裁王涛表示：“传统管理软件定位于集团企业和大中型企业，与中小企业之间存在巨大的天然鸿沟。阿里软件不仅仅满足于做中小企业管理软件市场的参与者，我们更想重新定义这一市场，中小企业管理软件普及风暴将掀起中国管理软件市场20年来第一次免费浪潮，切实惠及受经济危机影响最大的中小企业群体，同时积极推动中国软件产业的改革创新。”

在相当一段长的时间里，“免费”对消费者具有很大的诱惑力，而如今，随着生活质量渐渐提高，人们对免费商品和服务的态度也有了转变。更多的消费者在欣然地使用免费产品，享受免费服务的时候，更看重产品和服务的质量。如果质量不达标，不但不会获得期望的效果，更糟糕的是会影响企业的名誉和日后的发展。

马云提出：“我们有一个原则，免费不等于劣质。我们的服务要做到比收费的网站还要好。”“不断地考虑完善自己，有的时候对内公关要比对外公关更为重要。对外控制别人对自己的期望值；对内抓住一切机会让员工明白，工厂起来的主要原因是质量。今天失去了质量，凭什么还有市场的占有率？对于一个企业来讲，利润下滑我觉得不是危机，市场成熟以后利润一定会下滑的，危机是他失去了自己最珍贵最好的东西——质量。”

免费的前提是要有明确的目标，弄清自己到底是要开拓新市场还是回馈老客户？是要展开进攻还是进行防御？当然也有以攻为守或以守为攻的战略，无论是哪一种，必须在行动之前就确定下来。目的不明确而采取这一战略是可怕的。如果一会守，一会攻，没等对方进攻，自己的脚步就先乱了。只是因为看到别人这样做就跟着做是要吃亏的，结果会得不偿失。

“我们家不收钱，而且我们家的菜比他家好。如果你的菜不好，免费我也不吃，吃了拉肚子怎么办？大家吃了以后就会说，我觉得你不是免费的，现在QQ弄了一个拍拍网也是免费，免费的网站多得很。现在全中国真正收费的只有几个网站，大部分全是免费的。免费只是个手段，你必须创造出比收费更好的服务，比收费网站创造出更高的价值你才有机会赢。别人看到淘宝网赢了，以为是因为免费，于是都免费。雅虎和新浪合资的一拍网赚钱比我们多，品牌比我们好，访问量比我们大，也同样免费，又怎么样？eBay这两天开始免费了，又怎么样？”

“免费”可以有效赢得客户群、占领市场、扩大宣传，但对企业来说不是长久之计。阿里巴巴不是永远不考虑收益，而是考虑更长远的利益。马云常告诉创业者：

“营销不仅仅是理念上的营销，临门一脚更重要。你不能把产品卖出去，把钱拿回来，你的员工就得饿肚子，你的公司就得关门，再好的理念都只能写在书上。

“一个杰出的企业必须要为社会创造价值，同时也有良好的业绩支持，你才可以获得更大发展。你讲理想，同时也要有很好的收入，否则的话都是瞎掰，少一个都不行，不能极左不能极右，必须共同前进。这不是老板理论，所有人做事成功都要这么做，而且中国最早的道家思想——阴阳、太极就是从这里面出来的。”

“免费”已经成了企业最常用的一种战略，而俗话说得好，“天下没有免费的午餐”，“免费”的背后是要利用这一方式来服务于企业的整体战略和达到企业的战略目的。许多企业都是表面上 “慷慨”地向自己的目标消费群赠送 “免费的午餐”，脑子里却在飞快又精密地计算着下一步策略，那就是收钱。企业不能只看眼前的利益，要有长久的打算。阿里巴巴不是不收费，而是不急于收费，它要选择恰当的时机进行收费。阿里巴巴在市场客户都趋于稳定之后，合理推出一些收费项目如 “诚信通”、“中国供应商”、“黄金展位”和 “关键字竞价排名”。这些项目都得到了很好的收益。

马云常说：“好的模式不光要赚今天的钱，明天和后天的钱也要赚。我觉得模式是很复杂的，今天我们确实从卖家赚钱，明天我们也会从买家赚钱，今天免费不等于明天免费，阿里巴巴的用户和我们都要赚钱。君子爱财取之有道……我过去是用叉子叉鱼，我发现这个章法不灵，我就退后织网，我必须有捉鱼的工具。阿里巴巴要做大还要两三年。现在我们做到收支平衡，赚点钱，养活三四百个员工，而且小日子过得不错，我们非常有信心。”

淘宝在大战eBay后取得胜利，成为了C2C市场中的老大，在外界看来这是一个开始收费的好时机，可是马云却出人意料地宣布要继续免费三年。难道马云疯了吗？原来早在几年前，腾讯也曾有过这样 “一览众山小”的处境，并因过早对QQ实行收费为免费的新浪UC提供了发展机会。有了这样的前车之鉴，马云告诫自己千万不要犯同样的错，以免 “丢了西瓜捡芝麻”。

“我觉得网络公司一定会犯错，而且必须犯错，网络公司最大的错误就是停在原地不动和不犯错误。网络公司要想发展关键在于总结和反思我们各种错误，为明天走得更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。”

进行新技术和新产品的推广时，由于消费者不了解这些技术和产品，所以暂时不会产生消费群。让消费者掏钱买一种自己不了解的产品会有很大障碍，并且市场开拓速度会非常慢，而当他们面临 “免费”的招牌时，就会不由自主地上前询问、试用，从而打开市场。免费是能使企业在营销初期快速培育市场的有效战略，但永久的免费是不行的，一定要掌握好尺度，才对企业最有利。