汽车电子产品营销人员的职业素质

企业一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成， 在销售活动中， 销售人员即代表公司， 又联系顾客； 既要取得销售利润， 又要为用户尽责， 要完成如此艰巨的任务， 就必须有较高的素质。 有人把销售人员的素质概括为3H、 1F。 3H是指Head、Heart和Hand， 1F是指Foot。 Head是指销售人员要有学者的头脑， 要注重销售创新。Heart是指销售人员要有艺术家的心， 要会观察市场和客户； Hand是指销售人员要有技术专家的能力， 要了解产品及其使用的知识。 Foot是指销售人员身体要健康， 要能主动寻找客户。

一般来说， 一名合格的销售人员， 应具备思想品德、 心理素质、 业务素质、 能力素质等几方面的基本素质。

一、 销售人员的思想品德

不同的职业对从事该职业的作业人员有着不同的行为准则和道德规范， 销售人员也有规章制度和言行守则， 美国销售协会在 “销售人员道德准则” 中指出： 销售人员在为本企业或委托人的利益服务的同时， 必须致力于一个更远大的目标， 就是促进社会、 集团、 机构、个人之间的交流与合作。 以真实、 准确、 公正、 负责的态度为顾客服务。 销售人员在实际工作中应当遵守职业道德规范， 对于自己所服务的企业和顾客必须一视同仁， 平等对待， 坚持真实和准确的职业准则， 恪守人们普遍认可的社会公德， 不得从事腐蚀政府机构和客户代表的活动， 不得有意破坏竞争对手和其他销售人员的声誉， 不得有意传播虚假的或容易使人误解的信息。

（一） 实事求是

销售工作的实质在于通过买卖双方的信息交流来达到销售产品和服务的目的。 要使销售活动获得成功， 基本的前提是所传播的信息必须真实、 准确。 严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地， 而且会导致企业管理和生产决策的失误， 给企业带来形象上和经营上的损失。 销售人员说话办事要表里如一， 不可投机取巧， 所作所为要经得起顾客的检查与事实的考验。

（二） 讲究信用

我国有句俗话： “言必信， 行必果。” 无论对哪个企业， 信誉是至关重要的。 对顾客做得到的才承诺， 不承诺办不到的事情， 一个企业的良好信誉甚至可以在关键时刻挽救企业。讲究信用是商务活动中的其本准则。 作为销售代表， 每发布一条信息， 签订一项合同， 承诺一桩购销协议， 都应当想方设法去兑现。

（三） 遵纪守法

销售人员作为社会的一分子， 他的一切活动都置于一定的法律规范之内。 这就要求销售人员具有强烈的法制观念， 遵纪守法， 一切依法办事， 真正做到执法、 懂法、 守法。 销售人员的法制观念强弱， 主要表现在是否遵纪守法和依法办事上。 在实际的销售活动中发布信息、 签订合同， 都需要严格依法办事。

（四） 廉洁奉公

销售人员每天与各类人打交道， 最有机会获取信息、 技术和商品， 因此， 销售人员必须遵守廉洁奉公、 不谋私利的道德规范， 作为企业的销售人员， 应当做到不贪污侵占， 不行贿受贿， 不收受不义之财， 以兢兢业业的工作态度为广大客户提供优良的服务， 用踏踏实实的销售业绩致力于提高企业和产品的信誉度。

二、 销售人员的心理素质

（一） 豁达大度

销售人员与不同顾客交往， 所以， 要敢于交往， 善于交往， 热情、 豁达、 平易近人， 对人热忱相待。 由于销售工作要接纳各种各样与自己性格、 风格不同的人， 要善于相处， 并使顾客产生好感和信任感， 提高销售效益。

（二） 自信

销售人员要使销售成功， 必须对企业有信心， 对产品有信心， 对自身个人能力有信心。有这样一句话： “自信， 则人信之。” 只有对自己充满信心， 才能感染客户， 影响客户， 改变客户的态度， 使客户对你产生信心， 进而相信你销售的产品。 如果没有自信心， 在危机面前就会缺乏应变能力， 显得手足无措， 一片慌乱， 一蹶不振， 失去成功的机会。

（三） 坚韧顽强

销售人员常年在外奔波劳顿， 要遇到许多挫折和失败， 这就需要销售人员对所负担的工作有忍耐精神和坚持不懈的毅力。

三、 销售人员的业务素质

销售人员是否具备良好的业务素质， 直接关系到他们的工作业绩的好坏。 因此， 优秀的销售人员就需要具备多方面的专业知识， 并且要把多种专业知识内化为自己头脑的知识体系和知识结构。

（一） 销售理论知识

销售理论知识及销售工作的基本理论， 主要包括市场营销学、 消费者行为学、 广告学、传播学、 顾客管理等方面的内容， 销售人员必须了解销售的基本知识、 基本原则、 基本职能等专业知识， 如市场营销的各种战略、 策略方法； 还要学会整体的管理知识， 如信息收集和使用市场调查、 市场预测、 营销决策的技术与方法等。

（二） 销售环境知识

一般环境包括政治、 经济、 法律、 社会文化、 社会心理等， 它对购买行为能产生较大的影响。 因此， 销售人员必须了解自己所面临的一般环境与行业环境。 如销售人员必须了解销售区域内的风土人情、 宗教信仰、 交通运输、 语言习惯等， 而在行业环境中特别要分析竞争对手、 目标市场的变化， 等等， 以利于克服工作中的困难， 减少工作中的麻烦， 使销售工作顺利完成。

（三） 销售实务知识

销售实务知识主要包括企业知识、 商品知识、 市场知识、 合同知识、 结算知识、 销售技巧等。 如在企业知识方面， 销售人员要熟悉本企业的情况， 了解本企业的发展史， 本企业生产的规模、 经营方针和特点、 在同行业中的地位、 经营决策、 服务项目、 交货方式、 付款条件等。 在商品知识上， 不仅应了解本企业商品的生产方法、 品种、 用途、 规格、 性能、 特点、 价格、 使用方法及维修等， 同时还要了解与其他公司的同类型产品之间的差别以及它能给顾客带来的好处等。 而市场知识更是销售人员的看家本领。 如市场对本企业产品的需求和市场的潜力； 用户或消费者对本企业产品的反映和评价； 产品在流通过程中的采购、 调拨、 批发、 零售等不同环节形成的价格差价； 同类产品占领市场的情况和供应的情况； 影响市场营销各种因素的变化情况； 等等。 当销售人员在达成销售交易以后， 还要与顾客签订买卖合同并收回货款， 这就要求销售人员还必须掌握合同知识。

四、 销售人员的能力素质

能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领， 是销售人员十分重要的智能因素， 一个人仅仅掌握知识是不够的， 还必须学会运用知识。

（一） 观察能力

由于不同的人在天资、 能力、 个性、 生活阅历、 社会经验等方面存在着差异， 因而对一件事情就可能产生不同的看法。 仁者见仁， 智者见智， 又由于各人所处的地位、 平时的工作、 生活习惯不同， 从不同角度去观察问题时， 也会得出不同的结论， 如果某人具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性， 从这个角度看， 该人就比较适合从事销售工作。

（二） 应变能力

在日常工作中， 销售人员所接触的顾客很复杂、 很广泛， 这就要求销售人员必须认真观察顾客的特点， 掌握各地风土人情、 生活习俗， 了解社会各阶层的知识水平和涵养。 以适应不同顾客的具体要求。 市场环境的不断变化、 竞争对手的此消彼长， 都要求销售人员具有适应变化的能力和技巧。 销售人员在日常工作中还要机警灵敏， 随时应付可能出现的顾客异议和突发事件。

（三） 控制情绪的能力

销售人员在工作中会遇到各种矛盾、 冲突， 要处理各种突发事件和纠纷， 并常常受到顾客的冷淡、 批评、 拒绝。 这就需要销售人员具有善于控制情绪的能力。 要遇乱不慌、 遇危不惊、 有礼有节、 沉着应付， 绝不能使性子， 更不能带着情绪办事。

（四） 语言表达能力

能言善辩是做好一个销售人员的重要能力之一。 销售人员必须具有良好的语言表达能力和应变活动能力， 既是企业的外交家， 又是企业的社会活动家， 从而广交朋友。 正如日本松下幸之助所说： “培养销售人员， 使其拥有一套完整合适的应对辞令， 那就如虎添翼， 一定会达到销售目的。”

（五） 社会交际能力

一个从事销售工作的人必须具备较为强大的交往能力， 在任何场合都能应付自如。 社交能力是衡量一个销售人员能否适应社会和做好本职工作的一条重要标准。 销售人员要与各界人士建立亲密的关系， 懂得各种社交礼仪， 比如日常的礼节、 各种宴会聚会礼仪、 公共场合礼节。 在洽谈的过程中， 有些问题往往在正式场合未得到解决， 但在社交场合却能得到圆满的解决。

（六） 动手能力与技术能力

销售人员在工作中， 不能夸夸其谈， 只说不做。 仅有语言说服还不能促使顾客购买， 还必须教会顾客使用产品的方法。 销售人员还要掌握产品展示、 现场广告策划及实施等技术，从而提高企业的形象与服务质量， 使顾客感到满意， 赢得顾客的信任， 同用户建立密切的关系， 取得销售的成功。

（七） 组织能力

销售人员的工作就是开展多种形式的促销宣传活动， 如各种纪念活动、 重大的庆典活动、 新闻发布会、 记者招待会、 用户联系会、 商品展览会， 以及日常接待、 整理资料、 编写宣传材料等工作。 销售人员必须在每一项活动中都参与筹划安排。 因此， 强有力的组织能力对一个销售人员来说是十分重要的。

（八） 创新能力

从事销售工作， 大到一个总体计划的制订， 小到一份请柬、 一张名片的印制， 都可以有两种截然不同的做法， 作为一名销售人员， 要有别出心裁的创新精神， 善于采用新方法， 走新路子， 这样， 他的销售活动才能引起广大顾客的注意， 从而取得良好的效果。