珠宝网络营销成功案例

一、国外珠宝首饰营销成功案例

案例一：让利高达30%～70%的Ice.com

Ice.com在线上提供高达30%～70%折扣，这是我们几个案例中价格最低的一个在线珠宝商。他充分利用互联网大幅减少珠宝销售过程的成本这一优势，同时把这部分成本回馈给消费者，以获得巨大的价格优势，从而建立自己的竞争优势，并且在低价战略下也提供基本的服务保障。

案例二：高档奢侈品的网上通路——Ashford.com

这是一家纳斯达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售商Guild.com，亚马逊与其结盟时曾用1 000万美元收购其16.6%的股权。Ashford.com成功地确立了在线高档商品销售通路的专业地位，在线销售400个品牌，15 000种的高档商品，其平均消费额为300美元／笔。其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，同时发挥了利用互联网减少商面库存、节约成本的优势。与Ice.com不同的是他把这种节约的成本以另一种方式展现，就是提供别人不可想象的商品数量，从而确立自己的竞争优势。

案例三：美国最大的珠宝零售商——Bluenile.com

1998年，Blue Nile的共同创建者之一，CEO Mark Vadon在购买结婚钻戒时，感到这一零售理念将会普及且极具盈利性。他写了一份业务计划，获得了600万美元的风险投资，于1999年5月收购了这家企业。几个月后，他重新推出了这家更名为BLUE NILE的企业，现已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。

Bluenile.com定位非常准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。其从事该业务第一年时的日平均销售额为20万美元，而就在第二年，即2000年，其第一季度的销售额就直线上升，达1 010万美元。

当消费者在网上做出价值数千美元的购买决定时，他们对网站的信誉尤为看中。因此，Mark Vadon想给访问者的第一印象就是Blue Nile的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的步骤，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。

案例四：泰国的Thaigem.com

1998年，泰国的考根第一次尝试在网上销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是她朝这个方向发展，现已成为泰国最大的珠宝供货商，月销售额为70万美元，其中80%销往美国。Thaigem经营中坚持了薄利，仅加20%的利润销售，并且负担了所有可能的风险。他承诺5天的无条件退货，同时承担退货的邮费.

二、国内珠宝首饰营销成功案例

在我国，珠宝网络营销也渐成气候，不少企业都陆续在网上销售珠宝产品。其中尤为引人注目的为钻石小鸟、戴维尼、欧宝丽、柯兰钻石等，他们在发展中摸索出了自己的特色。

案例一：钻石小鸟

2002年，钻石小鸟（www.zbird.com）以“蓝色尼罗河”（Blue Nile）为样版，在国内建立了钻石网上销售。为了适合于中国国情，进行了一些改造，比如加进体验中心、实体店等元素，开创“网络＋体验中心＋实体店”的模式。简单的说，就是“鼠标＋水泥”模式。该模式通过网络平台结合实体店的形式，重点来解决网络营销在消费者中的信任度难题。因此，其在北京建SOHO写字楼，在上海的港汇广场、华旭国际大厦等地段开设了多家实体店及体验中心。

案例二：戴维尼

2005年成立的戴维尼（www.popdiamond.com），主要通过联手银行进行纯粹的珠宝网络营销，创建了B2C虚拟网络经济模式，即“企业＋银行”。其具体做法是将所有钻石珠宝产品信息在网上发布，再由中国工商银行、招商银行等提供在线分期付款。在网络付款环节中加入银行信誉担保，其主要目的也在于极大地解决虚拟网络经济中的诚信问题。

虽然，戴维尼像蓝色尼罗河一样，纯粹通过网络，减少了营销费用和店面费用，但难免水土不服，因为中国的钻石消费者和其他商品的消费者一样，对于网上的商品还是更相信“眼见为实”，何况价格动辄数千上万元的钻石。

案例三：珂兰钻石

2007年创办的珂兰（www.kela.cn），亦称是坚定的纯电子商务，是“网上销售＋体验中心＋优质二次营销服务”的销售模式。就是联手银行，创建B2C虚拟网络经济中BBC模式：即通过“企业＋银行”将产品销售给客户（customer）。即珂兰所有的钻石珠宝产品，均可由中国工商银行、民生银行、光大银行等提供免息与手续费的分期付款。

案例四：欧宝丽

欧宝丽（www.obolee.com）做网络营销是后者居上，开启了“自有工厂＋网络＋工厂体验中心＋银行”的销售模式。具体来讲，除了集珠宝网络营销之大成，欧宝丽珠宝还独有“自有工厂”，正是“自有工厂”，让其他珠宝网络营销企业望尘莫及。

由于是自有大型珠宝工厂，欧宝丽比起其他珠宝网络营销商更具有专业背景，因为工厂对销售的产品本身就具备鉴别能力，产品质量更有保证，售后服务更有保障，为消费者提供了完善的售后服务和质量保证体系。

此外，欧宝丽珠宝还能采用全部现货供应、提供现场镶嵌等方式，顾客还可以当场选择钻石、款式及镶嵌，不必等待很长时间。欧宝丽珠宝给消费者购买钻石提供一个全新的选择。

欧宝丽自身这些优势，是其他珠宝网络营销企业不具备的，在竞争中更胜一筹。但是，这样的模式必然承受着来自市场及同行的压力，被指责成“珠宝倾销”“破坏市场规则”。

珠宝网络营销作为一个新生事物，目前，在美国有超过40%的珠宝企业在利用互联网开展营销业务。在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加。美国《财富》杂志统计的全球前500家公司几乎全都在网上开展营销业务。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，在互联网日益普及的今天，截至2012年12月底，我国网民规模达到5.64亿，网购用户规模达到2.42亿，电子商务经过10多年的积淀，在网络进行纯产品销售已逐渐成熟。珠宝奢侈品顶级消费行业也逐渐走上网络舞台。

中国最早的珠宝销售网诞生于2000年，从2004年开始，这种新型的网络钻石销售模式才开始逐渐地成熟起来。钻石小鸟、九钻、截维尼都是第一批崛起的网络钻石销售商，并先后获得风投的真金白银。作为模板，他们效仿的都是国际钻石网络销售鼻祖——Blue Nile，这家1999年在美国创建的公司，只用了不过5年就把销售总额做到了宝格丽、卡地亚和蒂芙尼三大品牌的销售总额之上。

中国目前有2 000家在线珠宝商在达230亿人民币的珠宝市场中竞争角力。网络销售发展的潜力是巨大的，谋求新的适合自身发展的道路，是珠宝网络营销制胜的不二选择！