确定竞争车型

面对车型越来越多样化的汽车市场，放眼望去，似乎个个都可以成为自己的竞争车型。然而，这种结论对销售顾问来说毫无意义，销售顾问所要寻找的是市场中与其经销的产品极具竞争力的几种主要车型。 准确确定竞争车型需要遵循以下原则：

（1）品牌同层次原则

客户在选择车型时，往往是在一定预算范围内选择几种同层次品牌的车型作比较。 品牌决定了客户的定位，只有品牌层次接近才有可能成为竞争车型。 例如：现代与日产、本田等基本属于同一品牌层次；宝马与奥迪、雷克萨斯、奔驰等属于同一品牌层次，因此现代中很少有车型能与奥迪的车型相竞争。

（2）生产规模接近原则

生产规模越接近，意味着竞争企业的基础竞争力量越接近。 双方由于成本接近，在价格战中极有可能针锋相对。 同时，相当的制造力为满足扩大的市场需求提供了供给保证。 双方生产能力越接近，为寻求市场吸纳而进行市场份额的争夺程度就会越激烈。 因此，车型生产规模越接近，就越有可能成为彼此最主要的竞争者。

（3）价格接近原则

这里指的价格一般是直接面向客户的零售价格。 汽车对于大多数客户来说是陌生的，因此判断的依据首先就是预算与零售价格。 价格不但反映了汽车的价值，也体现了客户的接受程度。 只有市场零售价格接近的车型，才会成为竞争车型。

（4）定位档次相同原则

车型的定位在客户看来通常就是档次的定位。 只有定位档次相同的车型，才会成为名副其实的竞争车型。 车型的定位可分为：高档型、中档型、低档型。 车辆产品的定位档次由车型品质、使用价值或功能、价格、车型包装4个要素决定。 此外，车型档次相同，往往表明它们的目标市场的定位也基本相同，其竞争方向具有一致性。

（5）车型相同原则

确认竞争车型应该尽可能在相同或接近车型中寻找。 小型车与小型车比较、SUV与同品牌层次的其他SUV比较。

案例：2013款奥迪A130TFSISportback Urba与2013款现代第八代索纳塔2．0L自动GLS领先版相比，虽然售价接近（市场价都在17．8万左右），但很明显两者并非互为竞争车型。 奥迪A1为高端品牌奥迪旗下入门级小型车，而第八代索纳塔是北京现代旗下代表力作，属于中型轿车。 价格虽接近，但车型不同、定位的档次不同，针对的目标市场也不同，因此互相之间并不具备竞争力。

（6）目标客户相同原则

现代市场营销趋向于市场细分。 生产商在设计、生产某种车型时，并不是针对所有人群的，而是有明确的市场指向性。 当车型定位的目标客户人群相同，必然会存在争夺市场、争夺客户的现象，因此就存在着激烈的竞争。 相反，如果目标客户不同，双方市场利益互不影响，自然不存在竞争关系。

销售顾问可以根据自身产品的信息并结合以上6方面的原则进行竞争车型的初选。 需要说明的是，随着汽车市场产品多样化和更新换代频繁化日趋严重，产品的竞争车型越来越多，销售顾问不可能完成所有竞争车型的对比分析，只需要找出3～4款主要竞争车型进行重点分析，基本可以满足日常销售的工作需要。