运用合理的促销方法

意大利著名的莱尔商店之所以会盛名远播，是因为它采用了一种与众不同的促销方法。商家的思维一般是对于那些热门畅销的商品大量进货，大力做广告宣传，以求不断地扩大销售量。但莱尔商店却采取了“独次促销法”，即不管哪种商品，也不管这种商品的销售利润有多大，该店只对这种商品促销一次，以后再也不会进行相同的促销，即使出现万人抢购的场面也不会再进货。采取这种促销法表面上看是莱尔损失了许多，但实际上商店因所有的商品都十分抢手而加速了商品与资金的双重周转，实现了利润的最大化。莱尔商店的促销活动抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种“过时不候”的印象，即该商店销售的商品都是最新且最抢手的，机不可失，时不再来，不可犹豫。

上述例子中莱尔商店的促销计划一开始就独辟蹊径，走了一条一般商家不肯走的路，因而能赚取一般商家赚不到的利润。若莱尔商店在制订促销计划的时候，舍不得某种商品热销带来的可观利润，也从厂家大规模地进货，试想那样还会出现顾客抢购的热潮吗？顾客如果觉得莱尔商店的商品促销性质和别的商家没有区别，在这里买不到别的地方照样能买到，莱尔也就得不到商品与资金双重快速周转的效果了。

促销，就是为了向顾客传递有关商品的各种信息，说服或吸引顾客前来购买，以达到扩大销售的目的。但每一个店铺的情况都是不一样的，因此制定适合自己的促销手段尤为重要。店铺常用的促销方法有以下几种。

1.反季节促销法

一般而言，一些季节性商品往往有销售淡季和旺季之分。顾客的消费心理是“有钱不买半年闲”，即什么时令买什么，缺什么买什么，而不会买完东西之后长时间闲置。但是有些商家却反其道而行之，在暑夏的时候将原本滞销的商品如毛皮大衣、羽绒服等拿出来促销，效果还挺好。而消费者中不乏买者，主要是因为反季节购买差价很可观。

2.每日低价促销法

每日低价促销法，即商家每天都推出低价商品，以吸引顾客光顾。由于每天都有低价商品，所以这是一种相对稳定的低价策略。时间一长，顾客就会对该店的每日低价活动留下很深刻的印象。通过这种低价促销增加了顾客对该店的信任，同时也节省了不少人力成本和广告费用，使店铺在竞争中处于一种有利的地位。应该注意的是，低价商品的价格至少要低于正常价格10%～20%，否则达不到促销目的。

3.对比促销法

对比促销法，即以换季甩卖、断号甩卖、大减价等吸引顾客，同时把当下最流行的商品摆在架上最显眼的地方，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在这两种商品价格的对比下，追求时尚者往往会看中高价的流行商品，而讲究实际者则会选择物美价廉的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销的作用。

4.免费赠送活动

免费赠送活动的确是促销的一种有效手段，其达到的效果优于其他很多促销方法。但必须注意的是，免费赠送活动需要组织周密、得当，否则就会出现人财两失的局面。一般来说，一个成功的商品促销活动应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次去推进，要协调好各方面的工作，把活动的控制权牢牢掌握在自己手中。所以，在组织免费赠送促销活动的时候，应注意：要明确受赠的对象与范围，同时尽量将免费赠送活动与社会公益活动恰当地结合起来，这样往往会收到意想不到的社会效益和经济效益，如与“希望工程”“助残日”等这样的公益活动联系起来。对于日常用品等小商品，采用免费赠送试用装的形式，也可以收到较好的促销效果。

5.特定顾客法

特定顾客法，就是通过限制消费人群，利用人们的求奇心理和受人尊敬而产生的一种心理满足感来促进销售的方法。这种促销方式虽然限制了顾客，但是其他人免不了会因为好奇也加入到购物的这个行列中来，从而收到促进销售的效果。目前市场上有许多专业店铺，它们都有明确的特定消费群体，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的特定顾客法，可为各专业店铺增添不少吸引力，从而促进销售。

6.有奖销售

在实行有奖销售以达到激励人心、广销货物的目的之前，要首先向顾客公布如下活动内容：有奖销售活动的起始时间；评奖方法，并说明如何宣布正确的答案；参加条件、有效凭证；奖品和奖额；评选机构；参加者与活动有关的所有资料；中奖名单如何发布；奖品兑现方式。

但是，有奖销售也存在一定的弊端。多数情况下，它只能产生短期效益。在推出有奖销售时，销售额大都会猛增，既定利润目标也多能实现。然而当不再进行有奖销售活动时，能否保持一定的销售水平及利润水平则很难断定。另外，有奖销售方式的成本较大，花费较多，虽然吸引了顾客，但这是竞赛对顾客的吸引，而非产品本身的魅力所致。这些因素都是在做有奖销售时必须多加考虑的。

7.数量限购法

一般商品不宜采用限量销售，就像一些大众化的商品，如果搞限量销售，店铺就该关门大吉了。适合限量销售的是那些高档的奢侈品，如款式新潮的服装、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这种商品的目的就是显示自己、炫耀自己。对这种商品如果进行大量销售的话，就会给顾客一种它们也很普通的感觉，从而引不起顾客的购买欲望。相反，如果数量很少，顾客就会认为这种商品很珍贵，拥有这种商品就会带来心理上的满足。采用此种促销方式的商品不宜大量陈列，只摆少量几件，强调其稀有价值即可。在销售的时候，采取限量销售的方法，如店家告诉顾客“这一款的服装总共只有10件”，这样就会抓住顾客的心理，取得意想不到的效果。相反的，如果店家告诉顾客“不合适可以再来换，这款衣服货源充足，最近新进了一批，卖得特别好”，顾客就会想：“用不了多久，满大街的人都是穿这种衣服的，我看还是不要了吧！”限量销售的商品即使畅销也不应该增加数量，否则就会造成其稀有价值的降低，从而失去对顾客的吸引力，亦会使已购买的人有上当之感。

8.折扣促销

通过商品打折来实现促进销售的目的，它的好处在于能给顾客以较明显的价格优惠，从而有效地提高商品的市场竞争力，争取到更多的顾客，创造出良好的市场销售态势。同时，也可以刺激顾客的消费欲望，鼓励顾客大批量购买，创造出“薄利多销”的市场获利机制。

但是折扣促销不宜过于频繁，因为这种行为虽然可以在短期内给你的店铺带来很旺的人气，但是人气过后留下的却是顾客的观望心理。他们知道你这里会经常有折扣活动，就会等待活动的到来，并刻意减少平时的购买量。折扣活动使得店铺的收益减少，而顾客的观望等待则又容易造成货物的积压，这些对店铺经营来说都是很难治愈的一种伤痛。