差别定价促销售

在激烈的市场竞争中，差别定价有助于店铺扩大销售，加速资金周转，实现利润最大化。

在商品经济条件下，确定产品价格是实现市场交换的必要条件。任何一个店铺都面临着为产品或服务确定市场交换价格的问题。店铺确立了市场营销的目标之后，要在对商品需求、成本、竞争者的价格进行分析的基础之上，选择一个合适的定价方法，从而制订出商品的价格。由于市场上存在着不同的顾客群体、不同的消费需求和偏好，所以，作为店铺的经营者，就应该根据这种需求的差异建立一种多价位结构，实施差别定价的策略。

什么是差别定价呢？差别定价，也称为歧视性定价，是指对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而制订不同的价格。比如工业用电和生活用电的价格就不相同，而每度电的生产成本都是一样的。与采用统一的价格相比，差别定价不仅更接近特定顾客愿意支付的最高价格，也可能诱使不能按统一价格购买的顾客消费得更多，从而获取较大的利润。

蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其中的秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，依此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时，蒙玛公司就开始以成本价售出。因为时装上市仅仅一个月的时间，价格已跌到三分之一，谁还不来买呢？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚的钱比其他时装店多，又没有积货的损失。

实际上，国内也有不少与蒙玛公司相类似的范例。例如，在餐饮业，“小肥羊”火锅以同样的产品走遍全国，然而在不同城市的定价就不一样。小肥羊的目标客户群都是工薪阶层，在不同区域市场，工薪阶层的收入还是有所不同的，所以，小肥羊根据区域市场内目标客户群的收入差异采取了差别定价。在高收入地区，小肥羊的定价就稍微高一些；而在低收入地区，定价就稍微低些，以符合当地工薪阶层的承受能力为妥。例如，北京小肥羊的价格就比包头小肥羊的价格高出30%～40%，这符合两地居民在收入上的差距，在价格差距中也包含了必要的物流成本。

当然，并非所有的连锁餐饮业都实行差别定价，像肯德基、麦当劳这些外国快餐的定价在全国各地的价格都是一样的，也就是说它们采取了统一定价的做法，这就与小肥羊的差别定价形成了一个鲜明的对比。那么，它们是如何解决各地市场购买力不均这个问题的呢？它们通过快餐店的密度来调节或适应各个区域市场的差异。

不过，话又说回来，我国地大物博，各地的经济状况和人们和收入水平存在很大的差异，这就决定了某些连锁店的商品如果简单到全国各地都是一个价，就可能会造成有些地方产品好销，有些地方滞销，所以各地的价格还是应该有所区别。

但是，我们也必须承认，差别定价也是有弊端的，它容易导致窜货。当然，如果能够避免窜货这种现象的发生，你就可以大胆地采取差别定价的策略。

差别定价有下面几种主要表现形式：

（1）顾客差别定价。是指店铺按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。例如，某汽车的经销商按照目标价格把某种型号的汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

（2）地点差别定价。是指店铺对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使各地的产品或服务的成本是相同的。例如影剧院不同座位的成本费用都是一样的，却按不同的座位制定不同的价格，因为公众对不同座位的偏好不同；火车的卧铺从上铺到中铺、下铺，价格是逐渐增高的。

（3）时间差别定价。是指价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。长途电信公司制定的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格就像火箭似的立即上涨，这样一来就可以促使消费需求均匀化，避免企业资源的闲置或超负荷运转。

作为店铺的经营者，不但要了解和掌握上面这三种表现形式，而且还要懂得差别定价策略不是你想实施就可以实施的。实际上，该策略也是有其适用条件的，店铺应在对市场、产品、消费需求、消费心理和竞争态势进行科学分析的基础上，与各种营销战略战术结合起来使用，才能取得最大的经营效益。

灵活巧妙地给商品定价，以善变的价格来取悦不同的顾客群体，这样才会使店铺生意兴隆。