情景实录
案例一
在销售工作中，适当地保持沉默是一种智慧的体现，尤其是对于那些一说起话来就滔滔不绝，一心只想说服客户的销售员来说，如果能做到适时地保持一下沉默的话，也许会收到更好的效果。
众所周知，自动发报机是由美国的大发明家爱迪生发明的。当自动发报机研制成功之后，他很想卖掉这项发明及其相关的制造技术，以获得建一个新实验室的费用。可是由于自己不熟悉市场行情，也就不知道能卖多少钱。于是，爱迪生便跟夫人米娜商量，但米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，经过一番思考后她咬牙发狠地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来的话，至少要2万美元。”听了她的话后，爱迪生笑着问道：“2万美元，这个价格是不是要得太高了？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，就说：“我看差不多，要不然这样吧，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，如果确实太高的话，我们就往下降一些。”
在当时的美国，爱迪生已经是一位非常有名气的发明家了。有一位美国的商人听说爱迪生发明了自动发报机后，表示很愿意买下这项技术。在他们商谈时，由于爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口说出“2万美元”，于是只好沉默不语。
这位商人再三追问，爱迪生始终不好意思说出口，想等米娜下班回来后再说。谁知这位商人终于忍不住了，开口说道：“那我就先开个价吧，如果你感觉不合适，我们再商量。10万美元，你看怎么样？”
天啊！这个价格简直大大超出爱迪生所料，当场便不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他的妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
案例二
“江总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的一个很重要的原因是因为（这时销售员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”说到这里，销售员的音调更高了，以让全办公室的人都可听到，“既然您的员工这么仰慕您，那么对于您来说，您现在最重要的事情莫过于自己的健康问题了。您只有保持健康的身体，才能领导员工去冲锋陷阵啊。”销售员慷慨激昂，忠言直谏，接着又降低声音，“如果您的身体垮下去了，怎么能对得起那些爱戴您的员工呢？不管您喜不喜欢吃药，要不要吃药，这些都是次要问题。”说到这里，销售员又提高了声音，“现在最重要的是，您的健康是否真的确实没有问题，您去医院检查过了吗？”销售员一口气说到这里，突然打住了（想到了运用“停顿”的妙方）。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点窘迫，过了一会儿才说：“我还没有去医院检查过。”
“那么您就更应该抓紧了啊，要不请让我为您服务吧！我明天将带我公司的专业体检仪专程来贵公司为您做身体检查，您看怎样？”
对方沉默了一会儿，销售员也在一旁默不作声。
最后，总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
情景点评
这两个案例同时告诉我们，适当地的沉默是促成销售的有效法则，一旦你提出来要求顾客订货，那么你就应该尽量保持沉默，这样就可以给顾客更多的思考时间。如果你还是说个不停，或者催促顾客快点作出购买决定的话，就会让顾客感到心烦意乱，甚至还会取消交易。到那时，销售员就真的错过大好的交易机会了。销售谈判的一项重要原则就是用沉默的方式后发制人。但使用这种方法要充分掌握沉默的时机和沉默的度。
深入解析
适当的沉默对解决棘手问题会起到良好效果。在销售谈判中，适当地保持沉默还能产生很大的说服力。在双方的唇枪舌剑中，适时沉默也能表现出自信。事实上，在销售谈判的心理博弈中，沉默比拼的是信心和耐力，在沉默这一无言的重磅武器攻击下，有时客户会因承受不了其中的压力而更早地摊牌。销售员如果能灵活地运用沉默这种手法，会让你“不战而屈人之兵”。
沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售员却总是害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰内心的不安，这种做法会对销售产生不利影响，应该努力予以克服。
在销售过程中，聪明的买家都不会轻易地将一笔好交易丢掉，之所以拒绝你，有时只是为了摸清你的底牌，在这种情况下，销售员只需要再坚持一下。这时，沉不住气的客户就会问：“你的最低价格是多少？”
这时候的你该怎么应对呢？是把底价报给他们，还是采取其他方式呢？千万不要报出自己的底价，这就等于过早地亮出了自己的底牌，客户会继续以不合作的态度逼你。这样一来，即使双方没能达成交易，他们也是赢家，因为客户已经掌握了你的交易底线，无论下一次继续与你谈判还是转而和其他公司交易，他们都会主动权在握。
所以，在这种情况下，销售员最好的回应方式就是请他们先出一个合适的价格，借以探出买家的底牌。当然，这时客户也许不会如此直率，他们会对自己的底牌守口如瓶，“打死也不说”，同时他们还会以继续施压的方式，迫使你说出具体价格。这该怎么办呢？双方比拼耐心的时候到了，你可以再次重复一遍之前的话：“这个价位还是得由你们来出。”然后继续沉默下去，静观其变。
这是一个极为艰难的时刻，尤其是对于一些性格外向的销售员来说简直就是煎熬。此时室内一片寂静，静得都能听到对方急促的呼吸声……时间在一分一秒地流逝，你内心的感觉是如此的煎熬，看看对方的表情，虽然可能还面带微笑，但这笑容已经在慢慢僵硬，他在等待你的妥协。
在这样的情况下，先开口的一方自然就是让步的一方，而且一般都是这样说：“好吧，我再让步5%，这是最后的价格了，如果你不同意，那么我们就终止谈判吧。”就是这么简单，看似没有结果的交易就这样以一方的妥协而峰回路转、柳暗花明。所以，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇也不能开口。这就是谈判中沉默的力量。
销售谈判中的沉默是一种艺术，需要掌握分寸，才能使沉默发挥出更好的作用。那么，如何在谈判中把握这个沉默的“度”呢？
（1）沉默必须具有目的性和计划性。沉默看似是消极的无作为行为，实质上是一种以退为进的积极策略。这种策略的目的是试图更有效地控制谈判局面。
（2）要把握沉默的时机。并不是所有的沉默都是有价值的。销售员应该掌握什么时候该沉默，什么时候不该沉默。沉默的时机一定要把握准确，否则不仅不能达到预期的效果，还会无端制造麻烦。
（3）要控制好沉默的时间。沉默是根据谈判的需要而发生的，有时需要长，有时需要短。需要注意的是，积极的沉默并非越持久越好，要见好就收。
（4）沉默要巧妙地与你之前的发言、举动等积极行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿的过程，是整体销售策略中的一环。
反思与总结
有些销售员在和客户交谈时，尤其是谈价格的时候，不愿意认真倾听客户的意见和需求，只知道一味地宣传自己产品的优点及价格的合理性。殊不知，客户早已经没有兴趣听他讲下去了，最终的结果可想而知。因此，在开展销售活动时，要灵活运用沉默这种手段，以无言的重磅武器让对方因承受不了压力而妥协。
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