情景实录
小张是一家大型商场国内某品牌热水器的导购员。有一次，一个年轻人来到该商场的热水器展区想买一台热水器，小张见他盯着几家企业的热水器产品看了看，又走到自己的展台前。于是小张马上热情地问道：“是买热水器吗？要电热的，还是燃气的？”这位年轻人想为自己的单身公寓添置一台热水器，小张马上推荐了一款功能全、性能好的新品，当然价格也不便宜。
小伙子看了看产品的宣传单页以及技术参数，说道：“听说国内的热水器质量不好、不安全，经常发生漏电事故。虽然比国外的品牌价格便宜，但我还是情愿多花点钱买个放心。”于是，他转身准备离开。这一下可把王霞这个超级国货“粉丝”给惹火了。她马上反问道：“的确，以前国内确实有一些害群之马，偷工减料、产品质量不过关。但是，现在国内几家大型热水器企业的产品不仅质量、安全性能值得信赖，并且在人性化设计、智能化控制等方面取得了进展。告诉你，现在许多国外品牌的产品都是由国内企业负责贴牌生产的，而且还有许多产品都远销海外市场呢！你真的以为‘国外的月亮比国内圆’吗？不见得吧！”
小张的一阵抢白使这位年轻人不知是敬佩还是被说服了，直接就在小张的柜台买了一台热水器。
情景点评
案例中小张针对这位盲目崇尚国外品牌的客户采用了反驳式销售方法，起到了立竿见影的效果。在实际销售中，销售员还会遇到许多不同类型的客户，这就需要销售员用细腻的心思找到应对不同客户的销售方法。
深入解析
一般来说，客户可分为以下几种类型，销售员可针对客户类型采取相应的销售方法。
1.表现型客户
表现型客户一般来说虚荣心比较强，他们之所以表现是想显示自己对产品了解的程度。面对这种客户，最好的方法就是多去肯定、赞美他们。
2.深思熟虑型客户
这种客户有心购买产品，却迟迟拿不定主意，经常在某几种款式的产品间逡巡。身为销售员，面对这种优柔寡断、犹豫不决型客户，首先要有足够的耐心。其次，当碰到这种客户的时候，要想早点生成订单，不妨为他们提一些建议。事实上，这类客户相较于其他客户来说更容易生成订单，因为他们尽管在选择产品或者签单的时候犹豫不决，然而一旦下定决心购买就不会变卦。他们缺少的只是做决定时的一种推力，这种推力只有销售员能给予。
3.盛气凌人型客户
这种客户好胜、自以为是，常以自我为中心，又很敏感，在他们自我吹嘘的时候，只要销售员一反驳，他们就会暴跳如雷，成交也是不可能的事。面对这种客户，销售员只能安其心而顺其意。
4.多疑型客户
这种客户对产品及销售员的宣传均持怀疑态度。遇到这种客户，销售员可以运用体验式营销的方法。体验式营销是以事实说话，对于这种客户较有说服力。
5.自我防卫型客户
这种客户自我防卫意识很强，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，就算挑三拣四后谈好了价格，仍会显得心有不甘。面对这种客户，销售员要想拿下订单就得忍，不可与他们争强斗狠，因为假使你一时逞强占了上风，订单也就灰飞烟灭了，所以应当让着他们，在看似落下风的情形下取得实质性的胜利。
6.和蔼可亲型客户
这种客户让人容易亲近，看起来轻松自在，从不得罪人，喜欢交友，重感觉，安于现状，不想改变，乐于倾听，赞成多，从不冒险说“不”，但也不轻易说“是”，他们有耐心，但下决定较慢。销售员遇到这样的客户，也是一件令人头疼的事。这种客户，你对他讲，他对你笑呵呵，但是当你让他在订单上签字时，他却迟迟不肯下手。因此，面对这种客户，就要大打情感牌，用情感去攻克他们，这样久拖不决的事情也许就会迎刃而解。
7.分析型客户
这种客户处事较谨慎，假如让他们做出某项决策，总是要一段相当长的时间。这种客户的购买行为比较缓慢，他们就像某些专家一样，处理问题时通常会小心地策划，专注于购买行为后的收益，他们还会把有关产品的所有信息收集起来进行分析，最后决定是否购买。销售员如果遇到这种客户，要把产品的质量以及服务水平、价格以及优惠活动等各方面的信息明确告诉他们，因为这也是他们考虑最多的因素。并且销售员要给其足够多的时间去考虑与做决定，只有耐心地等待，才能获得最终成功。
8.爱慕虚荣型客户
面对爱慕虚荣的客户，切不可直接指出他的缺点，否则你的订单一定会泡汤。碰到这种客户，最好的方法就是投其所好。既然他爱慕虚荣，那么销售员就要给足他面子，让他虚荣一下，这样签起订单来就容易得多了。因此，面对这种客户，奉承是最犀利的武器。
反思与总结
销售难，难就难在客户都是互不相同的个体，他们的性格、思想、见识都不同。面对不同的客户，销售员只有巧妙地应对才能获得最终的成功，如若不然，只会举步维艰，甚至搬起石头砸自己的脚。
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