情景实录
小吴：“你好，杨董事长在吗？”
秘书：“有预约吗？”
小吴：“请转告他，我是××软件公司的小吴。请问他在吗？”
秘书：“他在。请问您找他有什么事？”
小吴：“自然很重要。你是？”
秘书：“我是这里的行政人员，我姓张。”
小吴：“张女士，请尽快把电话转接给杨董事长。”
秘书：“吴先生，您找董事长有什么事？有预约吗？”
小吴：“张女士，我和杨董事长之前有过沟通，这件事情请恕我不能明示，这将是一次有价值的谈话，如果耽误了董事长的事情，您可是要担责任的。我也很忙，放心，我不会占用董事长太多时间，扰乱他的工作安排，请将电话转给他，好吗？”
秘书：“好的，请等一下。”
……
杨董：“喂！”
小吴：“杨董事长，我是××软件公司的小吴。前几天在×××的聚会上我们有过短暂的交流。”
杨董：“哦，不好意思，那天人太多，我没有印象了。您是？”
小吴：“您公司有财务软件的购买需求吧？我们公司和××银行、××咨询公司、××网络公司等知名企业都有过合作，我希望下个星期能专程拜访您，向您详尽介绍我们公司的产品。我根据您公司的工作安排，初步定在这星期二上午8点30或者星期三下午2点，您看您哪个时间更方便些呢？”
杨董：“哦，让我想想，那就定在星期三下午2点好了。”
情景点评
案例中，销售员小吴是通过什么方式顺利和关键人物——“董事长”取得联系并顺利实现预约的呢？你是不是感觉小吴的态度既有礼貌又很有分量、语气很坚定？就是这样坚定的语气冲击了秘书小姐的听觉，使其觉得这件事不容置疑，于是爽快地将电话转接给了董事长。
深入解析
生活经验丰富的人都知道，假如我们在相同的时间段以不同的表现方式进入同一个不熟悉的小区或企业，我们通常会得到两种不同的待遇。如果你昂首走过，门卫一般不会对你产生怀疑，也不会阻拦你；如果你东张西望，神色慌张，门卫一定会拦住你，问你的来处和目的。
再进一步说，假如你被拦住了，但神色安详，果断坚定地说出你早已准备好的理由，对方即使半信半疑，也会让你进去；相反，如果你不善言辞和表演，神色不安，言辞闪烁，对方多半不会让你进去。这就是言语神态容易给人造成错觉，影响了对方对情形做出更加客观准确的判断。即便都是理由，但是以坚定的语气说出和吞吞吐吐地说出，也会得到完全不同的效果。
人们普遍认为：只有理由充分的人才会语气坚定，充满自信；如果理由不充分，说起话来就会心虚，没有底气。基于此，销售员若想让客户相信你，跟着你的思路走，就要有意识地运用自己说话的语气和神态，坦然地面对客户，即使你对自己不够自信，也要表现出从容和镇定的态度来。
而今，很多房产销售员都会采用坚定的语气来激发顾客的购买欲：
“太太，这幢房子前马路宽50米，公共汽车能直达门前，附近火车站也停靠着火车。门前一律铺设柏油，每隔10米就有一盏灯。此外，还有现成的自来水、天然气设备。冬天绝对暖和，保证不会受寒风吹袭之苦。”
反思与总结
这套话再配以坚定的语气，就会显得具体、生动而可信，尽管其中没有几处是房屋本身的优点，却很容易打动客户。
销售员掌握了客户的这种心理，就可以在工作中运用一定的语气、语调来强化自己的态度，使客户出于对权威的认同感而不自觉地将决策权让位于你。这种做法尤其适用于那些对是否购买持怀疑态度的人，你坚定自信的谈话语气会使对方产生对你的绝对信任。
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