农村经纪人的经纪谈判原则

农村经纪人在经纪谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些分歧、争端、棘手的利益冲突问题时，如双方就某个利益问题争执不下，例如在农产品贸易中的交货期限长短问题、交通运输问题、交货地点问题以及农产品的品质验收问题，最终的价格条款的谈判问题等，恰当地运用让步策略是非常有效的。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用，在经纪谈判中会起到非常重要的作用。成功的让步策略和技巧表现在经纪谈判的各个阶段，但是要准确、有价值地运用好让步策略，农村经纪人要遵循以下原则：

（一）效益最大化原则

应当承认，在经纪谈判中很多情况下的目标并非单一的目标，谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在着目标冲突现象，谈判是寻求双方效益最大化的过程，但这种目标价值效益的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样就违背了经纪谈判中的平等公正原则，因此也免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。在实际谈判过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以要掌握的原则就是在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式、运输及其他因素。成功的经纪谈判者解决这类矛盾所采取的思维顺序是：一是评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下，冲突是否可以解决；二是如果在冲突中必须有所选择的话，区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可乘之机。

（二）刚性原则

在经纪谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，也对自己最大的让步有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的回报。因此，在谈判中必须注意以下几点：

（1）谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。

（2）让步策略运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。

（3）时刻对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时，一定要有一个所获利润的测算，需要投入多大来保证所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳比例。

（三）机会原则

所谓让步策略中的机会原则，就是在适当的时机和场合下做适当、适时的让步，使让步的作用发挥到最大。要充分意识到谈判中“机不可失，失不再来。”虽然让步的时机正确或不正确说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的。

（四）清晰原则

在经纪谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，让对方有明确的认同感，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①让步的标准不明确，使对方感觉他的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有让步而是含糊其辞；②方式、内容不清晰，在谈判中所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，让对方能够明确感觉到你做出的让步，从而激发对方的反应，调整谈判策略。

（五）弥补原则

农村经纪人经纪谈判是一个千变万化的过程，如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼方更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在经纪谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。