寻找新的分销商

一语道破

步步为营，才能稳扎稳打，取得全面的、最后的胜利。高质量、高水平的分销商是企业营销渠道成功的必备环节。

经典故事

本来是制造打印机的领头羊之一的爱普生公司刚开始生产计算机的时候，怀疑他们现有的合作经销商对新产品是否有推销能力，对他们没有足够的信心。

于是，爱普生公司总裁杰克·沃伦决定招募新的分销商来取代现有的分销商。赫根拉特尔咨询公司被爱普生公司请来为他们具体操作，寻找合适的申请者。当然，爱普生公司提出了如下要求：第一，寻找的申请者要对经营褐色商品和白色商品方面有分销经验。第二，申请者必须愿意并有能力建立自己的分销系统，具有相应的领袖风格。第三，爱普生公司提供37.5万美元帮助他们拓展业务，此外，他们每人再出资2.5万美元，并获得相应的股份，他们每年的薪水是8万美元底薪加奖金。第四，他们可以经销其他公司的软件，但是只能经营爱普生公司的产品，同时，每个分销商都必须经营一个维修中心并配备一名培训经理。

在寻找合适的申请者时，赫根拉特尔公司遇到了很大困难。没有提及爱普生公司的名字，刊登在《华尔街日报》上的广告带来了1700封申请信，但是其中绝大多数都不合格。赫根拉特尔公司经过筛选甄别，对合格申请者进行面试后，终于向爱普生公司提交了最具资格的人员名单。最后，杰克·沃伦亲自面试，选出了12名最合格的分销商负责12个分销区。现在，与原有分销商终止业务成了爱普生公司直接面临的困难。原有分销商对爱普生公司暗中进行的招募一无所知。所以，当爱普生公司要求他们在90天内完成移交工作时，他们震惊万分。虽然他们是爱普生公司最早的分销商，但由于他们没有与公司签订合同，最终只好被迫终止了与爱普生公司的合作。

行动指南

分销渠道是企业市场营销组合的一个重要组成部分，是企业用于接近顾客、销售产品并开展市场竞争的得力手段之一。所以，为了保证销售商对新产品有推销能力，爱普生公司才下决心撤换了原有分销商。