“流浪”的琥珀销售

一语道破

条条大路通罗马，适合自己的就是最好的。销售渠道的制定要考虑商品自身的性质和特点。

经典故事

出生于广西壮族自治区北海市的蒋楠，大学学习的是化工专业。曾经在化肥厂工作了几年的她，没几年就丢掉了原本的“铁饭碗”。她从此开始尝试寻找新的就业机会，做过技术员，也跑过业务。然而，想不到的是，最后她竟然是通过一个小小的昆虫成就了一番大事业。

1999年刚到桂林的蒋楠，对一种包裹着昆虫的天然琥珀十分喜爱。然而，琥珀的天价却让她望而却步，一个就要上千元，有的甚至达到上万元。但是，因为实在是喜欢这样的琥珀，回家后蒋楠便开始琢磨，希望能找到一种做出人工昆虫琥珀的方法，从而让更多的人能够拥有它。

有一次，蒋楠随丈夫到浙江出差，竟然在一家小店里发现了这种人工昆虫琥珀，于是她顺藤摸瓜，最终找到了那家生产厂家。但令人失望的是，这家厂生产的产品与她心目中的理想产品相差太远了——发黄偏绿的琥珀胶体里面是毫无生气的昆虫。然而即便如此，厂里的工人却说，他们每天三班倒地生产仍然供不应求。“这样质量的产品都会供不应求”，蒋楠心想，“如果我能做出与天然昆虫琥珀更相似的产品，那岂不是要更受欢迎吗？”

从那一刻起蒋楠便下定决心，一定要制作出质量更好的昆虫琥珀。为此，她四处求教，并查阅了国内外高分子化工、昆虫学等相关资料，运用自己所学的专业知识艰难探索着。功夫不负有心人，在自己大学老师的帮助下，蒋楠终于在一年后获得了梦寐以求的优质人工琥珀配方。2000年年底，一个投资了十几万元的小型工厂成立了，第一批产品也相继出炉了。

由于流动资金不足，起初小工厂的产量始终上不去，蒋楠决定首先在北海市的各个景点来推销她的昆虫琥珀。结果市场反应良好，昆虫琥珀非常好卖，景点工艺品摊点的摊主们纷纷向蒋楠进货，于是她的产品很快就有了二十多家经销商定点销售，年终盘点时她赚了8万多元。

蒋楠赚到钱后，马上将生产扩大了近两倍。此时产量是上来了，但是光凭眼下的几个销售点，销量又跟不上了。为了提高产品销量，她开始寻找新的销售途径，像个吉卜赛人一样，过起了流浪式的销售生活，跑遍了广西的著名景点。

她到景点后，刚开始是自己销售，等到旺销场面被商店看到后，他们就愿意进货销售了。但是仔细一算账目，除去各种开支后，利润所剩无几。后来她又发现，如果跟着旅行社跑市场，3日游只需要600多元的费用，而且只要每次能找到三个代理商，每家进货1000元，就能收回所有的费用。这样比自己跑景点市场划算多了。比如越南，她只去了4次，就做成了30多万元的生意。而且跟旅游团有人带路，吃住也很便宜，还不用担心买不到票。只是在别人尽情游玩的时候，她却要去景区的各个工艺品店推销自己的产品。为了节约推销的时间，尽快谈妥每一笔小生意，每到一家店后，蒋楠便留下名片、资料和价值200元的产品。如果对方怕不好卖而不愿付现金，她就将货赊给他们，等到对方以后进货时再一起算。

蒋楠常常自信地说：“只要有人旅游，我的产品就能卖，卖我的产品就有钱赚。”蒋楠独创的“流浪”销售法，不但让她“游”遍了名胜古迹，还为自己开辟了一条条财路。蒋楠利用这种推广方法，很快就拥有了60多个长期稳定的代理商，事业上取得了很大的成就。

行动指南

渠道与销路是提高产品销量的基本途径，所以一直也是商家关心的问题。故事中的蒋楠从产品的自身性质出发，寻找到了有效的推销渠道。并最终打开了销路，赢得了市场。