其实，电话销售就是销售人员与客户之间的一场心理博弈。而电话邀约无疑是这场较量中非常关键的一环。要想在这场博弈中获胜，电话销售人员始终保持一种良好的心态是必不可少的。而获得良好心态的前提就是对自己的身份定位，即把自己放到与客户平等的位置上。
很多电话销售员，尤其是新入行的，常常在给客户打电话时抱着一种“有求于人”的心态，这是一种非常错误的心理。事实上，在约见客户时，电话销售人员太过客气甚至于卑躬屈膝的态度反而更容易被对方拒绝。因为这样的态度会让客户在无形中降低对你的信任，有的客户会直接怀疑到产品本身的质量，甚至会怀疑你另有所图。
所以，要想在电话里成功预约客户，就要在与客户的沟通的过程中保持一种不卑不亢的态度，并用真诚的言辞向客户发出邀约。
电话销售人员：“很多用户都很满意我们的产品，我相信我们的产品也会给您带来很多好处的。”
客户：“我真的不需要。”
电话销售人员：“也许您还没有意识到，但如果您看到我们的产品，我想您的想法或许会有所改变。这也正是我想拜访您的原因。所以，请允许我去拜访您，哪怕只是把我们的产品带给您看一看，让您对它有所了解也行啊。”
客户：“我说过我不需要你们的产品。更何况，我还从没见过像你这样求着来见我的销售人员。我的观念是，好的产品从来不会求着别人用。由此可见，你们的产品也不怎么样，你不要再来烦我了。”
在上述情景中，电话销售员完全把自己放到了“低人一等”的位置上，让客户占尽了心理优势。尽管他用近乎卑躬屈膝的态度去恳求客户，但已经对其产生怀疑的客户并没有答应他的请求，反而无情地拒绝了他。
“低人一等”的不良心态对于电话邀约的害处是显而易见的。鉴于此，我们应当极力摒弃自己的不良心态，只有这样才能成功实现电话邀约。我们可以试着从以下几个方面着手。
1．约见客户时要自信
很多时候，客户往往会认为，一个电话销售员之所以没有自信，可能是因为他对自己的产品根本就没信心。所以，在约见客户时首先要有一个自信的态度，并对自己的产品要充满信心。例如，下面的话就能充分显示出一名电话销售员的自信。
“近10年来，我们的咨询服务已经帮助近百家企业实现了利润翻番。所以我们相信，您的公司也能够在我们的帮助下创造同样的奇迹，就看您有没有这样的兴趣了。那么，您愿意抽出一点时间和我面谈一下吗？”
2．保持热情
热情对于电话销售员的重要性曾不止一次被强调，在电话邀约时仍然需要强调这一问题。充满热情的声音，是让电话另一端的客户感受到你的真诚的重要方式。如果你在电话邀约过程中能始终保持热情的态度，就能感染对方，引导其最终做出有利于你的决定。
3．不妨欲擒故纵
对客户过分客气，只会助长对方的心理优势，让他们以居高临下的姿态审视你。要想成功在电话里约见客户，一定不能过分客气。有时候，适时地使用一些心理战术反而能够达到良好的效果，比如销售精英们最常用的欲擒故纵之法。
让我们通过下面的电话脚本来体会一下欲擒故纵的妙处。
“如果您不愿意花上几分钟的时间约见我，让我为您演示一下我们的产品，您就会失去一个能够让贵公司的利润在短期内提升15％的机会，那样就太可惜了。既然这样，我就不打扰了，希望以后有机会再与您合作。”
但是，在使用欲擒故纵这一技巧时，电话销售员需要格外注意自己的表述方式，即一定要注意语气和语调的配合。这一点至关重要。要知道，凡事过犹不及，如果电话销售人员说得不得当，很可能会激怒客户，导致彻底失去与其合作的机会。
在战术上，我们要足够尊重客户，但在战略上，我们不要把自己放在低客户一等的位置上。电话销售人员与客户的地位始终是平等的，只有做到这样才能在电话邀约时不失先机，才能用真诚打动客户。
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