运用专业知识

俗话说：“行家一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，在通电话时，语言表达是否专业、处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。

下面是某电话销售员的一个成功案例：

小李是某软件公司A杀毒软件的电话销售员，下面是她与客户的一段对话：

小李：“您好，我是××公司A杀毒软件的业务员。”

客户：“对不起，小姐，我们前不久都装了B杀毒软件，不需要再麻烦了。”

小李：“您知道B产品的性能吗？”

客户：“当然，我是学计算机的。这种软件是第6代引擎，采用的是一体化监控系统，为我们提供全方位的防护。不仅有系统漏洞扫描工具，能第一时间发现系统漏洞，并提供解决方案，另外还有内嵌信息中心，能够及时提示最新的安全信息和病毒预警。而且它的主动式智能升级技术可使我们无须再为软件升级操心。”

小李：“可是您知道吗？近日国内安全产品权威评测机构——离子翼信息安全实验室公布了其最新杀病毒软件测试的最终结果。”

客户：“这个我不太清楚。”

小李：“这次评测是离子翼信息安全实验室于今年上半年举办的一次大规模的针对个人办公杀毒软件的评测，评测的产品包括A、B、C、D、E、F、G七大厂商所提供的主流产品。我们A杀毒软件杀毒率排名第一，测评结果高达96％，远远领先于其他6家厂商的杀毒软件。”

客户：“是吗？”

小李：“您可以去调查。我们的A杀毒软件针对现今病毒的主要传播途径，能够全面保护用户浏览因特网和电子通信的安全，还能够发现并清除所有常见网页和电子邮件系统中可能包含的恶意代码，并且能针对因特网服务的端口以及其他可能的病毒入口进行监控，确实做到病毒入侵系统之前就将其消灭。”

客户：“是吗？那这个A病毒软件的价格是怎样的呢？”

小李：“我想您最关心的肯定不会是价格。您放心，我们的价格会让您觉得合理的。”

上例中，小李就是紧紧抓住自己产品的性能和技术数据，用专业知识打动了客户。客户是懂行的，他也自然会在心底衡量两种产品的优劣，试想，如果小李无法讲清产品性能方面的专业知识，而是一味地劝客户买自己的产品，那必然会遭到客户的果断拒绝，小李最后也只能空手而归。可见，掌握必要的专业知识是非常重要的。

对产品性能、数据等专业知识的清楚了解对一个电话销售员顺利开展工作是非常有帮助的，有时候甚至能弥补销售员在语言表达上的不足。

来自湖南的小陈是某电脑城的一名电话销售人员，只有初中水平的他知道自己的学识不如别人，同时，他性格内向，是一个比较老实憨厚的人，这些似乎都说明他不适合当一名销售员，但是他很能吃苦，他把自己所推销的电脑配件的品牌、性能、效用等都牢记于心，清楚知道主板、内存条、风扇、光驱等不同部件的功能。面对那些组装电脑的客户，他能将产品的这些知识倒背如流，很多客户都以为他是学计算机的，当他坦诚地跟客户说自己只是一个初中毕业生时，客户都对他刮目相看。

上例中的小陈虽然没有其他人的巧舌如簧，但是他能从专业上解决客户的疑难，同样把工作做得很出色。