介绍产品的方法和技巧

销售员要成功地向客户推销产品，必须把握三大关键：一是使产品介绍更能吸引客户；二是有效地化解客户的异议，使客户由怀疑变为坚信；三是说服客户产生购买欲望，从而实现交易。三者中，介绍产品是基础。

销售的关键是说服。向客户展示产品的魅力是销售员的首要工作。“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”销售员能否巧妙地介绍产品，直接影响着销售是否成功。

介绍产品的方法一般有三种：语言介绍、示范演示和推销工具介绍。

语言介绍是最常用的方法，具体运用时可以灵活运用以下一些方式：

（1）讲故事。通过故事来介绍商品是说服客户的好方法之一，销售员可以通过故事把想要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐兴奋中接受信息，对产品产生浓厚的兴趣。故事可能很短，三言两语，但一个精彩的故事能给客户留下很深的印象。故事可以是产品研发的一个细节，生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给客户的满意度。张瑞敏砸冰箱的故事的效果，远胜过海尔公司销售员向客户千言万语的质量保证。

（2）引用例证。研究发现，用事实证实一个道理比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。销售员一般可引以为证据的有获得某项荣誉的证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、客户来信等。

（3）用数字说话。数字能给消费者一个直观准确的印象，更容易使消费者信服。如节电50％，标准比国家标准高25％等。

（4）比喻。即用客户熟悉的东西与所销售的产品进行类比，从而来说明产品的优点。

（5）运用富兰克林说服法。就是把客户购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，以增强说服力。

（6）运用特点归纳法。销售员将产品的特点归纳为几点，让客户易懂、易记。

（7）形象描绘产品利益。把产品能带给客户的利益，通过绘声绘色的描述，使客户在脑海中能想象自己享用产品的情景。

调查表明，消费者只有10％的购买决定是建立在理性基础之上的。中国香港企业界流传着这样一句话：“销售员要打动客户的心，而不是客户的脑袋，因为心离装钱包的口袋最近。”脑袋代表理智，心代表感情。这句话的意思就是，销售员要努力渲染销售气氛来打动客户的感情，从而激发客户的购买欲望。

销售员介绍产品时要掌握如下几种说话技巧：一是不用否定性词语，而用肯定性词语；二是不用命令性语气，用请求性语气；三是对自己的产品，先说缺点，再说优点，对于竞争产品则先说优点，再说缺点；四是在责任范围内说话，不越权；五是用客户易理解的语言介绍产品。

演示示范是另一种有效的介绍方法。

只用语言介绍产品，销售员会面临两个问题：产品的许多性能、优点、特色无法用语言介绍清楚；客户对销售员的介绍半信半疑。这时，进行示范方法就有效得多。

所谓示范，就是通过某种方式，如现场操作，将产品的性能、优点和特色展示出来，使客户对产品有一个直观的了解、切身的感受。

运用推销工具是现代企业和销售员常用的推销方式。

常见的六大产品推销工具有：广告；电子商务，如网络、电子邮件等；促销，由于购买者对价格有很高的敏感度，在竞争者越来越多、价格越来越趋于一致的情况下，较低的价格自然能吸引较多的购买者；公关活动，其目的是增进商誉、增加产品知名度、筹划内部沟通、中和负面名声、游说、提供意见和决策计划；赞助商活动，其目的是利用所赞助的活动，建造品牌熟悉度、促进品牌忠诚度、接触目标客户；个人化销售，即直接与客户面对面地销售，这种方式中，客户有任何问题都可以迅速得到解决，所以使用这种销售方式，销售员也许在离开客户办公室的时候就能带走订单。

对于做销售的人来说，“小兵”也许可以立大功，如果你的推销工具利用得当的话，就可能收到很多意想不到的效果。