做好熟人的生意

对于销售来说，最难的是寻找客户。其实，客户就在身边，他们就是熟人。接近和说服熟人，总比接近和说服陌生人更容易。

我们所说的熟人包括一切不陌生的人，如你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友等。

要想开发更多的客户，你就必须接触他们，要想跟他们建立良好的关系，你就得花更多的时间和精力。而利用你现有的熟人朋友建立“关系网”是扩大客户网最快速，也是最便利的方法。

要想将熟人发展成客户，销售员就要先学会做人，只要你站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理。通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉对方你在做什么，向他们介绍你所做的事情的意义和前景，你甚至可以更详细地告诉他们你多么的有能力，你的前景多么美好，你的产品能为大家带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。

不要以为在熟人面前宣传自己是不光彩的事。只要你让熟人们感到并实际能做到：你的产品比同类型其他同类产品价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务，那么，他们就会欣然成为你的客户。

做好熟人生意还有一个可以预见的好处，那就是，如果他们认为你的产品好，就会介绍新的朋友、新的客户给你。

扩大熟人圈子是拓宽业务的最佳方式。为了做到这点，销售员可以通过参加一些社会活动或加入各种社会团体来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，每一个朋友身后都有许多看不见的、你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。

需要提醒的是，虽然广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上、挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人，首先是要推销你个人，让客户接受你并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人。

总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友、朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。