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“谢”出来的生意

时间:2022-08-16 百科知识 版权反馈
【摘要】:  有位销售状元在介绍自己的推销经验时,谈到了他拓展业务的三个“谢”字。  第一个谢——每天出门推销回来,按照已拜访的客户名单——不管他们是否购买,都分别打电话道谢一次。  而之所以在达成交易之后给客户写封信,是基于以下考虑:  第一,接到客户的订单而表示感谢,是商场上的一种礼貌。  对那些没有成交的客户,业务员可以写信感谢他热情接待,强调生意不成人情在。

  有位销售状元在介绍自己的推销经验时,谈到了他拓展业务的三个“谢”字。

  第一个谢——每天出门推销回来,按照已拜访的客户名单——不管他们是否购买,都分别打电话道谢一次。

  第二个谢——如果当日太忙,则会在稍后几天内分别给客户写信道谢。

  第三个谢——在适当的时候,登门拜访,当面向客户表示感谢。

  有人问他为什么对未购买的客户也要致谢,他回答说:“如果只会向‘钱’道谢,那就不是优秀业务员。优秀业务员之所以优秀,是因为他们懂得‘感恩’。人家客户那么忙,还肯抽空接待我们,他们虽然未能购买我们的产品,但他给予我宾客般的礼遇,岂是一次刻意的道谢所能报答的?”

  而之所以在达成交易之后给客户写封信,是基于以下考虑:

  第一,接到客户的订单而表示感谢,是商场上的一种礼貌。

  第二,与客户沟通感情,建立关系。

  业务员和客户之间的关系是慢慢建立起来的。我国有两句谚语“一回生,二回熟,三回见了是朋友”,“亲戚越走越亲”,说的就是双方的感情关系随着相互交往次数的增加而增加。业务员跟客户的接触越多,彼此的关系就会越亲密。写信是接触客户的方法之一,也是成本最低廉的方法。

  第三,减少了客户“买了以后又后悔”的感觉。

  一般人在买了东西以后,常有“悔不当初”的感觉。他们往往在事后产生过多的联想,如“产品是不是真的像他说的那么好?”“产品坏了的时候,他们真的能及时提供服务吗?”等等。但是当客户接到业务员的感谢函以后,这种感觉即会消失。

  对那些没有成交的客户,业务员可以写信感谢他热情接待,强调生意不成人情在。对成交的客户,可以写信称赞他做了一个好决定,购买了一个令他满意的产品;告诉他,对产品和服务有什么不满意的地方请说出来,保证向他提供良好的服务。

  为了使写给客户的信收到良好的作用,这位销售状元还想出了一些新颖的办法。比如把利用出差时机在各地拍下的自然美景和人文景观寄给客户,让客户一同欣赏。知道一些客户喜欢集邮,给他们寄信时就贴上纪念邮票。还利用自己认识人多、联系面广的特点,搜集一些对客户工作、生活有帮助的信息,告诉客户。

  由于写给客户的信对客户都有帮助,因此,客户自然乐意收信、看信,感情无形中也就越来越深,关系自然越来越好。

  业务员给客户写封信的意义不在于信,而在于与客户保持联系,融洽关系,沟通感情。业务员与客户保持密切的关系,可以战胜所有的竞争对手。西方企业界流传的一句格言是:“你忘记客户,客户也会忘记你”,因此,作为一个业务员,永远不要忘记客户,也永远不要被客户忘记。

  与客户保持联系,除了写信外,还可以打电话或登门拜访。成功销售者往往奉行三勤主义,即手勤——经常给客户写信;嘴勤——经常给客户打电话;腿勤——经常登门拜访客户。为了与客户保持联系,不妨给自己制定几条原则:

  (1)对于没有成交的客户,要给客户打个电话或写封信。

  (2)对于一次新的交易,第二天就寄出一封感谢信,向客户确认自己答应的发货日期,并感谢他们的订货;在发货之日,同样要写信或电话联系,告诉客户,货已发出;在估计客户可能收到货物时,再联系,询问客户是否收到货物,以及产品是否正常工作。

  (3)在客户的生日,寄去一张生日贺卡,这是有效的一年联系一次的好方法。

  (4)建立一套客户档案和他们购买产品的清单,当产品的用途和价格出现任何变化时,都要及时通知客户。

  (5)做好路线计划,以便外出推销时,能够前去拜访那些买过产品的人。

  (6)如果客户不是经常购买,可以进行季节性访问。

  与客户保持良好的感情关系只是联系客户的目的之一而不是全部,业务员还要借助与客户的联系让客户为你推荐新客户。

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