使用目光的礼节

目光在交往中往往可以表达出有声语言难以表达的意义和情感。“眼睛是心灵的窗户”，它在很大程度上能如实反映一个人的内心世界。销售员要给客户留下一个良好的交际形象，就要学会运用目光语言，目光要能表示出对对方的亲切、友好与关注。要正确使用目光，首先得了解与它相关的礼节。

第一，地域不同，目光礼仪也不同。

同有声语言以及其他礼节一样，目光礼节也因民族和文化而异。比如，美国人在跟别人交谈时，习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、有礼貌的表现。另外，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，否则会被认为失礼。

日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看做一种失礼行为。

阿拉伯人无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。

居住在安哥拉维拉省的基姆崩壮族人，每当宾客来临，便不断地眨巴左眼，表示欢迎；这时客人应猛眨右眼，以示谢意。

在中国，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留的时间占全部谈话时间的30％～60％，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地来回转动，看得让人心慌意乱。

第二，把握注视时间的长短。一眼不看，绝对失礼，长时间盯着对方看也不行。在整个交谈过程中，与对方目光接触应该累计达到全部交谈过程的50％～70％，其余30％～50％的时间，可注视对方脸部以外5～10米处，这样比较自然、有礼貌。心理学研究表明，与他人交谈时，看对方的时间应该占整个交谈时间的30％～70％之内，少于30％的时间有蔑视和轻视之嫌。

第三，目光要根据谈话内容而变化。当询问对方身体及家人近况时，用关切的目光；征询对方意见，用期待的目光；在对方表示支持、合作的意向时，用喜悦的目光；在得知对方带来的意外的好消息时，用惊喜的目光；对对方谈话内容感兴趣时，用关注的目光；中间插话、转移话题或提问时，宜用歉意的目光；送客人走时，要用目光一直送客人走远，这叫“目送”以示尊敬友好。

“一身精神，具乎两目”。在人的体态语言中，眼睛最能倾诉感情、沟通心灵。眼神的千变万化，表露着人们丰富多彩的内心世界。诗人泰戈尔说：“一旦学会了眼睛的语言，表情的变化将是无穷无尽的。”

有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于销售员来说，则直接关系到你的工作能否顺利开展，你的销售意图能否被实施。因此，销售员在与客户沟通时，要注意眼睛凝视的范围。

一般来说，目光接触大体分为三种情况：

一是亲密凝视。这是亲人或恋人之间使用的一种凝视行为。这种凝视就是看着对方的双眼和嘴唇之间的“下三角”部位。

二是公务凝视。这是人们在洽谈业务、磋商交易和贸易谈判时所使用的一种凝视行为。这种凝视是指用眼睛看着对方脸上的两眼和额头中部之间的“上三角”部位。

三是社交凝视。这是人们在社交场所使用的凝视行为。这种凝视是用眼睛看着对方双眼到嘴唇之间的“下三角”部位。注视这种部位会造成一种社交气氛。而本人眼神的运用则以散点柔视为佳，看人时，目光要柔和、亲切、坦诚，而不要逼视对方。

根据以上划分，销售员在商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，眼睛应看着对方脸上的三角部位，这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。谈判时你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，容易把握谈判的主动权和控制权。

如果在舞会以及各种类型的友谊集会等场合见到客户，销售员应该使用社交凝视，也就是在双眼和嘴之间。你看着对方这个部位讲话，你自己会显得轻松，而对方也会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。