把老客户的“闲事”当成正事

销售员假如能适时地向老客户提供帮助，无疑会提高老客户的信任感，这也是一个被公认的事实。优秀的销售员会随时把客户的事情放在心上，带着极大的热情随时关注发生在客户身上的每一件事，这是一种真正的关心，也是获得客户好感的最好方式。

原一平曾说过：“销售人员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地帮助客户。这种帮助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。”拜访客户不一定是为了销售，但经常去拜访客户，会让客户产生被关心和重视感。

很多销售人员不明白，为什么在和客户合作过一次之后，客户不再主动和自己联系了呢？除了上面讲的要经常和客户联络外，还有什么方法能留住客户的心呢？

一次，林峰前去拜访一位客户。在交流过程中，客户说了这样一句话：“现在这名片真不好做，如果做的数量少的话，不仅价格贵，而且人家也不愿意给你做；做的数量多的话，也用不上啊。唉，真不知道该怎么办才好。”说者无心听者有意，林峰心里想：“如果这些客户还能把他们的产品目录给我们做，我们是不是也能免费给他们做名片呢？这样一来，还能拉近与客户的关系，何乐而不为呢？”回公司后，林峰便和老板说了这件事，老板考虑了一下，说：“你能这样为客户着想，客户一定会信任你，而且还能维护与老客户之间的关系。不过我们一定要把数量限制一下。”

有了老板的支持，林峰便认真写了一套方案，经过老板审阅之后，林峰便怀着忐忑的心情通知了那位客户。客户非常惊讶林峰能如此关心自己的这些小事，当时便签订了一份价值几十万元的印刷合同。后来林峰将这一方案扩大推广，不仅以前的老客户都表示支持，而且林峰注重细节的好声望还为其拉来了不少生意！

对于销售人员来说，商品卖出后，定期拜访客户十分重要。拜访不一定以再售商品为目的，主要还是要让客户感到销售人员的关心。无论是新客户还是老客户，如果他们感觉受到了冷落，他们就会决然离开。同时，拜访也是一个发现问题和解决问题的过程，无论这个问题是否与销售有关，在它的解决过程中，都能对客情关系起到积极的稳固作用，同时也能从中看出一个销售员对客户细节问题的观察能力及对新老客户的维护能力。

可见，对于销售员来说，无论客户的“正事”还是“闲事”，都很重要，做好它不仅能维护与老客户之间的关系，而且也让自己有更多机会销售自己的商品，给客户提供便利。

德国有位夫人每月都会固定到一家商场购买一些日常用品，在同一销售员的柜台前持续购买4年之久。有一次，她买到了一些有缺陷的商品，销售员却未能及时给予调换，而且在一些细节问题上也没有处理好，于是她十分不满地选择了其他商场购物，之后再也没有光顾过这家商场。

很多年之后，这位夫人再次来到这家商场，亲口告诉老板这些年她不来这里购物的原因。老板听完之后十分愧疚地向这位夫人道歉。事后，老板算了一笔账，由于这位夫人这些年未曾光顾，商场损失了将近4万欧元。而在这位夫人离开的这些年当中，因为没能及时解决老客户的一些细节问题，没有做好售后服务，又使商场流失了多少客户呢？

有些销售人员却不以为然，觉得旧的不去，新的不来，只要有人买东西就行呗。他们根本不知道流失一个老客户要损失多少价值。假如失去一个客户平均会影响五个人，以此类推，失去的客户及价值将不可计数。假如能和自己的老客户一直保持联系，给予老客户在消费过程中出现的问题以及时的关注，那么最终会建立起一种双赢的关系网络，而且老客户是一种最忠诚、最廉价、最实用的广告，他们会不断地为你介绍新的客户。总的来说，销售人员要想维护好老客户，就要把老客户的“闲事”当成正事，认真做好以下工作：

每一个销售人员都想在自己的领域出人头地，通过这个平台来实现自己的理想。但销售是一个慢功夫，要想实现长远目标，没有机智的头脑和职业素养是不行的。销售商品之后，一定要多多拜访客户，多关心一些老客户的小事、闲事。在这一过程中，要照顾到每一位客户的细微感受，绝不可厚此薄彼，或者凭心情去处理老客户的问题。

如果在拜访老客户的过程中，我们得知老客户遇到一些问题，那么无论这些问题是否直接与产品相关，只要是力所能及又在客户允许的范畴内，就应该把老客户的这些小事当成我们的正事去处理，拿出足够的热情为老客户着想。即使未能解决，老客户也会为你的举动而感动。从老客户的“闲事”入手，也就是从老客户的琐碎生活入手，你才能真正赢得老客户的心。