在陌生拜访的过程中，要想提高沟通质量，保险销售员就要学会以正确的立场与客户进行交流。何谓正确的立场呢？很多销售员在与客户接触时，会在不经意间就把获得保单的意图表现得十分明显，功利心过强，引起客户反感，经常销售话题还没有完全展开，销售这道门就被客户关闭了。
销售员到底应该怎么做呢？答案很简单——站在客户的立场与之沟通。
客户：“我是打算买一份养老保险，但是感觉利润太低了，有点不划算。”
销售员：“张女士，您想想您现在每天只需要存20多元钱，这对您的生活根本没有影响。可当您缴够20年，一共才花16万元，最后得到的利益呢？20万元的身故保险金，20万元的满期保险金，再加上12.5万元的养老金，一共能拿到52.5万元啊，16万元一下子变成了50多万元，这里面的利润还能算低吗？”
客户：“可我不一定能活到80岁啊，你们把满期的保险金也都给算进去了。”
销售员：“说实话吧，张女士，我可不相信您活不到80岁，您这么健康，而且现代人的平均寿命每年都在延长，再加上女性的寿命本来就比男性长，您活不到80岁那才叫奇怪呢。”
客户：“呵呵，我也希望自己能够活到80岁啊。那你能给我打打折吗？”
销售员：“张女士，实在不好意思，可能您不太了解，每一份保单的价格都是规定好的，不能打折，您存多少钱，能得到多少钱，都是按照这个表严格计算的，差一分都不行。”
客户：“真是这样的吗？”
销售员：“嗯，保险公司本来就是为客户提供保障的，如果大家都打折，相互恶性竞争，到时候不能赔付，保险公司将怎么办？所以这个限制是非常严格的。”
客户：“哦，那你就多给我返一点佣金吧。”
销售员：“真的不好意思，张女士，我个人只是为您提供服务而获得相应的报酬，并不是从中赚取任何差价的，对不起。”
客户：“看来你这人还挺正直的，那好吧，我就买一份吧。”
通过上面的内容我们不难发现，保险销售员在表述时就要处理好个人、公司及客户三者之间的关系，还要明白这样一个道理：只有站在正确的立场上，你才能做到完美地表述。
案例中的保险销售员先是站在客户的立场上讲述保险将带给他的利益，又站在自己的立场上表示相信客户一定会长寿，接着还站在公司的立场上解释保险不能打折的原因，这些表述中如果立场不正确，其说服效果必然会大打折扣。幸运的是，案例中的保险销售员在跟客户沟通时，始终做到了站在正确的立场上与客户交流，所以最终成功地将保险产品销售出去。
当然，在进行保险销售时，保险销售员难免会遇到客户提出一些比较苛刻的条件或要求，以致很容易在冲动之下说出一些“抱怨”的话，比如，“我都来了这么多次了，没有功劳也有苦劳啊！”对于这种情况，要尽量避免，因为这非常不利于你的陌生拜访。
在现实生活中，对于客户来说，他们最关心的往往是通过买保险能让自己获益，而不是为保险销售员或保险公司创造多少利润。因此，保险销售员在介绍产品或回答客户疑问时，要尽量将客户的利益放在首位。
比如，你要让客户觉得你和他是始终站在“同一条战线”上的，说话时可以少用“你”或“您”，而多使用“我们”、“咱们”等称谓，让客户自然而然地把你当成自己人。不过，在某些时候，保险销售员也需要站在自己或保险公司的角度，才能让客户将事情看得更清楚。比如，当你需要博取客户的同情时，就要引导客户换位思考了。要想达到这一目的，你可以采取如下一些话术：“王先生，保险公司的职责就是为广大客户提供保障，如果大家都相互压价、恶性竞争，到时候保险公司连自己的存活都保障不了，更别提保障咱们投保人了，您说对吗？”等。
保险销售员在跟客户沟通时，务必要站对立场，站在不同的立场上所取得的表述效果也将完全不同。在绝大多数情况下，保险销售员都要站在客户的立场上说话，只有这样，才能理解对方的需求，并体现出为对方着想，从而取得客户的信任。
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