什么时候和顾客说话才合适

78.什么时候和顾客说话才合适？

只有掌握了顾客的购物心理，伺机接近顾客，会增大顾客发生购买行为的可能，为书店直接创利。

（1）顾客一直注视着同一本图书时。这个时候，正是招呼的好机会。因为长时间只看着一本图书，证明这位顾客不知什么原因对那本图书产生了“兴趣”，甚至有时候他的心情可能已经到达“联想”的阶段了。这时招呼的方法是从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入“联想”的阶段的话，不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句，例如，“这本书读起来很不错哦！”这样的语句来招呼，也许更为恰当。

（2）顾客用手触摸图书时。一直看着某本图书的顾客有时会用手去触摸那本图书，这表示他对那本图书感兴趣。人们对引发他兴趣的东西，往往会摸摸看来证实一下。利用此一习性，可以用来观察并抓住接近顾客的好时机。只是这时候，在顾客正欲接触图书的刹那，如果从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到顾客。此时应从侧面自然地向前招呼较为妥当。

（3）顾客从看书的地方抬起头来时。一直注视着图书的客人突然把脸转了过来，这意味着他想把图书拿在手上仔细看一下，且有想要店员过来的意思。这时应该毫不犹豫地大声说“欢迎光临”，并主动询问“有什么可以帮您的吗？”

（4）顾客脚步静止不动时。在店内边走边浏览陈列及展示柜中图书的顾客，突然停下脚步，这时是向前招呼的最好时机，因为他可能在那儿找到了心里想要的东西了。看清楚是什么图书令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。

（5）顾客像是在找寻什么时。一进到店里来，顾客就左顾右盼地似在找寻什么时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么帮助吗？”越早招呼，越早省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会高兴，店员也能做有效的配合，可以说一举两得。

（6）店员和顾客眼睛碰上时。和顾客的眼睛正面碰上时，应该轻声说声“欢迎光临”。这虽然未必和销售有所关联，但作为应有的礼貌，还是需要的，然后暂退一旁，等待再次向前招呼的机会。