陌生拜访时要做好准备工作

对于保险销售员来说，拜访陌生客户，是其销售活动中重要的一环。因此，保险销售员除了要在思想上对陌生拜访高度重视外，还应在拜访前做好准备工作。俗话说：有备而无患。成功只属于那些凡事能打好提前量，做好准备的有心人。

保险销售员李强在见客户的前一天晚上由于参加同学聚会，喝到深夜。第二天一觉醒来从床上跳起，“糟了，见客户要迟到了！”待李强急急忙忙赶到约见地点时，客户已经等候了半个多小时。客户一见李强衣冠不整，风尘仆仆，电话里产生的好印象一扫而光，于是气呼呼地说：“你看起来好像很忙，改天再聊吧！”之后不由分说，转身走人了。

可见，陌生拜访前的准备不光指对客户资料方面的收集，也包括个人仪表以及心理准备。的确，陌生拜访对保险销售员来说极具挑战性。由于之前根本没有接触过，保险销售员不了解要拜访的客户到底是怎样的一个人，他喜欢什么样的谈话方式，他喜欢和什么样的人接触等。虽然不了解客户，但保险销售员也要做好准备，绝对不打无准备之仗，所谓有备无患说的就是这个理。案例中，李强其实是完全可以做好这一切的，但因为他在拜访客户前准备工作做得不足，只能以失败而告终。

在保险销售过程中，陌生拜访虽然不像人们想象的那么困难，但要做充分的准备。专家提醒保险销售员，如果在进行陌生拜访之前由于特殊原因没有做好准备，莫不如向客户说明原因，改期再约见。俗话说不打无准备之仗，因此，对于保险销售员来说，在进行陌生拜访之前，准备往往决定了结果。通常来说，陌生拜访前要做到如下几方面：

1．内部准备

在陌生拜访中，首先需要做好内部准备，当然，这也是必要的准备之一。

首先是信心准备。事实证明，保险销售员的心理素质是成功与否的决定因素，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要注意保持积极乐观的心态；其次是知识准备。上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段要做的就是制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题；再次是拒绝准备。大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会本能地产生抗拒和保护自己的想法，于是他们会找借口推却你，但并不是真正讨厌你；最后别忘了微笑准备。在进行陌生拜访的过程中，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。因此，要学会用微笑来面对客户。

2．外部准备

当万事俱备，只欠东风的时候，保险销售员就应该着手外部准备了，一般地，保险销售员的外部准备有以下几个：

（1）仪表准备。在很多场合，保险销售员第一印象的好坏是陌生拜访成功与否的决定因素。事实上，保险销售员第一印象的好坏90％取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。

（2）资料准备。资料准备在陌生拜访中占据极其重要的分量，人们常说：“知己知彼，百战不殆。”因此，保险销售员要努力收集客户资料，要尽可能地了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。保险销售员可以向别人请教，也可以参考有关资料。保险销售员了解得越多，就越容易找到一种最佳的沟通方式来与客户交流。另外，保险销售员还要努力掌握相关活动资料、公司资料、同行业资料等。

（3）工具准备。“工欲善其事，必先利其器。”这句话体现了保险销售员陌生拜访的核心思想，要想取得陌生拜访的成功，就必须做好准备，当然也包括工具准备。对此，有关专家提醒保险销售员，凡是能促进销售的资料，保险销售员都要带上。销售工具通常包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

（4）时间准备。保险销售员如果与客户约好见面的时间，就应准时到达，到得过早会给客户增加一定的压力，到得过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感。因此，一般情况下，保险销售员最好提前5～7分钟到达，这段时间足够你做好进门前准备了。

3．计划准备

在陌生拜访中，保险销售员的计划准备得充分与否，直接关系到陌生拜访的成功与否，因此，在拜访之前，计划准备尤为重要。

计划准备包括计划目的。争取在第一次陌生拜访中使其成为潜在的客户。同时还包括计划任务。保险销售员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场在短时间内转化成“好友立场”。而要实现这个目标，保险销售员就得对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划销售给对方产品的数量等。计划准备还包括计划路线。保险销售员在开展陌生拜访之前，最好作出路线规划，这样便于统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率。