客户看完房子后不言不语，不露心迹

情景描述

客户看完房子后，既没有表示满意，也没有显示出不满，售楼员拿不准客户对房子到底是什么态度。

⊗ 错误应对

1．不再理会客户，等待客户发话再应答。

（这是一种消极应对方式，同时也是对客户的不尊重，很容易导致客户的不满和流失）

2．不停地追问客户。

（这种做法带有催逼客户的味道，很容易引起客户的反感）

　情景解析

对售楼员来说，最头疼的不是客户看完房后对房源不满意，而是客户看完房后不言不语，不露心迹，他们对房子是什么态度、对什么感兴趣，抗拒点在哪里，售楼员都很难把握。在这种情况下，如果售楼员不设法摸清客户的真实想法和态度，让客户把心里话说出来，销售工作则很难进行下去。那么，售楼员怎样才能让客户道出自己的心声呢？

用设问引导客户想法

遇到什么也不说的客户，最常用的办法就是通过设置问题，引导客户说出心里真实的想法。例如：“您看完房子后什么也没说，一定有原因，我能问一下是什么原因吗？”“这套房子哪方面能满足您的要求，哪方面还不能使您满意，您能谈谈个人的看法吗？”

用赞美挖掘客户信息

人都喜欢被赞美，售楼员在了解客户的真实想法和态度时，不妨多赞美赞美客户，客户一高兴，就很容易把心里的想法说出来了。例如：“×先生，我干这行时间还不长，资历浅、经验少。而您跟很多中介都打过交道，远远近近的房子更是看了不少，很多问题我觉得您看得比我还专业、还透彻，您能跟我聊聊您对这套房子的看法吗？也好让我长长见识。”

用刺激试探客户反应

很多客户之所以不露心迹，在很大程度上是因为缺少外界刺激，如果有竞争买家出现，或者售楼员推介了更好的房源，那么他们往往会暴露出自己的真实意向。因此，当售楼员拿不准客户是什么态度时，不妨给客户一点刺激，比如，请同事带着其他客户也来看房，或者在看完房子后，向客户再推荐其他房源，以试探客户的反应。

用幽默化解客户担忧

有些客户之所以不愿说出自己的想法和态度，很可能是因为怕伤了售楼员的面子和感受，或者担心说出实话来会影响双方的关系。在这种情况下，售楼员不妨主动一点，直率一点，幽默一点，化解客户的顾虑和担心。只要顾虑不在了，客户自然会把心里话说出来。例如：“×先生，我知道，您之所以不愿说出对这套房子的看法，是怕伤了我的面子和感受。其实您根本不用有这种顾虑和担心，我们做售楼员的，每天都与客户打交道，心理承受能力已经很高了，我真的很想听听您的真实想法，您就直说吧，没关系的。”

用诚心换取客户真言

其实，技巧再高明，赞美再动听，也比不上一颗诚挚的心。如果售楼员能够敞开心胸，与客户推心置腹地说上几句实心话，客户也不好意思不吐露真心实话。例如：“×先生，看完房出来，您还一句话都没说呢。跟您说实话，我这心里现在跟装了只兔子似的，七上八下的。我真的很想听听您的真实想法，如果您对这套房子不中意，那也没关系，我可以再帮您物色新的房源。”

话术示范

范例1

售楼员：“李先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“呃……”

（客户对售楼员的问话不置可否）

售楼员：“李先生，看得出来您对这套房子挺喜欢的，但您似乎还有点犹豫，我能问一下是什么原因吗？”

（通过设问引导客户说出真实想法）

客户：“我觉得这套房子条件还可以，但是我同时也比较喜欢××小区的一套房子，这两套房子差不多，我正在考虑哪一套更合适。”

售楼员：“您的做法我非常理解，买房毕竟是一件大事，慎重一点是应该的。那您能说说这套房子哪些方面还不能满足您的要求吗？”

（先对客户的做法表示理解和肯定，然后引导客户说出对房源的看法）

客户：“我觉得……”

范例2

售楼员：“赵先生，我们刚才看的这套房子，您觉得怎么样？”

客户：“呃……”

售楼员：“赵先生，我想您已经走访过很多小区，看过很多房源了，很多地方您比我了解得还要深，如果您能跟我聊聊您对这套房子的感受，那就好了。”

（通过赞美试探客户对房子的感受）

客户：“哪里，哪里，其实我也没看过多少房子。”

售楼员：“赵先生，我听得出来，您看出了一些问题，只不过您顾及我的面子，所以不愿意告诉我。其实您大可以放心，我们每天都陪着客户看房，客户看不中的时候居多，要是客户每看一套房子都满意的话，那我们早就发财了！您说是不是？”

（用幽默化解客户的顾虑和担忧）

客户：“呵呵，你说的是。”

售楼员：“所以呀，您要是觉得这套房子哪里不满意，完全可以放心地告诉我。知道了您的意思，我也好为您寻找更合适的房源，您说是吧？”

（推心置腹，引导客户说出不满意之处）

客户：“嗯，那我就直说了吧。我觉得……”