客户询问某套房子的具体情况

情景描述

客户指着房源架向售楼员问道：“这套××小区的房子是怎么个情况？”

⊗ 错误应对

1．“这套房子我们有钥匙，现在就可以带您去看房。”

（客户对房子还没有足够的认识，售楼员就贸然要求客户去看房，客户会觉得很唐突，很可能找理由推托）

2．“这套房子是高层单位，有电梯，紧挨着马路。”

（这种直白的介绍很难引起客户对房子的兴趣，而且还没有了解客户的需求，就过早暴露了房子的缺点，很容易降低客户对房子的兴趣）

3．“这套房子的建筑面积是115平米，总价90万元。”

（售楼员应该向客户介绍一下房子的具体情况和卖点，而非简单介绍其面积和价格，否则很容易使客户失去对房子的兴趣）

　情景解析

当客户向售楼员询问某套房子的具体情况时，说明客户已经对这套房子产生了一定的兴趣，想要了解一下房子的相关情况，但这并不代表客户已经对这套房子产生了购买欲望。遇到这种情况，如果售楼员不能在前三句话的介绍中激发起客户更大的兴趣，那么客户对这套房子的热情很可能就会熄灭，售楼员也就失去了挖掘客户需求重点的机会。

那么，售楼员怎样才能激发起客户更大的兴趣呢？一般来说，只要客户明白了这套房子能给自己带来什么好处，他就会产生进一步了解的兴趣和欲望。这就需要售楼员做好日常的准备工作。在业主放盘的时候，售楼员就要先分析一下该房源的独特卖点是什么，它能带给客户的最大好处是什么。这样当客户问起该套房源的情况时，售楼员才能立刻将它的最大卖点和好处介绍给客户。

为了进一步激发客户对房子的兴趣和欲望，在介绍的过程中，售楼员还要学会适当地给自己“造势”，营造出一种房子很受欢迎、很抢手的态势，让客户觉得自己看中了一套好房子。另外，售楼员还要注意，最好不要在店门口与客户聊太多，一旦发现客户对房子产生了兴趣，售楼员就应该主动邀请客户进店详谈。

话术示范

范例1

客户：“你们××小区这套房子是怎么个情况？”

售楼员：“先生，您好，我们在××小区有很多套房子，不知道您问的是哪一套？”

（向客户强调公司可供选择的房源很多，暗示客户找对地方了）

客户：“哦，就是那套85平米两室一厅的。”

售楼员：“哦，这套房子是一套特价房源，这两天有很多人询问这套房子。上午我刚带客户去看过，房子业主年前刚装修过，而且还送一个25平米的大露台。”

（先用特价房引起客户的兴趣，然后用房源紧俏和房子的卖点强化客户的兴趣）

客户：“哦？什么朝向？”

（客户产生进一步了解的欲望）

售楼员：“先生，天气这么热，您先进来喝杯水，我慢慢向您介绍一下。”

（引导客户进店详谈）

范例2

客户：“××小区的这套两居室是怎么个情况？”

售楼员：“先生，这套房子可是我们重点推荐的房源，我上午刚带客户去看过。楼层和格局非常好，南北通透的，而且是双阳台，可以看到小区全景。”

（用重点推荐房源和房子的卖点激发客户的兴趣）

客户：“哦？在几层？”

（客户产生进一步了解的欲望）

售楼员：“先生，这么大冷的天，您先进来喝杯茶，我向您详细介绍一下。如果您有兴趣，我还可以带您去看看房。”

（引导客户进店详谈）

范例3

客户：“请问，你们这套95平米售价65万元的房子是怎么个情况？”

售楼员：“哦，那套房子是××的高层单位，能俯瞰整个小区的花园，不过不好意思，刚才有一对年轻夫妇一起来看房，已经当场定下来了。”

（通过房子已经卖出，让客户产生一种错失机会的失落感）

客户：“啊？已经卖出去啦？”

售楼员：“是的，好房源都比较抢手，经常是一发广告，第二天就没了。不过，今天上午我们刚刚又收到了一个楼盘，也是××小区的，户型、格局与您看的这套差不多，就是楼层稍微低几层，价格也差不多。要是您有兴趣的话，我现在就可以带您去看看，肯定不会让您失望的！”

（向客户提供一个同等的选择机会，让客户产生迫切想看房的欲望）