滞销产品促销策划

8学时。

训练学生策划组织小型促销活动的能力。

1．实训背景

重庆工商职业学院财经管理学院超市营销实训室是由重庆市财政资助建立的融实体经营与教学实践于一体的教学做一体化重点实训室。为了创造一个实际的经营场所，超市营销实训室除了承担市场营销专业及专业群多门课程中多个实训模块的实训教学任务外，还需要进行实际经营，在实际经营中，必然会出现某些商品由于各种原因出现滞销的情况，为了不至于造成大量资金积压，一旦发现滞销商品，就应及时处理。

2．实训任务

各组同学针对超市营销实训室滞销商品设计促销活动方案。优秀活动方案可以提交超市营销实训室进行实际执行。

①各组同学分批到超市营销实训室，与参与经营的同学沟通，了解超市内商品销售情况。

②小组讨论：超市内哪些商品销售较好、哪些销售不好，什么原因导致的？和其他超市相比，这样的销售情况是否正常？

③每个小组选择1种超市营销实训室滞销商品（各小组所选商品可以相同，也可不同），分析滞销原因，并根据所学营销知识，设计一个针对该商品的促销活动方案（Word文档）。要求：该方案能够在超市营销实训室实际执行。

④各小组选派代表为全班同学陈述本组方案，其他同学可以提出意见或建议。

⑤各小组将修改后的促销方案提交超市营销实训室运营团队，如方案得到运营团队认可，可以按方案在超市营销实训室进行实际操作。

人间四月芳菲尽，大宝倾情送不停

——关于大宝美白保湿超值套装促销活动的执行和实施方案（优采公司）

一、活动目的

1．在主要零售网点增加大宝雪肤活力蜜的产品可见度。

2．鼓励消费者购买和使用大宝公司产品。

3．提升促销员信心，增加淡季销售业绩。

二、活动背景

1．随着气候的转暖，阳光紫外线的威力逐渐显现。

2．爱美人士不再仅仅关注润肤类化妆品，美白、防晒（不在本次活动之列）等产品将迎来销售小高峰。

三、活动时间

2009年3月27日—2009年5月7日。

四、活动形式

1．活动产品：购买大宝80 g雪肤活力蜜一瓶，送大宝美容洗面奶100 ml一瓶（非卖品）。

2．陈列形式：店内特殊陈列。

3．店内执行要求：买赠促销＋特殊陈列＋陈列材料（围膜）。

五、活动准备及实施

六、促销人员培训

1．产品知识培训：

（1）雪肤活力蜜的3大功效——美白、保湿、滋养。

①本品富含美白作用的天然活性物质和优质保湿成分，所以具有美白和保湿双重效果。

②本品同时含有护肤养颜作用的人参精华和黄芪提取精华、甘油等，质地清爽、易被皮肤吸收、滋养肌肤。

（2）美容洗面奶——精选柔性清洁成分，性质温和，清洁滋养皮肤；含有维生素E等营养成分，润肤养颜。所以，经常使用可以使皮肤细腻、亮泽。

（3）优质产品，配套使用，效果加倍！

2．销售信心培训：

（1）大宝产品是世界500强之一——强生公司的优质产品，有很高的知名度和美誉度。

（2）炎热的夏季即将开始，是洁面和美白最旺的季节，促销正当时。

（3）物超所值——赠品100 ml美容洗面奶价值6元，赠送力度达到40％！

（4）强调大宝公司以前从来没有做过这么大力度的促销，机会难得。

（5）营造更大的宣传攻势和氛围，鼓励消费者购买，提升销量。

七、抓好特殊陈列

1．扩大陈列面积。以整齐、干净、丰满、宽大、生动为标准。

2．突出陈列位置。以显眼或抢眼为标准。需在黄金位置陈列促销品，次要位置陈列蛋白蜜或美容洗面奶。

3．更多的POP材料展示。突出堆头围膜，放大特价产品的爆炸式价格标签，灯箱片、KT版（可以单独定做）等需清新亮丽。

4．在新颖性上下功夫：

（1）重点门店单独购买短期陈列机会。需要善于发现，善于挖掘和善于包装。

（2）注重陈列生动化，做好“穿衣戴帽”工程，鼓励使用气球、彩带、树叶、POP等。

八、促销活动结束后的总结及优秀业务、促销人员评选

1．业务人员根据活动执行情况写工作总结，公司予以综合考评，评选“最佳执行奖”。

2．以门店为单位，按活动期间销量、陈列、工作态度等为指标，评选“最佳促销奖”。

资料来源：重庆优采商贸有限公司

①小组讨论：本组同学所选促销活动是否成功？活动策划的优缺点有哪些？活动现场组织如何？是否有需要改进的地方？如何改进？

②针对小型超市的促销活动与大型超市的促销活动，在形式和内容上有何异同？在策划和组织工作上需要注意些什么？

实训结束后，学生对实训活动进行总结，完成实训报告。

实训报告包括如下内容：

①实训任务。

②实训的目的和要求。

③实训内容。

④本次实训取得的主要收获和体会。

1．促销方案评分标准（教师评价）

①促销策划方案的内容是否完整（30％）。

②促销策划方案是否可行（30％）。

③促销策划方案是否有创意（10％）。

④发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体（10％）。

⑤PPT（或Word文档）制作水平（10％）。

⑥回答问题是否合理（10％）。

2．小组成员自评

由小组成员根据每个同学承担实训任务的重要性、工作量和完成质量打分，要求按100分制打分，每5分一个分数段，每个分数段人数不超过2人。

上述两项各占50％，再结合每个成员在实训过程中的课堂表现，得出每个小组和每个同学的本实训最后得分。

1．促销方法与促销目标的关系

2．在产品生命周期的不同时期适用的促销方法

3．如何制订超市促销计划

如何制订超市促销计划

作者：金巧林

促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划地发展并能起到真正的作用，需要有一份周密的市场促销计划。以下是一个周密的促销活动所应具备的程序：

一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则

活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制订活动准则的依据。

企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快地接受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不降质，全面6.5折”的企业重大价格调整。

二、选择合适的超市

1．人流量大，形象好，货架位置好的场地。促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层，以超市的货架而定。

2．与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效的沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利于超市增加销售，应尽量取得商场的支持，如人员、广播、安排堆头、货品摆放的有利位置及海报张贴的位置等支持。

3．定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市，或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。

三、促销活动必须师出有名

任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”“公司产品销售不畅”等印象，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”的观念，若促销没有正当的理由则不仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日、新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”“迎新春”“周年店庆”等。

四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品

1．广宣品的设计原则：

（1）广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利于消费者加深对产品的印象；沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调。

（2）POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在3秒钟内看完全部内容并对活动留下较深的印象。

（3）因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。

2．赠品的选择。

赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：

（1）赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其他同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广，是“一箭双雕”的促销策略。

（2）赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”，因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。

（3）赠品的设计生产应体现形象高、成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。

（4）直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业标志的雨伞、围裙等。

五、招收有经验或较适合做超市促销的人员

在招收促销人员时要对前来应聘的人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、你对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。

六、对促销人员与促销主管进行培训

对促销人员的培训是活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：

1．明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、化淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。

2．明确工作的程序，如报销量等。

3．明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

4．促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时补货等。

5．服务态度与销售技巧的培训。

6．明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督

对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；是否对顾客热情；有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足；有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等。对日常活动开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。

八、做好活动的统计，把握活动的进程

促售人员必须每天对销量及存在的不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。

九、促销效果评估

促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估是促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如超市有关负责人对活动的评价，包括对本次活动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。

一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的计划，但关键是计划的落实与清晰的工作条理。

资料来源：中国营销传播网http://www.emkt.com.cn/article/60/6018.html