抓住商机，凭本事创业

“无孔不入”是很多人对温州商人的评价，这虽然有贬义的倾向，但从繁荣经济、创造财富的角度来看，人们却禁不住为这一“无孔不入”的精神叫好。正是靠着这种“无孔不入”的精神，温州人成为抢占市场先机最为迅猛的商人群落。但凡温州商人能够到达的地方，商机便会有，财富便会有，富裕的梦想便会在那里落地生根。抢占先机、善抓商机，使勤劳勇敢的温州人将一叠叠钞票装进了自己的口袋。

温州人坚信创业时一种仰赖于个人奋斗的行为——作为创业个体的温州人就是这么做的。也正是因为从不依附于别人，立足于个人创业，温州人才有着一种似乎是天生自由的心境、自由的意志、自由的精神，这种素质是创业所必备的。

温州青年梁天华出生在一个贫困的家庭，兄妹三人，父亲多病，家中所有的重担全压在柔弱的母亲肩上了。梁天华很小就懂得了要自立自强，靠自己的双手来养活自己的道理。1999年，他高考落榜，考虑到家中的生活艰难，他没有听从父亲去学校复读的意见，而是跟随在北京某经典当保安的同乡来到了北京。

但到北京后，梁天华发现，在北京找工作很难。特别是像他这样没文凭、没技术的外来打工仔更是如此。即使想和同乡一样去酒店做一个保安，也因为他身高不足一米七，又没有退伍军人证，没有一家酒店肯收纳他。

同乡见他一直找不到工作，凭自己当保安的微薄工资维持两个人的生计已是捉襟见肘，心里也很着急，建议他还是回老家务农，或者到其它城市找工作。梁天华不愿拖累同乡，便离开了同乡的住所。

离开同乡时，梁天华身上只有不到50块钱了。他想先找一家建筑工地挑水泥担砖块，凭力气挣点钱养活自己。可是，问了好几家工地，老板都说不招人。到了晚上，梁天华摸了摸身上的那点钱，即使是最便宜的旅馆也住不起了，只好露宿街头。三月的北京天气还很冷，梁天华多次被冻醒，只得在街上不停地跑着跳着度过漫漫长夜。

一个星期后，梁天华身无分文了。他咬了咬牙，加入了捡垃圾的行列。梁天华白天在大街两侧的一些垃圾箱里翻捡易拉罐、矿泉水瓶子，送到废品收购站去换些钱；晚上就蜷缩在郊区的树下或桥洞里过夜。捡垃圾根本就卖不了几个钱，而且不是随便就可以捡。有一天，梁天华正在捡垃圾时，被人踢了一脚。他转头一看，只见一个蓬头垢面的中年汉子用仇视的眼光盯着他说：“这里是我的地盘，滚！”他只好低下头，提着袋子悄然离开……梁天华觉得在北京实在呆不下去了。

然而就在他准备攒点路费回老家时，机会却来了。有一天，梁天华在一栋居民楼门口，看到一个带着眼镜的老人一手提着一袋垃圾，一手提着一盆花，把花和垃圾袋一起扔进了垃圾桶里。好好的花为什么扔掉呢？梁天华便走过去问：“老人家，您为什么把好好的一盆花给扔了呢？”老人无奈地说：“养久了，花盆中的泥土越来越少，只能扔啊！”“那您为什么不放点泥土进去呢？”梁天华又问。老伯说：“小伙子，城里哪里还能轻易找到泥土，得跑到郊区才有呀。”此后，梁天华在捡垃圾的过程中，常看到垃圾桶里有丢弃的花。他想，这些花被丢掉真是可惜，自己可不可以从郊区带点泥土来卖给这些养花的人呢？

没过多久，梁天华又看到一个中年妇女提着一盆花正准备扔，于是走上前搭讪道：“您这花扔了多可惜，我住的那里有泥土，我给你送点泥土来，这花还可以好好养一阵子呢。”对方听了很欣喜，忙说：“真的？那什么时候给我送点泥土过来？”梁天华当即答应她第二天早上就送来。

当天晚上，梁天华就装了一塑料袋泥土，第二天一大早送了过去。那位妇女果然在原处等他。她只要了一小半泥土，连声道谢，并且付给了梁天华15块钱。梁天华说不用给那么多，反正这土不要钱的，随便给点就行了。可妇女说：“这不是钱多钱少的问题，我是图个方便，不然这花我只能扔掉了，当初可是花了80多块钱买来的呢。”

梁天华看到北京的泥土竟这样值钱，便决定一门心思卖泥土了。当他手里积攒了1500多元钱时，就在北庙村附近租了一间民房，作为自己卖泥土的基地。

每天一大早，梁天华就装上一袋泥土，从沙子口路走到永定门大街，再到先农坛等居民小区叫卖。但转了几天以后，他发现自己把事情想得太简单了，许多时候，走老半天都遇不到一个买主。

几天后梁天华终于想出了一个点子。他想只有养花的人才会买泥土，而他们一般都把花放在阳台上，如果先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，记住楼层再去敲门，不就省劲了吗？有了这个主意，梁天华又提着泥土出发了。可由于太多的楼层都装有铁门，陌生人根本就上不去。他只得在铁门外候着，等到这户人家有人出来时，就走上前去问：“您家养了花吧，要不要养花的泥土？”令他失望的是，他奔波了整整一天只卖了4块钱，还不够来回的车费。这一天，梁天华还受了不少的气。由于他穿得破烂，许多人不等他把话说完，便嚷着要他走开点，训斥道：“年纪轻轻不去挣钱来要什么饭！”

那一晚，已累得筋疲力尽的梁天华久久无法入睡。回想起白天推销泥土时别人的反应，他觉得得讲究方法，这样盲目地去敲门，盲目地问，只能引起人家的反感。

第二天，梁天华买了一台呼机，印了一盒名片。他想，喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的一大部分人。他当即决定，对买泥土的人只象征性地收点钱，然后送一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或有朋友要买泥土，就打他呼机，他可以送货上门。这一招还真管用，不到半个月，梁天华每天至少要接十几个要买泥土的传呼。一天下来，他就有数十元钱的进账，比打工强多了。

然而，这样的日子过了两个多月，梁天华收到的传呼慢慢地少了，有时候一连几天都没有人传呼他。梁天华百思不得其解，问题到底出在了哪里？按说生意应该比以前更好才对啊。为此，他特意提了礼物登门拜访了一个以前买过他泥土的老人。老人听了他的困惑后，说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花就又枯了。你说大家还会买吗？”梁天华这才明白，泥土里还有其他学问呢。

知道了问题的所在后，梁天华进一步分析：卖泥土肯定能赚钱，而且市场不小，关键是要解决泥土里缺少养分的问题。当天梁天华就去书店买了一些相关的书籍学习。他从书里知道，原来花盆里的土是要加一定比例肥料的。梁天华看了好几天，慢慢摸索出了一点门道。他按照书上说的，从外面买来了一些肥料，严格地按照书上所说的比例放入泥土里，然后搅拌均匀。他还特地买了一些包装纸将泥土包装好，注明“高肥花盆土”的字样，然后再去兜售。这样一来，他所卖泥土的价格相对于以前提高了几倍，买泥土的人却比以前多了很多。

到了月底，梁天华一算，除去肥料、房租、交通费等一切开支，净挣了3000多块钱。

3个月后，他接到的传呼又多了起来。到后来，一个人无论如何也忙不转，往往别人要他当天送泥土，可他第二天也不一定有时间送过去。梁天华想，自己一个人跑来跑去的，既辛苦，又不能及时给别人送货上门，久而久之，会坏了自己的声誉，不如去请一个人来帮忙。第二天，梁天华便在劳务市场聘请了一个年轻人，两个人一起送泥土。

后来，两个人也忙不过来了，梁天华又请了3个送货员来帮他送货。每个人分送一至两个小区。由于业务量大增，梁天华有时候一天能挣500多元。

可惜的是，这样的好日子并没有维持多久。他手下的帮手有的卖完泥土后，悄悄地隐瞒了一些收入，或者私自卖给别人不记账。他安排在朝阳区和石景山区送货的两个人跟他干了4个月后，就向他提出辞职，自己干去了。梁天华眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘被他们夺去了。

为了保持竞争优势，梁天华在泥土的配方上下功夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多种品种，分别标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问，遇到自己不能解决的技术问题，他便跑到顾问处请教，然后再根据顾问的指点为养花人解决实际问题。技术上取得领先地位，梁天华生意又做顺了。2003年3月，当保安的同乡见梁天华这几年挣了不少钱，也辞职来投奔他。以前离开他单干的一个人小打小闹了一阵子后，也再次投到他的门下。

2003年7月，同乡告诉梁天华，自己当保安时所在的那家宾馆要在大门口和大厅里摆一些花，可能会要一大批花肥土。梁天华听了眼睛一亮，自己以前卖泥土只知道卖给居民，从来就没有想到过卖给一些单位，如果能把泥土推销给单位的话，一次卖出的花盆土就是一大批，这样不是更赚钱吗？于是，他马上和同乡一起去洽谈这项业务。因为人很熟，生意一谈即成。事后一算，仅这一笔业务，梁天华就挣了3000多块。

这件事对梁天华的触动很大，他决定把大部分的精力转向一些大单位，把普通居民这一块交给同乡操作。这样一来，梁天华的营业额比以前增长了许多倍。有一次，一家大型国有企业一次就在他那里买了3万多元的泥土，他除掉成本开支足足挣了1万元。

2003年5月，梁天华拿出自己多年积攒下的80多万元钱，注册了“天华花盆土”经销公司。2004年8月，梁天华又在东城区、宣武区、崇文区、朝阳区等地建立了分公司。他的泥土推销网络，已遍布京城。

温州人的致富经：生意不嫌小，大钱小钱都是钱，能赚几分几厘的机会也绝不放过。