展会招商进度管理

8.3.2　展会招商进度管理

在展会策划和营销的实践中，目标观众往往对展会的招商活动不作出自己是否决定参观的回应，这使展会较难把握招商活动的效果。为了确保展会开幕后有足够数量的观众到会参观，展会必须掌握展会招商的进展情况，了解展会的招商效果。

一般展会专业观众数量少的有数千人，多的有数万人，有的甚至达十几万人。面对如此庞大的客户群，展会很难像了解每个参展商那样清楚地了解每个观众，并且，由于目标观众往往对展会的招商活动不作出自己是否决定参观的回应，这使展会招商的目标对象不仅数目庞大而且还具有很大的不确定性，也使对展会招商进度的监控不能像对展会招展进度的监控那样进行。对展会的招商进度进行监控一般有以下三种办法：

1.按既定的招商进度计划进行监控

按既定的招商进度计划进行监控就是事先根据市场分析情况和已经掌握的目标观众数据信息，结合展会招展工作的需要，参照展会的实际情况，制订一个合理的招商进度计划。展会招商工作启动以后，如果没有特殊情况出现，就严格按该计划实施展会的招商工作。负责展会招商监控的有关人员就以该计划为主要参考标准，对展会的招商进度进行监控。

按照这种办法对展会招商进度进行监控，要求展会的招商进度计划必须符合展会的需要，能产生良好的招商效果，并切实可行，否则，即使对展会招商进度进行监控，招商工作也难以取得较好的效果。另外，按照这种办法来监控招商进度，展会的招商进度计划还必须制订得有一定的弹性，能在一定条件下对进度计划进行必要的调整，否则，一旦特殊情况出现，招商工作就可能会停顿下来。

2.按观众参观申请登记情况进行监控

总会有一部分目标观众会对展会的招商活动提前作出自己是否决定参观的回应，尽管这些回应一般只占最后真正到会观众数量的很小的比例，但展会还是可以根据自己以往的招商经验，结合自己本次的招商目标，根据目标观众参观申请登记情况对展会招商进度进行监控。

这种监控办法对监控国外招商进度比较有效。由于国外观众对参观异国展会的很多情况不熟悉，他们在很多方面需要展会的协助，如帮助入境签证、帮助安排交通和食宿等，因此，他们往往乐于提前进行参观申请登记。通过对参观申请登记情况进行监控，就可以大致了解招商的效果，知道在哪些地方需要加大招商力度，知道哪些招商策略需要调整，这样，就可以对招商进度进行有效的监控。由于目前国内观众一般不习惯预先进行参观申请登记，所以这种方法不太适用于国内招商监控。

3.同时按既定招商进度计划和观众参观申请登记情况进行监控

当然，展会还可以将上述两种办法结合起来使用，以按既定招商进度计划监控的方法为主来监控国内招商情况，以按观众参观申请登记情况监控的方法来监控国际招商情况。也有一些展会将这两种方法结合起来，同时用于所有地区的招商进度监控。

不管采用哪种招商监控办法，除非有重大意外，展会一般不要随意删减招商预算，有些展会因招展不理想就将预定的招商预算大幅削减，结果导致招商也不理想，而招商不理想又使招展更难，如此往复，形成恶性循环，对展会发展很不利。

【经典案例】

×××展会的招商进度管理计划