（一）各种车况与路况下的演示重点
汽车销售人员在试乘试驾过程中要针对不同的路况为顾客介绍车的相关情况，具体见表4－2所例。
表4－2 车况与路况演示表
案例
以北京现代悦动为例进行介绍。见表4－3所例。
表4－3 试乘试驾时的车辆介绍
续表
续表
（二）试乘试驾服务要点
1.顾客试乘试驾前服务要点
①充分了解顾客的背景资料，如职业、现有车辆、驾照确认等，了解顾客的真正需求，以便确定车辆介绍的主要方向。
②针对顾客的需求作适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起参与，以使顾客对车辆有一定的认同和爱好。
③开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他车型发动机的特点简要地介绍给顾客，以吸引顾客。
④上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和天窗降下和打开，展示其活动自如。
2.顾客上车时的服务要点
①与顾客的寒暄问候。
②对顾客的了解（向销售人员）。
③替顾客开关车门，防止顾客头部碰到车门等。
④对方进入车内并确认坐好后，轻轻关闭车门，不可用力过大。
⑤从车前绕过，进入驾驶位。
⑥提醒对方系好安全带。
3.顾客试乘时的服务要点
（1）动作执行要点
①为顾客开门请顾客上车；
②为顾客调整座椅至合适；
③探寻顾客对车的关注点；
④带顾客体验。
（2）注意事项提醒
①多做主动介绍；
②被动回答顾客疑问时，注意放慢车速；
③注意遵守交通规则，为顾客试驾做好表率；
④在试驾路线的关键点做好路线介绍；
⑤危险动作提前告知。
4.更换位置时的服务要点
（1）动作执行要点
①将车停在安全地带，打开双闪；
②熄火，带钥匙下车，并请顾客上车；
③将钥匙交给顾客并帮助顾客调整坐姿；
④试驾专员从车头走到副驾位并提示顾客系好安全带；
⑤为顾客简单介绍行车相关操作及仪表显示。
（2）注意事项提醒
①更换司乘人员时一定要将车辆停靠在设定的安全地带、开启双闪；
②一定要熄火拉手刹，带着钥匙下车，并注意上下车安全；
③顾客就座后，提示顾客调节好座椅、方向盘、后视镜，确认顾客坐姿舒适并系好安全带；
④引导顾客熟悉车内常用操作按键；
⑤再次提示安全驾驶及遵守交规。
5.顾客试驾时的服务要点
（1）动作执行要点
①提醒顾客体验：起步的平顺性、匀速静音效果、加速与制动、过弯稳定性、颠簸路面的减振性、换挡的平顺性、倒车入库操作；
②遇复杂路况时，提醒顾客行驶路线和注意安全；
③对于顾客的关注点，提示顾客着重感受。
（2）注意事项提醒
①顾客试驾时，主动提示指引路线让顾客专心驾驶，及时提醒顾客注意安全；
②不失时机地称赞顾客的驾驶技术，让顾客自由体验试驾乐趣；
③点明体验感觉，有步骤的引导顾客认同产品的性能与配备；
④避免此时进行卖点介绍，避免用数据介绍以免分散顾客注意力；
⑤观察顾客驾驶的熟练程度，及时终止试驾预防危险发生；
⑥为顾客创造轻松的试驾环境；
⑦起步前建议打开车窗，行驶稳定后关闭车窗，营造行驶噪声由大到小的过程，让顾客充分感受车身密闭性。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
