下面是两个销售员对客户说的话，虽然话的内容一样，但给人的感觉却是完全有差别的。
销售员甲：“我们这套房子附近有2家超市，可以说购物是非常方便的，而且小区周围环境比较安静，很适合居住。当然，也不能说没有不好的地方，交通是有些不方便，离地铁也比较远，但从总体上来说还是相当不错的。”
销售员乙：“虽然小区离地铁比较远，交通不是太方便。但是，小区周围有2家超市，出门就能购物。而且，更为重要的是，小区的环境很好，不吵不闹的，晚上不必担心睡不着觉，空气质量又很好，非常适合居住。”
两个销售员说的都是同一个意思，但由于他们的表达方式不一样，给客户的感觉是完全不同的。第一个销售员说的话会给客户这样一种感觉：离地铁比较远，交通不方便；第二个销售员说的话给人的感觉是：购物方便，环境好。
销售是与人打交道的过程。如果销售员不能体察到客户的心理，就无法捕捉到客户的各个细节透露出来的讯息。因此，很难和客户达成共识，分歧就会越来越大，沟通也就会落空。自然，交易也会泡汤。相反，销售员若能准确地把握住客户的心理，能听懂客户的话外之音，并能看出客户的身体语言，就会有意识地运用客户喜欢的方式对待他们，这样一来，不愁客户不签单。
和客户做生意，是把利益带给客户，同时也要让客户有愉快的心理感觉。如果一个客户在和你做生意的时候觉得不高兴，他还会继续和你合作吗？购物的时候他觉得很受气，下次他会来你这里购物吗？很明显，销售员需要给客户一种美好的心理感觉，顺应客户的心理，这样才能使客户愉快地购买。
掌握心理学后，销售员不但可以在和客户谈判的时候准确地获得更多的信息，更能依靠心理学来给自己注入力量，从而使得销售员真正做到知己知彼。
销售员小李认为：保险业务太难开展了，人们对保险销售员那么讨厌，我走到哪里人们都不欢迎我。让我每天低着头厚着脸皮去求人，这业务我该怎么展开？还是过一天算一天吧，看有没有什么好的机遇。
小李一直认为自己是不被人们所欢迎的，面对众多的拒绝，他产生了这样的消极心理。
销售员小张认为：随着时代的发展，人们的理财意识越来越强了，人们对保险的认识也越来越清楚了。虽然保险业务会遇到很多拒绝，但克服困难就是胜利。再说，我们做保险的是给客户带去利益，我们不是去求他们，而是去服务他们，总有一天我的业绩会让人们刮目相看的。
小张每天积极地奋斗，他虽然也遇到过很多困难，但他认为这是通向成功之路必须经历的磨难，因而他越战越勇。
一年之后，小李离开了保险行业，小张果真如他所设想的，达到了他的目标。
实际上，心理的力量是巨大的！一个销售员要是满脑子有这样的想法：我不行。那么他真的会不行，走向消极；反之，一个销售员相信自己能获得成功，那么，他就会把理念贯彻到行动中，从而影响他的行动，让他每天都能以一个乐观、坚强的心态去面对挫折和困难。
小李和小张给自己的心理暗示是不同的，这必然会导致不同的选择与行为，不同的选择和行为必然会有不同的结果。有人说：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”一个不相信自己能获得成功的销售员，是永远都无法取得成功的。
是积极向上，给自己的头脑里装满积极的想法，还是消极悲观，自己断定自己不行，这是两个意念。怎样选择，就是销售员自己与自己的心理战争。
本书会让你准确地读懂客户的内心世界，更好地和客户交流。能让你在遇到挫折困难的时候，懂得给自己积极向上的选择，不怕拒绝，充满自信，告别消极悲观，为成功销售打下坚实的基础。
2010年5月
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