互利是联合的第一原则

我们公司有许多批发商,有的已合作多年,有的刚刚合作,他们以批发价从公司把货提走,以零售价卖给顾客,挣一个差价。公司和这些批发商各取所需,互利合作。可是,公司最近出现了大问题,货发出去了,但是许多货款却追不回来。本来,我们公司是盈利单位,业绩十分优异,毛利几千万,但是钱总是吃紧,所开支票无法兑现,有时还发不下员工的工资,总经理很着急,召集各部门的经理开会,让大家拿出办法来。结果商量出几条办法,如派得力人员向欠款的单位晓以利害,以求及时追回货款等。给我们市场营销部的任务是筛选客户,不能像以前那样为了尽快地让产品出手,饥不择食,谁愿意要的就拉走。

今天下午,赵经理布置大家筛选每个人联系的客户,我看着密密麻麻的客户名单,真不知从何下手。老刘不愧是部里的“智多星”,他拍拍脑门说:“咱们不如先把这一大堆客户分分类,分分类可能就找出筛选的标准了。”眼镜忙问怎么个分法,老刘说:“咱先把各自联络的大客户、小客户分类。”我插话道:“这好办,但又有什么用呢?”

老刘说:“别插话,听我说完再议。咱们把众多客户分成大客户、小客户两类固然容易,还得再细分,分成忠诚与不忠诚,一交叉,就是四类。

这第一类嘛,小而不忠诚。销售量很小,对企业又不忠诚,这类经销商对咱们没有大用处。咱们公司的产品如果大部分让他们去经销,公司可能永远得不到好处。畅销品一到他们手里竟变成滞销品,白白耽误功夫。对这一类的经销商,趁早淘汰出局。

这第二类属于大而不忠诚的。销售量很大,但对咱们公司不怎么样,这类的经销商最不好惹,诸位都有与他们打交道的经历。他们‘客大欺店’,他们不是公司的朋友,也不是公司的伙伴,不可能与咱们互利互惠,他们不希望双赢,只希望自己单赢,但是他们的单赢必然要损害咱们公司的利益。”

赵经理点头称道,说:“老刘所言极是,他们常常向公司提出许多无法接受的条件,让咱们进退两难。一旦不能满足他们的愿望时,他们就给咱公司还以颜色———窜货、降价倾销、扰乱市场、长期拖欠货款。咱们公司的货发给此类大经销商,结果呢,货款返不回来,让公司作多大难呀!所以,找经销商不能专挑大的,要看清是否有诚信。老刘,你接着分析。”

老刘清了清嗓子,又道:“第三类,小而忠诚。此类经销商或因经营实力小,或因经销产品时间短,经验不足,所以销售量不大。咱们可不要看不起他们,他们会尽心尽力地帮咱们做事,同时他们也在帮自己,咱们有求他们,他们也有求于咱们,完全可以‘两好合一好’。至于销售量小点,那没关系,积少才能成多,只要尽心,日积月累,也能成一定的气候。公司在市场上西瓜要摘,芝麻也要捡。经理,您说是不是。”

赵经理笑道:“那些大经销商也是从小经销商做起的。对这些小而忠诚的经销商,可以扶持、培养,说不定哪一年也会变成公司忠诚的大经销商。”

老刘接着说:“第四类,大而忠诚。他们销售量大,对公司也忠诚,是最佳的合作伙伴,如果公司能够交上这么一批朋友,那么营销工作就好做了。”

赵经理击案拍板说:“对!咱们就按照老刘讲的这么一个原则,讨论讨论,把咱们的客户分这么四类,筛选第一、二类,选择第三、四类。”

老刘这一番分析,使我想起了营销大师科特勒的一句话:大客户并不是最具获利能力的客户。不论在价格上还是在服务上,大客户通常都要求得更多。大客户较强的销售能力与他愿不愿销售你的产品、能不能将你的产品销售出去不是一回事。

心得

互利是联合的第一原则,一旦不能互利,联合也就自然解体。既然经销商是企业的伙伴,那么他们之间的关系是平等、合作,为对方负责,实现互利双赢。企业必须明确客户的责任,对客户提出符合双方共同利益的要求,强化双方的合同意识,定期对客户进行评价,对不适宜企业发展的客户坚决淘汰。