谈判案例精选

第十三章　谈判案例精选

【案例1】艾柯卡如何寻求政府支持

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运。从1970年-1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照美国企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，他简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。在听证会上，参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错。”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非政府首开先例。事实上，你们的账册上目前已有4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

【案例2】美国取得巴拿马运河的开采权

巴拿马原来是哥伦比亚的领土。十九世纪末，一家法国公司和哥伦比亚国家签订了一个合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内挖掘一条连通大西洋、太平洋的运河。法国公司请来了开凿苏伊士运河的总工程师雷赛布。雷赛布以为有了开凿苏伊士运河的经验，开凿巴拿马运河不在话下。但实际难度超出了其想象了。巴拿马既有潮湿的低地，又有几百英尺的山地，而且太平洋与大西洋之间海平面有较大的落差。加上雷赛布管理不善，公司上下贪污成风，开采运河工程结束的日子遥遥无期，法国国内的投资者丧失了信心，不愿继续投资，公司陷入了财政窘境。

法国公司的代理人瓦里亚想到了财大气粗的美国人。于是他出访了美国，游说美国政府收购巴拿马运河公司，索价1亿美元。美国是一个两洋国家，水路航运从大西洋的东海岸到太平洋的西海岸要穿越赤道，绕南美洲的最南端麦哲伦海峡，运输成本大。

十九世纪八十年代，美国国会就开始讨论开挖一条连通两洋的运河。1901年12月，美国海峡运河委员会认为在尼加拉瓜开凿运河省钱，约需1.9亿美元，在巴拿马开凿运河只需1.44亿美元，但加上购买法国运河公司的1亿美元，就达约2.5亿美元。

瓦里亚一听慌了手脚，赶紧表示愿意削价，最后只要4千万美元就成交了。

其实，当时开凿尼加拉瓜运河是一条假消息，是当时美国总统西奥多·罗斯福授意国会通过一项法案，连国会都以为是真的，购买巴拿马运河开采权仅仅以8票的优势通过。

【案例3】中意技术交易谈判

意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行1周，仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来” 。次日上午中方李先生在分析的基础上拿出一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难”；双方相互争论，解释一阵后，建议休会，下午2时再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍他已尽力，认为中方要求太高。谈判到下午4时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12时以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2点30分的飞机回国” 。说着把机票从包里抽出，在李先生面前显示一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究，谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价?明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2点30分的航班是否有。

结果该日下午2点30分没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、出示机票是在演戏。判定意方可能还会让步。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%”。

意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。

【案例4】该谁负责

A汽车运输公司一辆日产三菱牌40吨半挂车行驶到大连河河口的一处立交桥时，车上满载的大件货物撞毁了大桥南侧钢梁，造成桥损、车损、货损的严重后果，累计损失62万元。经有关部门鉴定，铁路桥限高4.97米，运输车高1.61米，大件货高3.578米，唛头高为3.2米。实际货高与唛头高不相符，是此次肇事的唯一原因。这是一起因产品包装质量不合格而造成严重后果的涉外侵权案。涉及中、美、日三国（该车所载货物是辽油委托中技公司从美国福陆公司买来的，由日本三九包装公司包装）该货价格条款为FOB.

中方立场

（1）在中国发生的侵权行为，适用中国法律；

（2）中方对该事故没有任何责任；

（3）美方必须无条件赔偿损失；

（4）通过谈判的方法解决。

美方立场

（1）中方对美方无诉权，索赔要求不能成立；

（2）美方对该事故的发生无过错；

（3）中方应对事故的发生负责；

（4）坚持中方如要赔偿，必须依照法律关系先向保险公司方索赔，然后由保险公司向美方追赔。

【案例5】答复的技巧

1943年11月22日，开罗会议开幕前夕，英国首相丘吉尔拜会蒋介石夫妇。见面时，丘吉尔和宋美龄之间有下列对话。

“你平时必想，丘某是一个最坏的老头儿吧？”丘吉尔问。

“要请问，你自己是否为坏人？”宋美龄反问。

“我非恶人。”丘吉尔表白。

“如此就好了。”宋美龄答。（《蒋介石日记》，手稿本，1943年11月22日。胡佛档案馆藏）

这一场对话很短，但很有意思。丘吉尔的提问说明他内心明白，蒋氏夫妇对他印象很坏。而宋美龄的反问也很机智。因为在蒋氏夫妇心目中，丘吉尔确实很坏，但是这是外交场合，不能直白回答：“是，你是坏人” 。如果回答“不！你是好人”，这虽然符合外交礼仪，但又违心，违背了宋美龄对丘吉尔的认识与感情。

【案例6】语言技巧运用

“言为心声，语为人镜”，谈吐是有声的语言，应该能够体现一个人的修养与内涵。就像谈恋爱一样，都在于一个谈字，谈的好成功在望，谈的不好各奔东西。

冯玉祥将军选妻的佳话，广为传颂。那时候正处于军阀混战时期，他第一次见女方，总会问女方：“为什么嫁给我？”有的姑娘回答：“因为你是将军”；有的说：“我想做英雄的夫人”；还有的说：“因为我爱将军大人您。”当然，冯玉祥将军不满这些回答，但是最终他还是找到了一个让他满意的妻子。一次偶然的机会，他与李德全小姐谈上了。她的回答是；“上帝怕你做坏事，派我来监视和支持你”。她真诚而又巧妙的回答，体现出她的修养与内涵，最终他们成为夫妻。

【案例7】谈判地位的变化

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望从国外购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按常理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，这样使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后没过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身边。在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量款待费作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了谈判桌上难以获得的结果。

【案例8】声东击西

我国某企业要从日本A公司引进一条生产线，双方进行谈判。

在谈判开始后，日本公司坚持要按过去卖给其他企业的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播给A公司。同时通过有关人员向A公司传递与B公司谈判的价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

【案例9】史密斯夫妇郁郁而终

史密期夫妇闲聊无事时在一家刊物的封面见到了一只造型十分精美的古玩钟，这正是他们喜欢的那种。他们甚至都在商量把它摆在壁炉上还是客厅的桌上。他们决定立刻出发去买这只钟，并希望能用500美元买下它。

他们找了很久，总算在一家古董店找到了它，“就是它！”妻子兴奋地叫起来。但是钟的标价一下子吓住了他们，那是800美元。试一下吧！丈夫带着沮丧的神态和老板商量，“这只钟……我和我妻子都很喜欢它，能不能优惠点卖给我们，我想给它出个价，你看400美元怎么样？”说完，他下意识地往后缩了一下，因为他怕老板愤怒的声音淹没了他。但是，老板连眼睛都没眨一下，“好吧，给你啦！”史密期夫妇闷闷不乐地拿着钟回到了家。他们一直在想“假设我们出价再低一点……”，带着这个念头，他们从此郁郁寡欢，至死仍念念不忘“如果我们出价再低一点……”

【案例10】猎人射鹰

有这样一则寓言故事。两个饿极了的猎人在荒无人烟的草地上突然发现了一只低空徘徊的大雁，它好像掉队了。猎人甲一边张弓搭箭，一边欣喜若狂地说道：“这回可有美味了，我最喜欢吃烤得香喷喷的雁肉了。”听了这话，猎人乙好像觉得有什么不对，说：“哎，老兄，干吗要烤呢，我喜欢吃煮的！”猎人甲放下手中的弓箭，跟对方较上了劲：“不行，我就要烤的！”

就这样，两人你一言我一语地吵了起来。要不是两人都已筋疲力尽，早就打了起来。最后，不知谁的脑子里闪过一丝理智，他们达成了协议：等射下大雁，一半烤着吃，一半煮着吃。但是当他们再次拿起弓箭时，大雁早已飞得不见踪影了。

【案例11】施迈先生的“心不在焉”

施迈先生已年届七十，但仍活跃在工商界。他了解到他的儿子想发展一项公寓计划。老施迈无意拿自己的钱去投资，他决定去借款。他让他的秘书霍夫曼太太为他约见银行家魏特曼先生。他们做了充分的准备，了解到魏特曼有两大嗜好——网球和歌剧。

会面以习惯性的闲谈开始，施迈并不是个健谈者，竟然滔滔不绝地大谈特谈。首先是网球，接着谈歌剧……时钟敲响了5点整，该是银行职员下班的时间了。魏特曼是那种十分讲究整洁的人，神经质地摆弄着桌上“施迈”的卷宗。他曾希望在这个下午和施迈达成一个协议，以便下一周例会向上司报告。但施迈先生仍单调乏味地谈着。

5点10分，施迈先生终于站起来，看了一下手表，说他感到谈话非常愉快，直到他们向电梯走去时，银行家才讲了一句与这次会谈目的相关的话：“您是否想谈谈关于抵押贷款的事？”“抵押贷款？你要我见他是为了抵押贷款，霍夫曼太太？”施迈说。当然，这事全是霍夫曼太太的主意，施迈始终没有要求贷款，是魏特曼把话题扯到这上面来的。

他让魏特曼主动提出，当他们站在电梯门边时，魏特曼真的这样做了。魏特曼的利率是6.18%，而且条件异常优惠，银行利率本来不应少于7%的。

【案例12】耐心的力量

埃及和以色列两国争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处。散步成了人们主要的消遣方式。两国谈判代表住了几天之后，都感到十分厌烦。但是，每天早上8点钟，萨达特和贝京都会听到通常的敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上1天吧。”结果等到第13天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的《戴维营和平协议》。

【案例13】知识就是力量

法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的，然而，四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：这说明中国在唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史要比中国晚几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢？一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。

【案例14】不会说话的主人

某人请几位客人到家里来吃饭，有一位客人一直没有来，主人等得心急，便抱怨道：“你看看，该来的不来！”有位客人一听：“噢，该来的不来，我岂不是那不该来的了？”于是站起来便走，主人急忙挽留，见不成，又说：“嗨，不该走的走了！”另一位客听了想到：“这么说，我才是该走的。”这么一想，他也生气地离开了。主人见状，觉得很委屈，便向最后一位客人诉苦：“我没有说他们啊！”那位客人闻言不悦：“噢，那你是在说我哪！”也怒气冲冲地走了。

【案例15】利用反语批驳对方

《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出去斩首，晏子就上前拜见景公，开始了下面一段对话。

晏子：烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条地列数出来再杀他可以吗?

景公：当然可以。

晏子：（指着烛邹的鼻）烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。

景公：别杀他了，我明白你的意思。

【案例16】绝妙好辞

1972年，美国总统尼克松来华访问，以实现中美邦交的正常化。在一次酒会上，周恩来总理在祝酒词中这样说：“由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了20多年。”这种说法既含蓄地暗示了我国政府对这一事实的原则看法：这是由于美国政府对新中国一贯采取敌视、封锁政策所造成的结果；又不伤着客人的面子，甚至还暗含着一点儿对客人明智之行的赞赏。周总理的一番发言使到会者无不会心地微笑，真可谓“绝妙好辞”！

【案例17】握手的交际

邱吉尔在他的回忆录中记载了这样一件事儿：德国入侵苏联后不久，苏联外交部部长莫洛托夫秘密访问伦敦，与英国人共商反法西斯大计。邱吉尔一贯反共，对莫洛托夫素无好感，说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜，邱吉尔和莫洛托夫握手告别后，莫洛托夫突然靠近他，紧紧握住他的右手臂，双目久久地注视着他。这一举动使邱吉尔这位老政治家大为感动，莫洛托夫无言的行动告诉了他：现在取决于苏英两国联盟。莫洛托夫这一举动给他留下了十分强烈的印象，以致终身难忘。

【案例18】谈判信息作用

1986年秋，我国一家仪表公司同原西德仪表行业的一家颇有名气的公司进行了一项技术引进谈判。对方报价40万美元向我方转让时间继电器的生产技术。德方靠技术实力和名牌在转让价格上不肯让步，谈判陷入僵局。我方要求德商分项报价，以找到突破口。通过对德商分项报价的研究，我方获悉德商提供的技术明细表中包括一种时间继电器元件——石英振子技术，而这项技术国内厂家已引进并消化吸收，完全可以不必再引进。在下一步谈判中，我方便掌握了谈判的主动权，提出不再引进石英振子技术，将技术转让费由40万美元降至25万美元。这样，靠一条信息，避免了重复引进并节省了15万美元。

【案例19】大庆油田

20世纪60年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就急切地想知道油田的地点，以判断出中国是否需要输油管，与中国做生意。日本人首先从报纸上刊登的照片分析，王进喜身穿皮袄，头戴皮帽，背景是漫天大雪，便判断油田很可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。报上还说在油田的路上很泥泞……综合各种信息之后，日本人断定油田在北大荒，据此，他们认为中国需要架设输油管，随后通过各种途径探听中国人是否愿意购买日本的输油管。

【案例20】先易后难

有人曾做过这样的实验：首先由实验者挨家挨户进行走访，要求各家主妇支持一项“安全驾驶委员会”发起的运动，并在一份请求政府以立法形式来鼓励安全驾驶的请愿书上签字。由于这是一个一般人都可以接受的较小的要求，所以几乎所有被走访的主妇都同意签名。几个星期以后，实验者又来走访这些主妇们，要求她们支持在各自的院子前面立一块不大美观、上面写着“谨慎驾驶”字样的警告牌，这可是人们普遍不易接受的一个条件。尽管如此，由于这些主妇先前曾经接受过第一个与此有关的要求，还是有55%的家庭主妇接受了这个进一步的要求。而与此形成鲜明对照的是，当实验者将第二个要求拿到以前没有被要求在请愿书上签字的主妇手上，要求得到支持的时候，却只有17%的人勉强接受了这一要求。

【案例21】时间陷阱

谈判大师赫伯早期就曾落入日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90°的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适、愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有的是时间！”到第12天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了18洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。

【案例22】阿登纳与戴高乐的会晤

1958年，阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅接待阿登纳。这个别墅的环境十分优雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种史学、哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会谈给双方留下了良好而深刻的印象，奠定了而后签订法国—联邦德国友好条约的基础。

【案例23】中美知识产权谈判交锋

1991年，以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判。因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们是与小偷在进行谈判。”针对美方的这种蛮横无礼行为，吴仪当即回击道：“我们是与强盗在谈判。”狠狠地打击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。吴仪自然说得没错，自八国联军以来，美国不知从中国盗走了多少珍宝。

【案例24】先报价之利

不久前，北京服装检测中心的同志曾公开说过，北京市场上的服装价格，往往高出进价的3～10倍。如果一套衣服进价300元，标价900元，请问购买者还价时，会还到多少呢?一般还800元、700元，就不得了了；还到600元的，算是很有勇气了；买主绝不敢还到500元、400元，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起。所以，宁可不还价而转身一走了之，免得招惹是非。而卖主往往在500元、400元的价位上就愿意成交了，何况买主愿意出600元、700元、甚至800元呢?所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900元的价格上与他讨价还价，他就成功了。

【案例25】后报价之利

美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈罗德先生十分高兴，准备开价360万美元，即每台120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然停住，暗想：“可否先听听对方的想法?”结果，对方在对这几台机床的磨损与故障做了一系列分析和评价后说：“我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机床。多一分钱也不行。”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。

【案例26】换人

美国一家公司与日本一家公司在进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。

【案例27】先苦后甜

一架民航班机向乘客报告：本机着陆时间将要推迟1小时。乘客们一面报怨，一面不得不做好思想准备，在空中度过这难熬的1小时。然而过了不久，空乘人员又向乘客们宣布：晚点时间将缩短半小时，听了这个消息，乘客们十分高兴，松了一口气；又过了10分钟，乘客们听到广播说：由于机场地勤人员的努力，本机即将着陆。这一下，乘客们个个喜出望外。

【案例28】激将法

某方说：“贵方究竟谁是主谈人?我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬了面前的主谈人，使他（尤其是年轻资浅的谈判者）急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此激将的说法：“既然您已有决定权，为什么不立刻回答我方明明合理的要求，反倒要回国或向上级请示呢?”以此迫使对方正视自己的要求。此外，还有间接刺激对方主谈人的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，主谈人不吃直接的激将，但他的律师被说动了，同是该论题、该理由，但以律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再一次被激时，就难以抵抗了。

【案例29】赠款

西欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款。然而，该国商务参赞来沪4次，专谈工程项目问题，却始终不谈赠款事宜。于是在一次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问：“贵国政府说有笔赠款给上海这项工程，它到底是多少?它是1美元，还是100万美元?现在我只能算它是l美元。如果你们再不明确告诉我们，那我们今天就是最后一次谈这个项目了。当然我们以后可以作为朋友在工作之余一起喝喝咖啡、聊聊天，但我们再也不可能涉及这个项目的任何话题了。”此举果然奏效，不久，就收到有关赠款事宜的正式通知。

【案例30】日美商人的4次交锋

日美商人有一项重大的技术合作的谈判。谈判伊始，美方代表便拿着各种技术资料、方案等，滔滔不绝地发表意见，完全不顾日方代表的感受。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头做记录。美方讲了几个小时后，向日方征求意见，日方代表却显得迷迷茫茫，反复地说：“我们没做好准备”、“请给我们一些时间回去准备一下。”第一次交锋就这样结束。

第二次交锋的时候，日方以上次谈判的成员不称职为由，撤换了谈判代表。他们全然不知上次谈判的结果，一切犹如原来那样，日方代表最终又以研究为名结束了第二次谈判。几个月后，日方又如法炮制了第三轮谈判。美方人员大为恼火，认为日方没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日方仍然如此，两国的协定将被迫取消。随后，美方解散了谈判团，封闭了所有的资料，以待半年后的最后一次谈判。

谁料到，几天之后，日方即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国，美方人员在惊慌中仓促应阵，匆忙将原来的谈判成员召集起来。在谈判中，日方一反常态，带来了相关详尽的资料，做了精细的筹划，并将协议书的初稿交给美方。这使美方代表无从抗拒，只有签字。谈判以日方获胜而告终。

【案例31】班超先发制人

汉明帝十六年，班超带队出使西域的鄯善国。鄯善王开始对班超等人非常热情，待若贵宾，后来几天却突然冷淡起来。同行的人都感到非常困惑，不知是什么原因。班超分析说：“鄯善王一直在我们汉朝与匈奴之间摇摆不定。我想，他对我们的态度变化一定与匈奴有关。会不会是匈奴的使者也来到了鄯善国呢?”

大家认为班超的分析有道理，于是把接待他们的鄯善国侍者找了一个来，诈唬他说：“匈奴的使者来了好几天了，现在在哪儿呢?”侍者不敢隐瞒，只好照实说了匈奴使者的情况和住处。班超于是把侍者捆了起来关在他们住的营帐里，以免泄露出来。

然后，班超将其所带的36个人全部找来喝酒。正喝到兴头上，班超突然站起来说：“我们一起来到这么远的地方，原来是想为国立功而求得富贵。想不到，匈奴使者也来到了这里，鄯善王的态度已明显亲匈奴而冷淡我们。如果他把我们出卖给匈奴人，那我们恐怕就死无葬身之地了。怎么办呢?”

大家都表示愿听班超的。班超说：“事到如今，我们只有先下手干掉匈奴的使者，使鄯善王断了与匈奴友好的念头，我们的情况才会有所好转。”大家同意班超的意见。于是班超作出了周密的部署。当天晚上狂风呼啸，班超率领36个人直扑匈奴使者的营帐。见营帐便烧，逢人便砍，匈奴使者还在睡梦中便成了刀下之鬼，一共斩首30多人，烧死100多人。第二天，班超等人提着匈奴使者的头去找鄯善王。鄯善王大惊失色，心想已对匈奴王说不清楚，只好死心塌地与汉朝友好了。

班超等人圆满地完成了出使任务，带着鄯善王的儿子作为人质回到了汉朝。

【案例32】汽车推销员的谈判术

一位真正老练的汽车推销员总会胜过一个个顾客，因为他平均每周要卖掉2辆汽车，而顾客要几年才买一次车。推销员之所以更厉害，是因为他更有经验。

在卖汽车的交易中，最大的难题是对待那些“随便逛逛”的顾客，他们在寻找最合适的便宜货。有这样一位推销员，当他认识到某位顾客“只不过随便逛逛”的时候，就拒绝告诉对方价格，他只是掏出自己的名片，写上顾客的姓名，再加上一个不可对顾客暴露的数字。然后他把这个名片别在办公室的墙上，对顾客说：“这就是你可能找到的最合适的价钱了。”他劝告顾客可以去和别的经销商谈谈，谈完以后再回来看看，他写在名片上的价钱到底是多少。

实际上每个顾客都会回来的，他们对此存有好奇心。当然，写在名片上的数字不一定是最合适的价钱，但是推销员并不吃惊。“先生，人家和您谈的买卖条件如何?”他会问返回来的顾客，而顾客也几乎总是告诉他。随后，推销员就明白了自己所占的地位如何。他已有一位认真考虑买东西的“候补顾客”了，而且他相当准确地了解到了竞争者的价格。现在，他就可以选择做还是不做这笔生意了，这要视具体情况而定。这位推销员每年所卖掉的汽车都要比别人多得多。

【案例33】知州买马

明朝有一种差役，是官府将官马分派给民户饲养，过段时间再由民户向官府交纳验收。由于各州县都不能自已繁殖小马，必须靠马贩子从外地贩来，于是奇货可居，马贩子经常趁机抬高马价。开州地势偏远，交通不便，买马比别的州县更困难。为了解决这一长期存在的难题，开州知州陈霁岩在琢磨了这一情况后，心生一计，佯装不急，表示要等马贩子到齐后再出堂看马。在看马的前一天，他把负责马役的差官招来，向他们详细地询问了市场的行情，然后又悄悄地对他们说：“虽然我现在非常急于买马，但明天看马之时，要装出一副不在乎的样子，这件事先让你们心中有数。”差官们原本是怕交不了差而被上司惩罚，在听了陈知州的一席话后犹如吃了一颗定心丸，赶快叩头谢恩。

看马的日子到了，管马的差官把马贩子齐聚堂上，他们带来了各种各样的马匹，其中大部分都很健壮，但陈知州却是一概不要。他对马贩子说：“马的高矮就怕比较，我宁可要矮一寸的马。我已经发文通知大仆寺（当时朝廷负责马政的官署），说这是自己繁殖的马驹。”众差役于是齐声呼应道，再过三日到临濮的市场上去选购，一定能够得到知州所要求的这种马。陈知州答应了，对谁也没责备。

马贩子眼看成交无望，内心非常失望，为了保本，都争相把手中的马贱价脱手。结果，这年开州需要的马匹不到两天就全部买齐了，而且价钱都在20金以下一匹。而周围的州县，为了争取早日完成任务好得到官府的保荐，地方官们都争相高价买马，马价有的竟然涨到40～50金一匹。

【案例34】焚画救画

清代，福州有个叫郑堂的画商，他办有一家书画当铺。有一次，一个叫陈松的人，拿来一幅画，说要典当。郑堂打开一看，认出这是五代画家顾闳中的佳作《韩熙载夜晏图》。这个作品是稀世之宝。郑堂问：“贵画打算现卖还是寄售?”陈松回答说：“此画乃我祖遗物，在下不敢当败家子，没打算出售，只是家中有变，为了应燃眉之急拟将此画押当贵店，因为郑先生识货，可求高价。”于是郑堂就花8000两银子的高价当入。

可是，过了当期，陈松一直没有来取画，郑堂有点儿紧张起来，取出放大镜在画上看了半天。出乎意料之外，这是一幅仿造得十分逼真的假画。8000两银子可不是一个小数目，足以让整个当铺倒闭。一时，郑堂被骗8000两银子的消息不胫而走，传遍了全城。

在这种情况下，郑堂临危不乱，不动声色。第三天，他在城里最大的酒家——聚春园办了10桌酒席，请来全城的社会名流和字画行家。酒饮一半，郑堂取出那幅画，挂在大厅的正中，抱拳作辑地对大家说：“众位亲友同行，郑某由于才疏学浅，一下子被人骗了8000两银子，多年积蓄付诸东流。郑某立志字画行业，决不会因此罢休，倾家荡产也要支撑下去。当铺是不会倒闭的，请诸位放心!今天宴请各位，是想让大家看看，认识认识这些骗子的手段。”说完，大家纷纷起立，观看假画。待大家看完后，只见郑堂取下假画，将它投入火炉。片刻，假画化为灰烬。一夜之间，郑堂火燃假画的消息轰动了全城。

到了第2天，陈松突然出现，见到郑堂又是鞠躬又是作揖：“郑先生，真对不起，在下前几天到乡里应邀做客，误了贵银还期!”郑堂说：“只误3天，无妨，加三成利息。”陈松满不在乎地说：“好说，好说，利息当然要加，只要画保管好就行了。”“这个……这个，贵画是要保管好的，请放心!”郑堂面露慌张之色。“那么，是不是请郑先生把画取出来一起看看?”陈松不无得意地问。“不急，钱交完就给你画。”郑堂打完算盘后说：“连本带利共12000两银子。”陈松得意地取出钱，交给郑堂，说：“郑先生兑画吧！”郑堂不慌不忙地从柜子里取出画交给陈松。陈松展开画，一看确实是自己典当的那幅假画，顿时吓得面如土色。

原来，郑堂请人照着那幅假画仿制了一幅，然后当着众人的面烧毁了它，并广造舆论。按照典当规定，当铺丢失当物要赔双倍的价钱。陈松得知消息，以为郑堂烧去的是自己的那幅假画，认为有利可图，只要自己去赎画，郑堂拿不出画来就可以再赚一笔。结果，“偷鸡不成蚀把米”，中了郑堂的以毒攻毒之计。

【案例35】二手车的买卖

一对夫妇在报上登广告以4万元卖一辆二手车。一下子有许多人感兴趣。有一个买者开价38000元，并留下了200元定金，被他们接受了。于是他们回绝了其他所有买主。

他们等了很长时间对方还没有寄支票来结束交易。他们有些迫不及待地打电话给那位买主。但是，买主却很难过地解释说他的搭档不同意38000元的出价。他说他们曾看到一辆相似的汽车，而那辆车只卖34000元……

这对夫妇当然十分生气。但这时他们早已扔掉了其他感兴趣的买主的名单，他们也不愿重新登广告、接电话及讨价还价了。最后，他们只好以34000元的价格卖给了那位买主。

【案例36】提问的技巧

某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，首先作了这样的陈述发言：“诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。”作为回复，外商也作了一段简短的陈述：“根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了。有需要澄清的吗？”

【案例37】耐心

美国臭名昭著的“水门事件”中，众议院举行了许多听证会，许多精明厉害的众议员们，以如刀似枪的连珠炮似的追问撬开了许多证人的嘴巴。唯独有一位证人在众多的众议员面前整整坐了两天，被问了数不清的问题，但几乎连一个问题也没有回答。这个证人似乎一直无法完全了解众议员提出的任何问题，从头到尾都在答非所问，同时还傻乎乎地面带一副迷乱的笑容，所有的议员都拿他没办法，最后对他的听证是唯一没有收获的听证会。

【案例38】孔镛处理强盗侵扰

明朝孔镛时任田州太守。上任不久，附近的强盗突然聚众侵犯田州城。众人都建议闭守城门，孔镛却说：“闭门而守支持不了几天，当今之计，只有向他们宣扬朝廷的恩威，或许还可以让他们退兵。”孔镛不听众人劝说，备马出城。

围攻的强盗见一个当官的骑马出城，只带两个随从，非常惊讶。有人上前拦住盘问，孔镛答道：“我是新来的太守，你们快领我到寨子里去，我有话对你们的头领说。”强盗们不知他的用意，只好把他带到头领面前。众强盗拔刀亮剑，怒视孔镛。孔镛沉着镇定，缓缓下马，站在他们中间，说：“我是你们的父母官，快拿出椅子来给我坐下，你们来参见。”强盗们取过一个坐榻放在当中，孔镛不慌不忙地坐下，招呼众人上前。贼首问孔镛是谁。孔镛说：“我是孔太守。”“莫不是孔圣人的子孙吗?”“正是。”强盗们一听都赶忙下拜。孔镛这时便说：“我知道你们本都是良民百姓，因饥寒交迫，聚集在一起企图逃避死亡。”强盗们点头称是。“但前任官员不体谅你们，要将你们赶尽杀绝。”强盗们纷纷骂起来，历数前任官员的劣迹。

孔镛微微一笑，接着说：“我这次奉朝廷之命，来做你们的父母官，是要把你们当亲人看待，并不忍心加害。如果你们能听我的话，我就赦免你们的罪过，你们送我回府，我拿出粮食布匹周济你们，从今以后就不许再干杀人越货的勾当了。若不听我的劝告，现在就可以把我杀了，日后便有朝廷官军前来问罪，你们要因此承担罪责。”

强盗们惊呆了，他们的头领说：“假如您能抚恤我们，只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。”“我一言既出，决不反悔。何必多疑呢?”孔镛拍着胸脯说。

众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带领大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。

【案例39】对症下药

几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。

“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。

几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”

“那么您用了什么方法呢?”大副忍不住问道。

“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。

我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”

“你是怎么说服那帮美国人的呢?”

“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们交了保险了。”