商务谈判的内容

第二节　商务谈判的内容^[1]

商务谈判的内容指与产品交易有关的各项交易条件。为了有效地进行谈判，买卖双方在制订商务谈判计划时，必须把有关的内容纳入谈判的议题中。一旦在谈判内容上出现疏漏，势必影响合同的履行并给企业带来不可估量的损失。因此，谈判人员在谈判之前应熟练地掌握谈判的内容。只有了解商务谈判包括的具体谈判内容，才能真正认识商务谈判。

一、货物买卖谈判

在货物买卖谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、质量、数量、包装等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与法律适用等。在货物买卖合同中，习惯将货物部分和商务部分的条款列为主要条款。

1．标的、质量、数量和包装

（1）标的。标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即交易的具体货物，应为规范化的商品名称。

（2）质量。货物的质量指货物的内在质量及外观形态。它是量度货物使用价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件，具体表现为产品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。根据货物的特点和交易惯例，质量表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述质量标准时注意避免使用容易引起误解的概念。常用的有以下几种：

第一，凡是能用科学的指标说明的，要用规格、等级、标准等表述。产品的规格是反映产品质量的技术指标，如成分、含量、纯度、长短、粗细等方面的指标。一般来说，凭规格买卖是比较明确的，在日常的产品交易活动中，大多采用此种方法。产品的等级是指在同一类产品中由于质量不同，而将产品按质量差异分为若干不同的等级。根据生产和商务活动实践，产品等级通常采用一、二、三等或甲、乙、丙等或正、次等来表示同类产品中的质量差异。在制定了产品等级的情况下，买卖产品只要说明产品的等级，就可以表达交易双方对产品质量提出的要求。这种表示方法是以规格表示法为基础的。产品的标准，是经政府机关或商业集团统一制定并公布的规格或等级。产品标准在我国主要分为国家标准、行业标准、协议标准和企业标准等形式。产品标准的高低反映了产品质量的差异程度，在有产品标准的条件下，买卖产品时只需要说明产品的标准就可以表达买卖双方对产品质量提出的要求。这种表示方法也是以规格表示法为基础的。

国家标准。由国务院标准化行政主管部门制定的在全国范围内适用的标准，代号“GB”、“GB/T”。

行业标准。由行业标准化主管机关或行业标准化组织发布的在全国范围内统一适用的技术标准，代号“HB”、“HB/T”。

地方标准。由省级人民政府标准化行政主管部门制定的地方标准，并报国家技术监督局和国务院有关行政主管部门备案。地方标准在相应国家标准和行业标准出台后即行废止，代号“DB”、“DB/T”。

企业标准。企业生产的产品没有GB或ZB的，应当制定企业标准，并报当地政府有关行政主管部门备案。

第二，凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。样品指在产品交易中做样本的物品。在产品交易中，无论哪一方提供样品，只要双方确认下来，卖方出售的产品就必须同样品一致，否则就失去了凭样品交易的意义。由于这种方法容易引起交货时因样品与出售产品质量有差异而发生纠纷，所以实践中单凭样品交易的情况不多。一般是规定产品的某个或某几个方面的质量指标作为样品的依据，如“色彩样品”、“型式样品”等。

第三，对一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表示。品牌是产品生产者或经营者用以标明自己生产或经营的产品，用以区别产品来源和产品特定质量的一种标记。商标是指品牌经政府的有关部门核准、注册后独立享有品牌的使用权。品牌和商标之所以能被用来表示产品的质量，是因为它们所表示的产品在质量上稳定，规格上统一，树立了信誉，已为广大消费者所熟悉。在交易谈判中，只要说明品牌名或商标，交易双方就能明确产品的质量情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样品。我国的商标由工商行政管理机关管理，只要生产厂家申请并注册了商标，就会受到国家的法律保护。在洽谈产品质量时应注意表示产品质量的方式，不可随意滥用，凡是能用一种方式表示产品质量的，一般不要用两种或两种以上的方式表示；凡是必须用两种或两种以上的方式表示产品质量的，一定在合同中注明以何种为主，以何种为参考。

（3）数量。交易产品的数量是商务谈判的主要内容。成交的产品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与产品的价格有关。交易产品的数量直接影响着交易双方的经济利益。

确定买卖产品的数量，首先要根据产品的性质明确所采用的计量单位。产品的计量单位：表示重量的单位有吨、公斤、磅等；表示个数的单位有件、双、套、打等。在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要掌握各种度量衡之间的换算关系，在谈判中明确规定使用哪种度量衡制度，以免造成误会和争议。

在长期的贸易实践中，容易引起争议的是产品的重量。因为，产品的重量不仅会受自然条件的影响而发生变化，而且许多产品本身就有包装与重量的问题。如果交易双方在谈判时没有明确重量的计算方法，往往在交货时会因重量问题而发生纠纷。交易双方在谈判中要以共同协商确定的包装物重量为标准进行计算。在产品交易中，以重量计量的交易产品，一般是按净重计价的。因此，在商务谈判中如何计算产品重量，用什么方法扣除皮重，必须协商明确，以免交货时出现纠纷。

在洽谈交易数量时应注意：一是大宗交易时可以规定一定的溢短装条款；二是正确掌握交易的数量，数量的规定应明确、具体，在数量条款中尽量不要出现“大约”、“左右”等字眼，以免引起争议；三是将数量和价格挂起钩来以利于交易的达成。

（4）包装。在产品交易中，除了散装货、裸露货外，绝大多数产品都需要包装。包装具有促进销售、宣传产品、保护产品、便于储运、方便消费等作用。近年来，随着市场竞争日趋激烈，厂商为了提高自己产品的竞争能力、扩大销路，已改变了传统的“一等产品，二级包装”的现象。产品包装装潢不仅变化快，而且设计的档次越来越高，包装也成为了产品交易的重要内容。作为商务谈判人员，为了使双方满意，必须重视包装材料、包装形式、装潢设计、运输标志等问题，应在合同中做出明确的规定。包装费用一般包含在售价之内，不需要在合同中另行列出。按国际惯例，运输标志一般由卖方设计确定。

在商定包装条款时，应注意：一是根据产品的特性正确设计和选用产品的运输和包装，做到物、包一致。每种产品都有自己的特性，应根据其不同性质选用适宜的包装。包装应牢固耐用，体积不能过大，重量应尽量减轻。同时，对不同的产品要规定不同的包装条件，做好不同的防护措施。比如，对吸湿性强的产品进行防潮包装等。二是对包装的规定要明确、具体，要考虑不同运输方式的要求。在包装条款中，不宜使用“海运包装”等含糊的字眼。对不同的运输方式，包装条件有不同的要求。例如，海运包装要求牢固，具有防止挤压的功能；铁路运输包装要求具有不怕振动的功能；空运包装要求轻便等。许多商品在内包装上使用“条形码”，这样可以利用光电扫描阅读设备读出商品“条形码”所代表的商品名称、品种、数量、生产日期、制造厂商、产地等信息。三是要注意进口国对运输包装的规定和惯例以及有关的包装标准。各国法律对包装的规定不一，不符合进口国的包装规定会遭到罚款，甚至退货。例如，在包装材料方面，有的国家严格控制玻璃、陶瓷为材料制作的包装容器，有的国家禁用稻草、木屑、报纸为材料做包装衬垫，有的国家规定油脂每件净重不得超过10公斤。在包装标志上，凡是不可倒置、易碎、易燃、有毒产品，必须在外包装上以醒目的文字、图形等作为标志，甚至要求一些外包装应注明生产国别、地名、厂名、商标、牌号。如果不符合上述规定和要求，要扣以重税或者处以罚金，甚至不准进出口。当然，在国内商务谈判中，也涉及类似问题，这要取决于国家和交易双方的要求。

2．产品价格和支付

（1）单价。单价中主要包括计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语等内容，有时还要规定作价的办法。例如，每公吨1000美元，CIF纽约（U.S＄1000perM/TCIFNewYork）这一单价中就表明了计量单位是公吨，计价货币是美元，单位价格是1000，价格术语是成本加保险费加运费，目的港是纽约。同时，由于对计价方法未作任何其他说明，则表示该项贸易是按固定价格计价的。

表明单价时应注意以下几点：一是单价的各个组成部分必须表达明确、具体、准确，并且应注意四个部分在中、外文书写上的不同及先后次序，不能随意颠倒。二是计量单位应与数量条款中所用的计量单位一致，不能发生矛盾，如原油不能在数量条款中使用容量“桶”，在价格条款中又使用重量“公吨”，前后矛盾。三是计价货币的名称要使用准确。四是价格术语的选择要适当。

（2）价格术语。价格术语又称国际贸易条件。国际货物买卖并不是简单的一手交钱一手交货，在货物从一国商人向另一国商人转移过程中，涉及货物的交货地点、运输、保险等事宜，因此不同的贸易条件与不同的价格构成了不同的报价模式。国际贸易术语就是用来说明在不同的报价模式下，贸易双方所需要承担的义务。

国际贸易术语规定了买卖双方应承担的义务。贸易术语所要说明的问题主要有四个方面：第一是交货地点的确定，主要有出口国交货和进口国交货两类。进一步可以细分为运输工具上交货，如装运港船上交货、船边交货、目的港码头交货等。第二是贸易术语要说明的责任划分问题。由于交货地点不同，租船订舱、装卸货、购买保险、保管、纳税等一系列的责任划分也不尽相同。第三是说明风险分担的问题。由于责任划分的不同，卖方与买方所要承担的责任也有区别。第四是由于交货地点、责任负担、风险划分的不同，费用负担也不相同。贸易术语中说明了货物的运费、装卸费、仓储费、保险费、关税及其他杂项开支由谁负担。可见，国际货物买卖中使用贸易术语可以简化谈判的手续，并有利于解决履约中的争议。

价格术语的种类。根据《1990年国际贸易术语解释通则》的划分，价格术语共分13种。该《通则》还将13种价格术语按交货地点和运费负担的不同分为E、F、C、D四组。

E组：为启运术语。主要包括以下几项：

EXW——工厂交货。以下几项适用于各种运输方式。卖方负责启运及启运后的一切责任、费用和风险。采用启运术语达成的合同，称为发货合同。

F组：为运费未付术语。主要包括以下几项：

FOB——装运港船上交货。主要适用于海运和内河运输。

FCA——货交承运人。适用于各种运输方式。

FAS——装运港船边交货。适用于海运和内河运输。

采用F组贸易术语所达成的合同，称为装运合同。即卖方有责任将货物交给买方指定的承运人，买方负担从交货地点到目的地的运费及风险。

C组：为运费已付术语。主要包括以下几项：

CIF——成本加保险费、运费。适用于海运和内河运输。

CFR——成本加运费。适用于海运和内河运输。

CPT——运费付至……适用于各种运输方式。

CIP——运费、保险费付至……适用于各种运输方式。

采用C组贸易术语所达成的合同，称为装运合同。卖方有责任在装运港将货物装上船（CFR、CIF），或将货物交讨给承运人接管（CPT、CIP），并支付到达目的港或目的地的正常运费；CIF和CIP术语下卖方还需负责办理投保并支付保险费；但C组贸易术语下卖方不承担货物装船后或交承运人接管后的风险和其他费用。

D组：为到达术语。主要包括以下几项：

DAF——边境交货。适用于各种运输方式。

DES——目的港船上交货。适用于海运和内河运输。

DEQ——目的港码头交货。适用于海运和内河运输。

DDU——未完税交货。适用于各种运输方式。

DDP——完税后交货。适用于各种运输方式。

采用D组贸易术语所达成的合同，称为到货合同。卖方有责任把货物运送到进口国指定的目的港或目的地，并支付货物到达目的港或目的地的一切费用并承担此前的风险。

作价方法。在国际贸易中，货物买卖合同的作价方法主要有以下三种：一是固定价格。买卖双方在合同中明确规定具体的成交价格，在合同有效期内，未经双方一致同意，不得更改价格。固定价格多用于即时交货和短期交货的合同，至于长期交货合同，为了避免由于计价货币币值的波动而导致当事人蒙受意外的损失，在使用固定价格成交时，可增订黄金或外汇保值条款，明确规定如计价货币币值发生波动，价格可作相应调整。二是后定价格。买卖双方在合同中不规定具体的成交价格，只规定确定价格的时间和方法。后定价格多用于合同标的物是交易所商品，其价格经常发生波动的买卖合同。在此种合同中，标的物的价格可明确规定按交货时某个交易所的行市为准。三是滑动价格。由买卖双方在合同中规定一个基本价格，在基本价格中应包括构成价格的条项主要指标（如固定成本、可变成本在基价中所占的百分比，以及两项成本之中的各项支出所占的百分比等），如果在合同执行期间上述支出发生变化，可对合同的基价作相应的调整。所以滑动价格多用于生产周期长的商品买卖合同（如大型的成套设备、船舶买卖合同等）以及长期供货合同等。

金额或总金额。合同的金额是单价与数量的乘积，如果合同中有两种以上的不同单价，就会出现两个以上金额，几个金额相加就是合同的总金额。合同中的金额或总金额除了用阿拉伯数字填写外，一般不应用文字表示，即所谓的“大写”。填写金额或总金额，要认真细致，计算准确，否则可能导致不必要的纠纷和麻烦。

（3）支付。按合同的支付工具、支付方式、支付时间去支付约定的金额是买方履行合同中的一项主要义务，也是卖方在货物买卖中应得到的一项主要权利。支付条款的内容应包括支付金额、支付工具、支付方式等。

第一，支付金额。支付金额一般来说是指合同规定的总金额。但在下述情况下，支付金额与合同规定的总金额不一致。例如，分批交货、分批付款的合同中，每批支付的金额只是合同总金额的一部分；在以“后定价格”和“滑动价格”作价时，支付金额须按最后确定的价格确定支付金额，在合同中若规定有品质优劣浮动价款或数量溢短装条款，支付金额就需按实际交货的品质和数量去确定；在订立合同时，若无法确定由买方支付的附加费（港口拥挤附加费、选港附加费、特殊包装要求和附加费等），一般不列入合同总金额内，而由买方连同货款一并支付。

第二，支付工具。在国际贸易中支付工具使用最广泛的是货币和票据。货币在国际贸易中是作为计价、结算和支付的手段，故它往往成为谈判时的一个重要组成部分。在当前国际金融市场上普遍实行浮动汇率制的情况下，买卖双方都会承担一定的汇率变化的风险。因此作为卖方来说，力求采用“硬币”（即币值稳定且趋于上升的货币）计价并支付；而作为买方则力求使用“软币”（即从成交至结汇时汇价比较不稳定且趋于下降的货币）支付。为此，买卖双方在磋商合同时（特别是收汇期限长、金额大的买卖合同），为了避免因汇率的变动造成损失，往往需采用汇率保值的办法。随着国际金融的发展，国际贸易结算中绝大部分使用票据作为支付工具，通过银行进行非现金结算。票据主要有三种，即本票、支票和汇票。本票也称期票，是由出票人约定见票时或于一定日期向收款人或其指定的人无条件地支付约定金额的书面支付凭证；支票则是以银行为付款人的即期支付一定金额的支付凭证，它仅起支付工具的作用；汇票是由出票人向付款人开立的，要求对方于见票时或一定时间内对收款人无条件支付一定金额的书面命令。在进出口业务中，出票人通常是出口商；付款人通常是进口商或其指定的银行；收款人通常是出口商或其指定的人。在我国进出口业务中，最常用的票据就是汇票。

第三，支付方式。支付方式是支付条款的主要内容，它包括支付的时间、地点和方法。目前，在国际贸易中常用的支付方式主要有三种：汇付、托收和信用证。汇付也称汇款，是付款人委托当地银行通过其在国外的分行或代理行将款项支付给收款人的一种国际结算方式。通常，汇付方式又分为信汇、电汇和票汇三种。托收，即卖方于装运货物后，根据发票金额开立以买方为付款人的汇票，委托出口地银行（托收行）通过其在进口地的分行或代理行（代收行）代为向买方收取货款。这种卖方使用汇票，委托银行向买方收到货款的结算方式称为银行托收。此外，也有不委托银行而由出口商在国外的分支机构或代理人代收的情况。银行信用证，是银行应买方的要求，开给卖方的保证支付货款的一种凭证，是当前国际贸易中的主要支付方式之一。信用证是根据买卖合同的规定而开立的，其种类、金额、开证日期和有效期等内容都应在买卖合同中明文规定，但它并不依附买卖合同。银行只对信用证的规定负责，而不受买卖合同的约束。银行在办理信用证业务时，只认单据，不问商品，更不管合同的履行。只要卖方提交的单据符合信用证的规定，银行就应凭单付款。这种以比较可靠的银行信用来担保的支付方式，在很大程度上解除了卖方对交货后收不回货款的顾虑；另外，对于买方来说，一旦向开证行交付了货款，即可保证取得代表货物所有权的提货单据，而无须担心付款后得不到货物的风险。可见，采用信用证支付货款解决了买卖双方互不信任的顾虑。所以，在我国对外贸易中，以信用证支付自然成了一种主要的支付方式。

3．产品装运

在产品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，产品装运是比较复杂的问题，它涉及运输方式、运输费用以及交货时间、地点等，这些都是商务谈判的重要内容。

（1）运输方式。产品运输方式是产品转移到目的地所采用的方法和形式。目前，国内贸易主要采用铁路运输、公路运输、水陆运输和自运、托运。对外贸易主要采用海运、航运、托运等。随着交通运输业的发展，各种运输方式都会在货物贸易中得到广泛的运用。在商务活动中，如何使产品能够多、快、好、省地到达目的地，关键是选择合理的运输方式。选择合理的运输方式，应该考虑的因素有两点：一是要根据产品的特点、货运量大小、自然条件、装卸地点等方面的具体情况加以选择；二是要根据各种运输方式的特点，通过综合分析加以选择。例如，水陆运输具有运量大、不受路面限制、运费低等优点，适用于散装货、杂货的运输；缺点是速度慢，易受自然条件影响等。

（2）运输费用。运输费用，是产品在转移的过程中需要支付的费用。由于产品多种多样，所以产品运输费用的计算标准也不一样。目前，运输费用的计算标准大体上可以归纳为以下几种：一是按货物重量计算，即以公斤或吨作为计算运费的单位。二是按货物体积计算，一般以立方米作为计算单位。有时与重量单位结合使用，即一单位重量货物在超过一定体积时按体积计算，反之按重量计算。三是按货物的件数计算。这是在装运重型机械、活牲畜等货物时常用的计算标准。四是按产品价格计算，即以所运产品的交易金额为基数，乘以一定的百分比计收运费。这种办法主要适用于一些贵重产品的运输。因为，这类产品在重量和体积方面需要的运费不大，而承运者承担的责任较大。运费只有与产品的价值金额联系起来才具有合理性。除了上述产品运输的基本运费外，还有一些由运输中的特殊原因而计算的各种附加费。

商务谈判人员在进行运输费用谈判时，应注意以下问题：一是掌握交易产品所适用的运费计算标准，争取通过最佳的运费计算标准计算，以节省运费开支。二是争取在可能的条件下，通过改变产品包装、缩小体积，以减少运费开支。三是注意划清双方费用的界限。例如，发货时的装货费以及运输中和货到以后的卸货费是完全由买方或卖方承担，还是由买方和卖方共同承担。由于这个问题涉及双方的经济利益，无论采用哪种运输方式，都必须明确这些费用的承担者。如果采用租赁工具运输，还要同出租方洽谈租金以及有关各种费用的数额和承担者。

（3）装运条款。装运期是指装运货物所需要的时间。交货期是交货的时间。在产品交易过程中，卖方能否按照规定的时间装运货物和交货将直接影响买方能否及时取得货物，以满足生产和消费以及资金周转的需要。如果中途市场价格变动，还可能使交易中的某一方遭受价格上的损失。所以，有以下几点注意事项：

一是在谈判的时候，买方和卖方都应重视装运时间和交货时间的规定，力求把条件订得既明确又合理，防止日后发生纠纷。例如，协议中的装运期和交货期绝对不能使用“尽快装运”、“×日后交货”等不明确的条件，而应当把装运时间和交货时间限制在某年某月某日之前或某月内为妥。这既可使卖方有一定的时间备货和安排运输，也有利于买方做好接货和交付货款的准备。

二是在产品交易谈判中，作为卖方应当在正式确定装运时间和交货时间之前，考虑到有没有条件满足用户的需求时间、产品的自然属性、气候条件、运输情况等影响因素。一旦签订合同，卖方就应该按合同的时间装运和交货；如果卖方不能按规定的时间装运和交货，买方有权撤消合同，并要求卖方承担由此造成的一切经济损失。

三是装运港和目的港。在商务谈判时，装运港一般由卖方提出，买方同意，而目的港由买方提出，卖方同意。

四是装运通知。按国际惯例，在FOB价格条件下，卖方应在规定的装运前若干天向买方发出准备装船的通知，以便买方及时派出船接货。在FR、CIF等价格条件下应于货物装运后，立即将有关情况通知对方，以便买方在目的港做好准备，并及时办理报关等手续。

4．产品检验与索赔

产品检验指有关人员对交易产品的质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定，以确定是否收货。在国际贸易中，买方支付了货款或收到货物不等于接受货物。根据联合国《销售合同公约》第36条、第38条的规定，在采用FOB、CFR和CIF等条件达成的合同下，若合同中未有相反的规定，货物到达目的地后买方有权复验，如发现品质、数量和包装等不符合合同的规定，卖方仍负有责任。为了鉴定商品的品质、数量和包装等是否符合合同规定，并以此证明卖方是否履行其交货义务，在买卖合同中通常都有检验条款。由于检验与索赔有着密切的关系，有些买卖合同把检验与索赔合并在一起，称为检验与索赔条款。

检验条款中主要包括：检验权、检验机构与检验证书、检验时间与地点、检验方法与检验标准等内容。

（1）检验权。检验权指买卖双方究竟由谁来决定商品的品质、数量及包装是否符合合同的规定。目前，在国际贸易中对检验权主要有三种规定。

一是以离岸品质、数量等为准。由买卖双方在合同中规定，货物在装运港装船前，由卖方委托出口地买卖双方同意的商检机构进行货物的品质检验和数量的衡量等，并以上述商检机构出具的货物品质证书和数量证书等作为决定货物品质、数量和包装等的最后依据。在货物到目的港后，买方即使委托当地商检机构进行复检，也无权就品质或重量等向卖方提出任何异议。这种规定方法对卖方很有利，因为它可以使卖方免于负担货物在运输途中因品质或重量等发生变化的风险，同时它实际上也排除了买方对货物品质、重量等提出异议的权利。此种规定法如下：“由（出口地）××商检机构出具的有关证书证明的品质和重量及包装等是最后的。”

二是以到岸品质、数量等为准。由买卖双方在合同中规定，商品的品质和重量等应在目的港卸货后进行检验衡量，并以目的港商检机构或公证机构签发的检验证书作为决定商品品质、数量和包装等的最后依据。买方可凭上述证书向卖方提出到货品质和数量（重量）等有关事项的任何异议，而卖方不得以装运前的有关检验证书作为抗辩理由。所以，此种规定法显然对卖方不利。此种规定法如下：“由目的地××商检机构出具的有关证书证明的品质和重量是最后的。”

三是以装运港的检验证书作为议讨货款的依据，但货到目的地后，允许买方对货物进行复检。按此规定方法，货物在装船前应进行检验，所取得的检验合格证书只作议付货款的单据之一，待货到目的地后，买方仍有复验权，如果复验发现货物的品质、数量等与合同不符，买方可以根据检验的结果向卖方提出索赔。这种规定原则上是较为公平合理的，兼顾了买卖双方之间的利益，在国际贸易中使用得比较普遍。目前，我国对外贸易中也采用此种规定法。其规定如下：“以装运港商品检验机构签发的品质和重量（数量）检验证书作为有关信用证议付所提出单据的一部分，买方对于装运货物的任何索赔，必须于货物到达目的港××天内提出，并须提供经双方同意的公证机构或商检机构出具的检验报告。”

（2）检验时间与地点。检验时间，一般是指买方对货物品质、数量等的复检期限，通常又同索赔的期限联系在一起，但两者之间又有区别。前者指买方对货物品质、数量的复检期限。例如，“买方必须于货到目的港后30天内进行检验”。在此场合下，买方只有在合同规定的期限内进行检验，并取得约定的检验证书，其检验结果才能作为提出索赔的有效依据。否则，若买方超过规定的期限不进行检验，就丧失了检验的权利。而索赔的期限，是指买方经检验发现货物不符合合同的规定，向卖方提出请求赔偿损失的期限。例如，“买方对于装运货物的任何索赔，必须于货到目的港30天内提出，并需提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告”。在此种场合下，买方如果在30天内对货物的品质、数量等不提出索赔，就丧失了索赔权。另外，即使买方在有效期间内提出索赔，也必须提供约定的检验报告。从上述可见，买方对货物必须首先委托卖方在可接受的检验机构进行检验，检验结果若证明货物达不到合同的规定，才能索赔。检验地点，也是检验条款中的一个主要内容。按照国际贸易惯例，在FOB、CFR、CIF合同中，除双方当事人另有协议外，检验地点乃是在目的港的卸货码头或关栈，而不是在货物的最后目的地或装运地点。

（3）检验机构与检验证书。在国际贸易中，进行商检的机构主要有三类：由国家设立的商检机构；由私人或同业公会、协会开设的公证机构；由厂商或使用单位设立的检验部门。在订立检验条款时，应对检验机构作出具体的规定。例如，在我国进行检验可规定：“由中国商品检验局进行检验。”检验证书指商检机构检验货物后的结果，以证明标的物是否符合合同的规定。常见的商检证书有品质检验证书、数量检验证书、植物检疫证书、兽医检疫证书、卫生检疫证书等。因商品的特性不同导致应提供的检验证书也各异，所以在检验条款中也应对此作出明确的规定。

此外，对于许多商品来说，采用不同的检验方法或标准检验时，往往会导致检验结果上的差异。为了避免意外的麻烦和误解，在检验条款中还应规定适当的检验方法和检验标准。

二、加工承揽谈判^[2]

加工承揽谈判又称生产协作谈判，是承揽方按照定做方提出的要求完成一定的工作，定做方接受承揽方完成的工作成果并付给约定报酬的协商。这种谈判习惯上称来料加工装配，它是简单的双方劳务合作的形式。

1．对外加工承揽业务具有以下特点

一是交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系；二是承接对方来料、来件，一般不拥有所有权，只有使用权，即只能对来料、来件进行加工装配并收取一定的加工费；三是委托承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。

我国生产企业接受对外加工装配业务，有的是由生产企业直接和国外联系办理，有的是通过对外企业介绍、联系、协助进行，有时也可由外贸企业作为承接方与国外委托方签合同，再由外贸企业安排生产单位进行加工装配。

2．我国承接的对外加工装配业务主要采取三种形式

一是全部来料、来件加工装配。国外委托方提供全部原材料、辅料、零部件和元器件，由我方按委托方的要求进行加工装配，成品按规定交付委托方，来料、来件和成品均不计价，我方按约定收取加工费。二是部分来料、来件加工装配。国外委托方只是提供部分原材料和零部件，其余部分由我方作价提供国产原材料或零部件，我方按委托方要求进行加工装配。原材料及零部件等的进口和成品出口分别计价，我方收取两者之间的差额。相对来说，这种方式的经济效益比上一种要好，有利于带动我国产品出口的发展。因此，在条件允许的情况下，应尽量争取这种形式，尽可能提高国产料、件所占比例。三是与补偿贸易相结合的加工装配业务。国外委托方除提供全部或部分原料、原件外，还提供加工装配必需的机器、设备和技术等，设备和技术的价款和利息将在支付成品的加工装配费中扣除。采取这种形式，我方可以不动用现汇引进一些技术和设备，用劳务补偿进口的技术和设备，有利于解决进口和外汇偿付能力之间的矛盾。

3．对外加工装配业务谈判中应注意的主要事项

加工装配合同与其他合同一样，是规定双方的权利和义务的法律文件，一经订立就具有法律效力，对双方都有约束力。一般情况下，来料、来件进口和成品出口都应包括在一个合同内。

（1）对外加工装配商品的范围。承接对外加工装配的商品，要根据有关生产企业具有的技术设备条件和劳动力的素质确定。一般应以劳动密集型产品为主，如果条件许可，也可承接一些高级加工产品。

（2）关于来料、来件要求和到货时间。来料、来件是加工装配业务的物质基础。按时、按质、按量来料和来件是保证按时、按质、按量交付加工装配成品的前提，也是保证承接加工装配企业按计划进行加工装配的先决条件。为了保证加工装配的生产业务有节奏地持续进行，料、件的均衡供应和一定的周转量是十分必要的。为此，在磋商交易、签订加工装配合同时，必须明确规定来料、来件的质量要求以及数量和到达的时间要求。每批来料、来件的到货数量和期限要与成品交付期限的加工装配周期相衔接，还应考虑有一定数量的合理周转储备，以免由于意外情况造成来料、来件不及时引起停工、窝工等情况的发生。对来料、来件的消耗定额应作实事求是的规定，但应适当留有余地，防止交付成品数量不足。

为防止在履行合同过程中发生不必要的纠纷，还要规定来料、来件的验收办法以及如果发现来料、来件的质量、数量、到货时间不符合要求而造成承接方停工、生产中断的补救办法。例如，允许成品交货期相应推迟，停工、生产中断的损失由委托方负责赔偿以及承接方有权解除合同等。

（3）关于成品交付的要求和时间。在对外加工装配业务中，国外委托方为了保证成品的适销对路，对成品的质量要求比较严格。因此，我方在承接加工装配业务洽谈中，应该详细研究委托方对成品的质量要求，充分考虑我方生产企业的技术和工艺水平，以免成品不符合要求。

生产企业在加工装配过程中不可避免地会产生一些废品和次品，因此应该根据生产企业以往的实践经验，留有余地地规定正品率、次品率和废品率，保证将来能按合同规定的质量和数量要求交付成品。为防止不必要的纠纷，谈判中还应该就成品的各项技术指标、性能、功能和外观质量等要求以及技术检验标准和验收办法等进行详细的磋商，并在合同中明确、具体地作出规定。一般规定由商品检验机构负责检验，必要时也可接受由委托方派人验收。

对外加工装配业务，一般都属长期交易，在合同中通常规定合同期间的加工装配总额。同时，规定每批的加工数量和具体的交货时间，以及发生不能按时交货或交付数量不足时的处理办法。

（4）关于缴费的标准和支付办法。加工装配工缴费是委托、承接双方共同关心的问题。工缴费的多少直接关系到双方的经济利益，也关系到有关国家的外汇收支。就承接者一方来说，当然要争取尽可能多的工缴费收入；就委托者一方来说，之所以愿意来料、来件，委托加工装配，根本原因在于加工装配工缴费低廉，有利可图。所以，在核定加工装配工缴费标准时，既要合理，又要有竞争性。所谓合理，就是要与加工装配的实际生产成本，包括：按工时计算的工资、设备折旧、动力、运输、仓储、保险、税费、利息和外贸银行手续费等支出。所谓有竞争性，就是要略低于国际市场的工缴费水平。就我国而言，应稍低于中国香港、中国澳门及邻近国家、地区加工装配同类产品的缴费水平，但也要防止工缴费过低而冲击我国同类产品的正常出口。工缴费标准的制定一般有以下几种方式可供参考：一是按估算的实际工缴费成本加上一定比例的利润折算成外币。二是参照邻近国家、地区同类产品工缴费，降低一定比例的价额。三是先进行试生产，在试生产的实际费用支出的基础上，双方再行商定。

加工装配业务的特点是进口与出口紧密结合，不能脱节，工缴费的结算方式也要适应这个特点，既要保障我方经济权益和收汇安全，又要便利贸易，照顾到对方的资金周转。

总的来说，加工装配工缴费的支付办法有两种：一是来料、来件和成品均不计价格，由委托方按成品交付进度支付工缴费；二是对来料、来件和成品分别计价，己方收取两者之间的差额。对于后者，必须坚持先收后付的原则，也就是用成品出口的货款来偿付来料、来件的款项，避免垫付外汇。

至于具体的支付方法，来料、来件和成品均不计价者，可采用即期付款交单托收或交货前若干天内汇付的方法，一般不采用受托方先寄单据，委托方再汇寄工缴费的方式，除非是资信可靠的老客户。如来料、来件和成品均计价者，则可采用如下做法：一是来料、来件用远期信用证，成品出口用即期信用证付款；二是来料、来件用承兑交单托收，成品出口用即期付款交单托收或汇付。为了避免我方垫付外汇，来料、来件远期付款的期限要与加工周期上成品收款所需时间相衔接并适当留有余地。

三、技术贸易谈判

技术贸易谈判指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。技术贸易把技术当做商品一样，按商业交易的条件和方式进行有偿的转让，这是商品经济条件下技术转让最主要的方式。

1．技术贸易谈判概述

在技术贸易中，特别是发达国家和发展中国家之间的技术贸易，一项交易除了技术知识外，还包括引进方生产所必需的机器设备，其中技术知识部分被称为软件，机器设备部分被称为硬件，有些人因此把硬件交易也看成是技术贸易。但是应当指出，技术贸易是以无形的技术知识为对象的交易，而机器设备交易则是有形物质的买卖，属于商品贸易。联合国国际贸易与发展会议制定的《国际技术转让行动守则》中明确指出：“国际技术转让指制造产品、应用生产方法或提供服务所需的系统知识的转让，并不延伸到货物的单纯买卖或租赁。”这就是说，单纯的机器设备的买卖或租赁是不属于技术贸易的。

技术作为特殊的商品进行买卖，有其独有的特点。

（1）技术贸易多数是技术使用权的转让。由于同一技术同时可供众多生产企业使用，所以国际上绝大多数的技术贸易都是技术使用权的转让，而不是技术所有权的转让，技术拥有方并不因为技术转让给他人而失去所有权。技术拥有方仍可使用或转让给其他人使用这项技术。

（2）技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。技术转让是知识和经验的传授，其目的是使技术引进方消化和掌握这项技术并用于生产，因此签订技术贸易合同后，履行合同一般要经过提供技术资料、技术人员培训、现场指导以及进行技术考核、验收，乃至继续提供改进技术等过程。这就需要技术贸易双方建立较长期的密切合作关系。

（3）技术贸易双方既是合作伙伴，又是竞争对手。技术贸易双方往往是同行，技术转让方既想通过转让技术获取收益，同时又担心接受方获得技术后制造同一类产品，成为自己的竞争对手。因此，技术转让方一般不愿意把先进的技术转让出去，或者在转让时可能附加某些不合理的限制性条款以束缚技术接受方的手脚。

（4）技术贸易的价格较难确定。技术贸易中技术的价格不像商品价格那样主要取决于商品的成本。技术转让后，技术转让方并不失去对这项技术的所有权，转让方仍可使用这项技术或可多次转让，以获得更多的经济利益。因此，决定技术价格的主要因素是接受方使用这项技术后能获得的经济效益。而接受方所获得的经济效益在谈判和签订合同时往往难以准确预测，这些形成了确定技术贸易价格的复杂性。

（5）技术贸易的方式。它包括许可证贸易、技术服务、技术所有权的转让等。许可证贸易是技术贸易中最主要、最常用的方式。它是技术拥有方允许技术需求方在一定条件下使用其技术，进行产品的生产和销售的一种商业性交易。许可证贸易的交易双方通常称为许可方和被许可方。许可证贸易是通过签订书面的许可证协议进行的。许可方和被许可方首先对某个技术转让项目进行磋商，然后双方就磋商的结果达成许可证协议。在许可证协议中具体规定许可证贸易的主题、内容、许可使用的权限范围、期限以及使用费和支付方式，作为日后双方共同履约的法律依据。

2．技术贸易谈判中应注意的问题

由于技术转让项目、内容和转让方式的不同，每项技术贸易谈判的内容并不完全相同。但在许可证贸易的谈判中，一般包括如下内容：转让技术的内容和范围；技术改进和发展的交换；技术文件的交付；技术人员的培训；价格和支付方法；考核与验收；保证与索赔；保密与侵权；税收问题；仲裁和法律的适用；关于限制性条款的问题。在谈判中应重点处理好以下问题：

（1）转让技术的内容和范围。转让技术的内容和范围条款是技术贸易合同的中心内容，该条款主要规定了许可方把何种技术转让给被许可方使用，被许可方对该项技术的使用权、制造权和销售权所享有的权力范围等。在确定转让技术的内容和范围的谈判中主要应明确以下几个问题：

一是要明确合同产品的型号、规格和性能。这实际上是对转让技术的具体内容、技术参数和指标的要求。确定合同产品的型号、规格和性能主要取决于市场对该产品的需求。市场需求既关系到引进技术项目的成立，又决定着该项目的生存。因此，要在调查研究的基础上对市场需求进行预测，看合同产品具有多大的竞争能力，能获取多大的市场份额。

二是对转让技术本身的选择要考虑技术的先进性、适用性和可靠性。所谓先进性是指从引进技术的发展水平看，虽不一定是尖端的，但对引进方来说应该是第一流的、高水平的，有利于缩短本国与世界技术水平的差距。所谓适用性就是引进的技术要适合国情，要与本国的消化吸收能力、资源状况、设施配套能力以及现有技术体系相适应。所谓可靠性是指引进的技术是经过生产验证的，具有可靠的成效，是可以直接应用于生产实践的。

三是转让专利技术使用权时要注意三个方面。第一，注意专利技术的地域性。专利权是受专利法保护的，但是任何专利法都是国内法，迄今为止并不存在国际性的超国家的专利法，因此专利的保护是有地域性的。我国已于1985年4月1日起实施《中华人民共和国专利法》。因此，准备引进的技术应该是已在我国专利主管机关申请登记并经批准的，或虽未在我国登记和批准，但应用此项技术生产的产品要向一些国家出口，而在其中一些国家，专利权所有人享有专利，才有必要购买此项专利。第二，注意专利的时效。专利权具有时间性。在法律规定的期限内，所有人既可以自行使用，也可以出售、转让给别人使用，从而取得利益和报酬。过了法定有效期，其技术内容从专有领域进入公有领域，任何人都可实施利用。所以，期满或即将期满的专利是不值钱的。第三，分清专利与非专利的范围。受保护的专利技术是有一定范围的。所以，应该了解许可人是在何时、何地取得该项专利权的，以及该项专利的编号、保护范围和有效期等。然后，查阅公开发表的专利文献上的技术资料，查明是否属于申请登记并经批准的专利技术。

四是确定许可方授权的范围。授权范围是指许可方授予被许可方使用权的种类、范围和性质等。第一，许可使用权的种类。许可使用权包括技术的使用权、产品的制造权和产品的销售权。应明确确定许可使用上述哪几种权利。第二，许可地域。它包括使用和制造的地域范围和销售的地域范围。第三，使用权的性质是指许可证的性质。例如，排他许可证、普通许可证、独占许可证、分许可证和交叉许可证等。就转让价格而言，普通许可证比较便宜，排他许可证比较昂贵，独占许可证就更贵一些。选择许可证种类时主要考虑许可地区的市场性质、容量和专利技术、专有技术的特点。

（2）转让技术价格的作价和支付方式。

1）技术价格的作价。影响技术价格高低的因素是多方面的。技术供方因技术转让所花费的直接费用及其预期的最低利润和受让方因引进技术可能获得的最低经济效益是两个最重要的因素，也是技术价格的上下限。最终的技术价格的作价就处在两者之间，由供、受让双方讨价还价的力量对比所决定。

对于受让方来说，技术价格是从引进技术所增值的利润中分给技术供方的份额，所以估定技术价格一般按利润分成原理来作价。这是国际技术贸易中应用较广的一种做法，称为LSLP原则，用公式表示为：

技术价格=受方的利润×利润分成率

所以，受让方在实际估定价格时，首先要估算引进技术所增值的利润有多少，然后考虑拿出多少份额给供方。受让方的利润，可以根据引进技术后生产的产品、产量、销售额、成本和产品寿命期等进行预测计算。而利润分成率则没有计算方法，只有一些经验数字。联合国工发组织（UNIDO）曾调查、统计、分析过许多合同的技术价格和实际利润，它认为利润分成率一般应在16%～27%，即20%上下比较合理，超过30%就过高了。当然，不同工业、不同的技术产品，以及引进技术的急需程度、技术项目的宏观经济效益和合同条款等因素都会影响技术价格，有的可能超过30%，有的即使是15%还嫌过高，应根据不同情况确定较为合理的利润分成率。

对于技术供方来说，在对外报价时并不以利润分成原理为基础，主要利润成本加成的方法估定报价，同时考虑到分成原理的影响。供方技术转让的成本费用一般包括：第一，签约前的费用支出，包括技术交流、交流谈判、接待考察等费用支出；第二，签约后履行协定义务的费用支出，包括提供资料、接受培训、派遣专家、继续援助等业务活动所发生的费用支出；第三，履行协定义务所需缴纳的税金；第四，技术开发成本的分摊。

另外，供方在报价中还要考虑包括对技术转让的预期利润在内的加成费用。加成的多少要依据技术来源的多少、水平的高低，特别是受让方需要的迫切程度和未来市场情况的估计以及技术转让承担的风险和损失等来计算。供方的成本加成法必须考虑受让方支付能力与利润分成原则，否则报价过高只会失去技术转让的机会。例如，2006年就在以“着力自主创新，保护知识产权”为主题的世界知识产权日的第二天，美国MPEG专利技术管理公司，即MPEG LA与中国电子音响工业协会签署了谅解备忘录，中方企业答应每销售一台DVD播放机向MPEG LA缴纳2.5美元的专利费。这样，我国DVD企业每销售一台DVD就要向6C、3C、汤姆逊、杜比、MPEG LA等5家专利企业缴纳10多美元的专利许可使用费。

2）技术价格的支付方式。技术价格的支付方式有以下几种基本类型：

第一，一次总算。供方、受让方在磋商技术转让协议时，根据估计可能获得的经济效益，确定应付的总金额，一次付清或分期支付。其特点是供方不必过问产量、销量或利润的多少，也没有义务继续援助，提供改进技术。只有在当协议成立，技术就可能全部转让，受让方又能全部吸收使用，而且引进技术投产后产量大、单价高、利润多、合同期长的情况下可采用一次总算的方法。

第二，提成支付。提成支付的方式是在技术项目投产后，技术受让方定期按合同规定的提成费或提成率向技术供方支付技术使用费。提成支付与一次总算比较，技术受让方可以不必提前支付技术使用费，可将资金用于生产流通，有利于企业生产的扩大和技术的改进；此外，由于技术引进项目的成功与否都直接影响技术供方的利益，所以提成支付还能加强技术供方对技术受让方生产经营的责任感。但是，采用提成支付，技术供方所冒的风险较大，而且要待到生产或销售后才能取得经济利益，其技术开发成本和技术转让所需的各种开支也无法在一开始就得到回收，因此技术供方通常不太愿意采用单纯的提成支付。

第三，入门费加提成费。这种方式指协议签订后先付一笔入门费，合同产品正式投产销售后再按提成办法支付提成费。入门费加提成费的支付方式是一次总算与提成支付两种方式的结合。采用这种方式，既可以使技术供方的成本和开支较早得到部分补偿，减少风险，而且也能使技术受让方按对其有利的提成方式支付费用。所以，这种方式是目前国际上许可证贸易使用得最普遍的方式，也是我国技术引进合同较常见的一种支付方式。

3）关于提成支付的几个问题。采用提成支付，必须先确定提成的基础，一般来说提成基础有以下四种：

第一种，产量。以产量为提成基础，即技术受让方按产品的生产数量支付提成费。采用这种提成基础时，双方必须商定每一单位产品的固定提成金额。这种提成方式，只要受让方进行生产，不管销售情况如何，不管有无利润，都要支付提成费。

第二种，销售量。技术受让方按产品的销售数量支付提成费。采用这种提成基础时，双方也应该商定一个固定的销售每一单位产品的提成金额。这种提成方式，只要产品销售出去，不管有无利润，受让方都要支付提成费。

第三种，销售额。以产品的销售额为基础，按双方商定的提成率计算提成费。国际上通常采用净销售额作为提成的基础。所谓净销售额是指从总销售额中扣除不属于该转让技术所带来价值的那部分金额，如产品的包装、广告、运输、保险等费用，以及营业费、服务费和各种税款等。按净销售额提成比较真实地反映了引进技术所带来的经济效益，是一种比按总销售额提成更合理的支付方式，因而在国际技术贸易上得到了普遍的使用。

第四种，利润。以企业的销售利润为基础，按双方商定的提成率提成。与其他几种提成基础相比较，按利润提成对受让方最合算，但由于转让方有时对受让方企业的利润多少很难进行准确的把握，因此转让方往往不愿意采用以利润为基础的提成方式。

提成率的计算。提成的基础不同，计算提成率的基数也不同。现以净销售额作为提成基础为例，计算提成率的公式为：

按照利润分成原则：技术价格=提成费=受方的利润×利润分成率。所以，提成率也可以计算为：

如前所述，联合国工发组织认为利润分成率一般在16%～27%，即20%左右。许多发展中国家，如墨西哥、哥伦比亚等规定，提成率一般不得超过净销售额的5%。我国在一般情况下不允许超过5%，从已签订的几百项技术转让协议看，我国绝大多数提成率在3%～5%的范围内。

4）特殊的提成支付的规定。

第一种，最低提成费。所谓最低提成费是指在一定时间内，不论技术受让方是否使用许可技术进行生产和销售，也不论其是否盈利，都必须向技术供方支付一笔最低限度的提成费。规定最低提成费是为了保护技术供方的利益，防止技术受让方不生产或无盈利而给技术供方带来经济损失。对技术受让方来说，接受最低提成费的条款是不利的。

第二种，最高提成费。这是指在一定时间内，技术受让方的产品产量、销售量或销售额达到合同规定的水平后，其超过部分技术受让方可以不再支付提成费。最高提成费的规定对技术受让方有利，常被其用来作为最低提成费的对等条款。

第三种，递减提成费。规定提成费或提成率随产量、销售量或销售额的增加而减少。这种规定是为鼓励技术受让方增加生产和扩大市场销售，对进行技术转让的双方都有利。

（3）转让技术的考核与验收。技术转让是一个传授和掌握技术的过程，一般要通过人员培训和技术指导等方式由技术供方传授给技术受让方。这种技术的转让过程，必须通过考核和验收来判定技术供方是否完整无误地转让和传授了技术，技术受让方是否掌握了技术，转让的技术是否达到了预定的目标。因此，技术转让合同都有考核与验收条款。它主要包括技术资料的验收和合同产品的考核验收两方面。

一是技术资料的验收。技术资料按期、按质、按量地由技术供方交付给技术受让方是技术转让的一个重要环节。技术供方应保证所提供的技术资料的完整性、准确性和有效性，保证能达到合同规定的技术目标，技术文件交付的时间应符合技术受让方工程或生产计划的进度要求。因此，技术资料的验收条款主要要求技术供方按照协议规定的资料交付时间和内容，正确无误地将其提交给技术受让方。技术受让方收到资料后，应立即按合同规定清点资料内容和数量，如无缺损，即出具技术资料已收到的证明；如发现技术资料短缺、丢失或损坏，技术供方应在收到技术受让方通知后一定期限内补充提供短缺、丢失或损坏的部分，费用由技术供方承担。

二是合同产品的考核验收。技术资料是否完整、准确、有效，只有在试制出样品后最终验收，所以合同产品的验收才是验证技术转让是否成功的最重要的方法，应有专门的条款。

在产品考核条款中，应对考核内容、标准、地点、时间、次数、使用的设备及原材料等做明确、具体的规定，并对双方在考核验收中的责任、考核不合格的处理办法、补救措施和费用负担等作出规定。对合同产品的考核，应有双方人员参加，一般可以允许进行两三次。考核合格后，由双方签署验收合格证书，如不合格，应分清责任、限期进行再次考核，所需费用由责任方负担。如合同规定的最后一次考核仍不合格，其责任在技术供方的，技术受让方有权要求供方给予其经济补偿或供方违约终止合同，并确定赔偿办法；如责任在技术受让方，则应验收，但供方仍有义务协助受让方改进，直到考核合格为止。

案例讨论

技术转让费争议

1994年7月，我国南方某制药厂（以下简称“受让方”）与美国某制药有限公司（以下简称“转让方”）签订了一份技术许可合同。合同中规定，转让方向受让方提供生产某一系列品种西药的配套技术，受让方从生产这一系列药品的净销售额中提取10%作为向转让方支付的技术使用费。合同生效之后，双方履行合约顺利，产品在国内、国际市场均打开了销路，但是关于受让方向转让方支付技术转让费方面出现了争议。按受让方对合同的理解，合同中所说的“产品净销售额”是指产品销售总额扣除销售退回、销售折让、包装费、运输费、保险费、销售费以及税金后的余额；而转让方则称，合同认定的“产品净销售额”是指产品销售总额扣减掉销售退回和销售折让后的余额。双方对“产品销售净额”这一关键概念理解的争议导致双方对技术使用费的计算结果相去甚远。按受让方所理解的含义，其产品销售净额为500万美元，应支付转让方50万美元的使用费；而按转让方所下的定义，受让方的产品净销售额应为600万美元，受让方应支付的技术使用费应为60万美元。双方各持己见，为争议的10万美元进行了多次谈判交涉后，最终采用折中的办法，签订了和解协议。受让方向转让方支付55万美元，并在提成期限的余下年度中也按此方法支付技术使用费，即采用双方因对“产品净销售额”不同理解而算出的不同数额技术使用费的中间数。

讨论题

1．案例中的争议在订立合同时应如何避免？

2．签订技术转让合同应考虑哪些问题？

思考题

1．口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？

2．如何解决口头谈判中的时限压力？

3．在国际商务谈判时应注意什么问题？

4．商务谈判的主要内容包括什么？

5．在洽谈产品的检验条款时应注意什么问题？

6．买卖合同有效成立的条件包括哪些主要内容？

7．国际货物买卖合同应注意的事项有哪些？

8．技术贸易的主要方式包括哪些内容？

9．技术贸易的特点有哪些？

【注释】

[1] 本节内容参考王海云：《商务谈判》，43-55页，北京，北京航空航天大学出版社，2005

[2] 本节内容参考宋魁元：《商务谈判》，140-145页，长沙，国防科技大学出版社，2003