信息论与商务谈判

第五节　信息论与商务谈判^[1]

一、信息论概述

在商务谈判活动中，对信息的掌握与运用是十分重要的，有关信息的研究与模式，是商务谈判中重要的一部分。在谈判行为中，信息的沟通畅顺与否对谈判结果的影响很大。

1948年，贝尔研究所的申农在题为《通讯的数学理论》的论文中系统地提出了关于信息的论述，创立了信息论。他认为，信息的沟通过程主要有三个要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终转换，如图3－6所示。

图3－6　信息的沟通过程

人们在接受外界的各种信息时，是按一定的信息通道，不断将信源所发出的信号进行转换，进行编码处理。影响人们对于信息的接受与处理，除了上述三个因素外，编码与译码在信息传递中也具有重要地位，直接影响人们对信息接受的准确性。

商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须要掌握十分准确的信息，因此对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说、扑风捉影。同时，还要注意在谈判活动中的信息传递很可能受到噪声的干扰，如信息接收者受教育的背景、性别、年龄、职业等不同，可以造成对信息传递理解的差异。

现代社会是信息的社会，也是信息爆炸的时代，人们每天要接收大量的信息，任何经济活动，特别是谈判活动的成功与否，在很大程度上都取决于信息的掌握。因此，能否很好地利用信息的传播渠道，及时有效地收集相关信息，进行科学的加工处理，是十分重要的。

信息的传送方式对信息作用的发挥有着极大的影响。信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点，发挥着不同的作用，见图3－7所示。

图3－7　信息沟通模式

如图3－7所示，链式、“Y”式及轮式的信息传递网络，被称为有限的或集中的网络，也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传递形式适用于内容简单、指令明确的信息传送，从而发挥迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲，容易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题，或由于信息源过于狭窄，使信息不具有代表性。例如，关于中国加入世界贸易组织对中国经济影响的分析，仅靠上述3种信息网络渠道所接收的信息是远远不够的。但如果你要了解当天股市价格的变化的信息，只要问上两个人就足够了。

圆周式和全通道式是较为复杂和高层次的信息传送渠道，它们是传递和反馈系统的双向交流，特别是全通道式，可以同时交叉反馈，这就避免了由于单项传输可能导致的信息中断和没有回路的情况。另外，多项的信息沟通、反馈扩大了信息源，从而确保了在复杂局面下，信息传递的及时与准确。

二、信息论在商务谈判中的运用

在信息社会中，从谈判的力量来看，掌握信息的多与广，起到了很大的作用。

在全球化社会中，产品从生产到消费者手中，只有10%的时间停留在生产环节，90%的时间停留在流通领域。如果能有效压缩占全部时间90%的流通领域，效率就会有较大的提高。充分利用信息，提高谈判效率，能起到压缩90%时间的作用。商务谈判中信息的获取，可用多种渠道进行广泛收集。

1．商务谈判需要收集哪些信息

（1）本企业的产品及经营状况，包括己方企业产品的规格、质量、品种、数量、销售情况、在市场上的竞争状况，供需情况以及经营手段、经营效益、经营策略等多方面的内容。

（2）对方的情况，包括对方企业的发展历史、组织特征、资信能力、产品技术特点；市场占有率、价格水平、合作欲望、参与谈判人员的资历、职位、谈判风格、对方的谈判作风和模式及与我方交往的历史。

对方的合作欲望主要取决于对方的经营状况及经营条件，和对我方的信任程度。如果对方的合作欲望强，可以促使谈判朝着对己方有利的方向发展。在谈判对方的资信情况方面，必须对对方资信进行调查，了解对方产品的信誉、服务信誉或货款支付能力及执行合同的情况。谈判人员的情况方面，要了解对方的年龄、经历、家庭状况、职业、性格、爱好和兴趣、现状等，这是“知彼”。

在谈判之前，必须了解谈判对方的真正需要和其个人属性。特别是分析他某次谈判的失败原因，就能很好地理解他的思考方式和心理倾向，这等于向你提供了洞察对方需要的各种线索。

（3）竞争者的情况，包括主要竞争者（供货商或购买商）；主要的商品类型及适用情况；市场行情及竞争者的价格决策；产品性能、服务质量、价格、折扣、推销力量、市场营销策略、信用情况等。

（4）相关环境因素。谈判是在一定的法律制度，特定的政治、经济、文化和社会环境中进行的，特别在国际商务谈判中，不同的社会文化背景对谈判进程和结果会起相当重要的影响。

政策、法规情况，即谈判内容要合法，掌握某一行业的相关法令，在国际商务谈判中需要了解对方国家的有关商业政策，商业合作相关法令及国家管制企业的程度。

财政金融方面，即货币是否能自由兑换，可有保兑的信用证，通用的税法，能否汇出大量货币。

社会文化，即宗教信仰、衣着、称呼方面的社会规范；如何看待名誉、声名；妇女的地位。

商业习惯，即商业是如何经营的，是不是文字协议才有约束力；律师、领导的权威；有没有商业贿赂；商务谈判的常用语种；谈判是与进出口代理商谈还是直接与厂商谈。

2．收集的信息处理和筛选

（1）情报的加工、整理。商务谈判一方面需要收集市场情报；另一方面需要对原始的信息情报进行加工、整理、归纳、分类、排队、比较等，方能为谈判所用。

（2）情报的分析、筛选。错误的信息情报可能会导致谈判的失败。所以，在谈判中，需要对信息加工、整理，并对市场情报进行定性分析、定量分析和定时分析。例如，市场竞争产品的分布、规格、质量分析，以及对谈判对手的历史、现状、体制等方面的因素进行质的分析；对竞争者产品的市场容量、营销数量、成本利润、价格等方面进行量的分析；对一定时间内的谈判对手、竞争对手等情况及发展趋势进行分析等。