第三节 公平理论与商务谈判
谈判的实质就是人们相互间交换意见，协调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一些规章，才会使这种活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。
一、公平理论的基本内涵
美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论最有代表性，并在人们的社会实践中产生了深远的影响。亚当斯认为，一个人不仅关心本人的结果与支出，而且还关心别人的结果与支出。也就是说，他不仅关心个人努力所得到的绝对报酬量，而且关心别人的努力与报酬量之间的关系，即相对报酬量。在这个基础上，他提出了一个关于公平关系的方程式：个人：Op/Ip＝他人：Or/Ir
O——结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物。
I——投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素。
P——感受公正或不公正的当事者。
r——比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身经历过的或未来所设想的状态。
亚当斯指出，如果这个等式成立，即当一个人感到自己的结果和投入之比和作为比较对象的他人的这项比值相等时，就有了公平感。如果等式不成立，即两者比值不相等时，就会产生不公平感。不同程度的不公平感会造成相应程度的不满情绪，于是就要改正这种不公平。
二、人们如何对待公平感
当人们感觉到吃了亏而产生不公平感的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为，后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施。
（1）从实际上扩大自己所得O，或增大对方的贡献I，以及减少自己的付出Ip或减少对方所得Or。
但实际上，除了Ip外，其他三种情况人们不能自我控制，所以恢复公平的主要方式是减少自己的贡献Ip。例如，员工认为自己获得的收入过低，会产生不满情绪。他们就会减少自己的生产数量、时间或其他投入，从而减少付出而达到公平。
由于不公平感主要是由人们的自我认知形成的，因此人们的调整也很大程度上取决于认知水平。比较常见的有自我安慰、理喻、角色转换等。
（2）改变参照对象，以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话叫做“比上不足，比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态。
公平本身是个人的主观认知概念，而对个人所比较内容的认识、比较标准的选择都存在主观判断，不同的人对“得到”与“付出”的理解不同，“参照人”的选择标准也有差异，想获得绝对公平的结果是不可能的。
（3）退出比较，以恢复平衡。人们调整不公平感心态的方式还有一种比较常见的，就是退出比较，以求平衡。在现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以消除不公平感的最简单的办法就是退出比较，当参照物消失后，不公平感也随之消失。这种事例在现实中俯拾即是，不胜枚举。
综上所述，人们不公平感的形成，在很大程度上是人们的一种心理感觉，公平感是一个人们行为的重要心理现象，如果产生不公平感，就会在极大程度上影响人的行动积极性。
由于人们选择的角度与标准不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，而且参照物十分重要，要消除不公平感也应从这些方面入手。
谈判活动具有极大的不确定性，谈判双方在接触过程中会从各方面对双方谈判人员的心理产生微妙的影响。例如，谈判中的一方只做出了很小的让步，但在签订协议时，让步的一方可能还觉得不公平，而有的时候，一方做出了很大的牺牲，却觉得很平衡。怎么样消除谈判一方的不公平感，防止由此带来的消极作用，是十分重要的。一个高明的谈判者必须谙熟各种谈判技巧，及时觉察谈判对手心理的微妙变化，使谈判各方处于有助于达成协议的积极的心理状态。
三、“公平”的判定标准
1．关于公平的分配方案
在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面：一是把什么样的因素投入对公正的“运算”；二是采取什么样的分配方式。对谈判中的“公正”问题的研究及评判标准，可以用下面对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间——穷人与富人之间如何“公正”地分享100块金币。
一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起。两人只好合力将鱼钩拉了上来，意想不到的情况发生了。在两个鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着100块金币。两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动干戈，最后只好诉诸法院。4位法官作出了4种裁决。
法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同的心理承受能力为依据，按7：3的比例对这笔钱进行分配，富人得到70块，而穷人只得到30块。在他看来，30块金币对穷人来说是一个大数目，穷人得30块金币要比富人得70块更加高兴。
法官乙是以“补偿原则”为裁决的标准，分配的比例不变，只是交换了受益人，富人得到30块，而穷人得到70块。在他看来，法官甲的裁决就好比乌龟与兔子的赛跑，两者如果同时起步，那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公平是让乌龟先跑一程，然后使两者同时到达终点。
法官丙的裁决则是尊崇“绝对公平”的原则，既然是两人合力钩上来的，那么理所当然两人应各得一半。
法官丁从税务的角度出发，作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则，将两人分到的钱以完税的数目作基数，基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故而将100块金币按纳税的比例进行了分配。
以上4个分配方案，由于人们的选择角度与标准不同，导致了分配结果的不同。尽管有重大的差异，但是人们仍然可以为这4个方案解释公正的理由。显然，公正是有多重标准的。问题的关键在于，参与分配的双方要对公正的标准事先达成共识与认可。这也说明，在具体的谈判中适用何种标准来讲求“公正”是一个很重要的问题。
2．公平的两种分配方法
公平或公正的实际分配方法，也影响公平理论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。
（1）朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种公正分配遗产的方法。
假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配A、B、C、D四件物品？
首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表3－1。
表3－1 每个孩子的估价值
第一种公正分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值来作为3个孩子共同平等分享的金额。四件物品总值：18000美元，每个人可得6000美元。
根据朴素法的分配规则，以下是分配的结果。 分得现金
乔丹得：A，估价10000美元； －4000美元
迈克尔得：D，估价2000美元； 4000美元
玛丽得：B和C，估价分别为4000美元和2000美元；0美元
（2）拍卖法是类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。
根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到物品D，玛丽得到物品B和C。但是他们各自支付的金额却不同。
以下是根据拍卖法得到的分配结果。 所得现金
乔丹：只要稍高于7000美元，就能得到A物品。如7005美元；－3165美元
迈克尔：只要稍高于1000美元，就得到D。如1005美元； 2835美元
玛丽：只要2005美元和1505美元，可得到B和C。 330美元
以拍卖法可得全部拍卖金额为：11520美元。3人平分各得3840美元。
需要指出，上述所分析的拍卖法，是在假定一些条件不变的前提下进行的，主要是为分析的便利。在实际拍卖活动中，情况远比这些复杂得多。因此，采取措施（如为防止投标过低或投标人串谋，设定投标底价；为防止投标人由于没有投标成本不积极争取成交，给卖方造成损失，要求投标人交付一定的投标费用等）以保证拍卖法取得最有效的实施。
公平理论的基本内涵对于理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义：
第一，由于人们选择角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可。
第二，公平感是一个支配人们行为的重要的心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响其积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。
第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用都越来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素。
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