情景69 避免进行强制性的附加销售
强制性的附加销售，在日常生活中是很常见的。殊不知，这样会给客户留下一种“真是多事”的感觉。所以，在向客户介绍某一种产品的时候，在不确定客户是否有需求的情况下，切忌采用强制性的附加销售。
强制性的附加销售往往会造成推销中的僵局，给客户造成购买的心理压力。销售人员在推销过程中应该尽量避免这一点。如果的确有必要，也要向客户解释清楚。
客户：“这件外套蛮适合我的，可以试穿一下吗？”
销售人员：“当然可以了！”
客户：“工作的时候穿会不会显得过于休闲。”
销售人员：“不会的，这种款式是深色调的，工作时穿再适合不过了。”
客户：“那么，就这一套吧！包起来。”
销售人员：“您既然买了这么好的外套，如果再搭配像样的衬衫，整体上感觉会更好。”
客户：“你们这里有什么款式的衬衫？”
销售人员：“您喜欢搭配什么样的衬衫呢？”
客户：“××牌。”
销售人员：“我们也有这个牌子的，您看看这件怎么样？”
客户：“的确不错。就这件吧！”
销售人员：“您再试试这款裤子。”
客户：“不需要了。”
销售人员：“这款裤子与外套、衬衫搭配起来非常好，非常适合假日旅行的时候穿。”
客户：“你这不是搞强制性的买卖吗？”
客户被激怒了，放下衣服就离开了。
例子中的这位销售人员犯了一个大忌——当客户决定购买自己中意的产品之后，一再附加其他商品。尽管客户委婉地拒绝了，但他仍没有意识到客户潜意识的变化，最终失去这笔生意。强制性销售势必会造成僵局，如果真有这种情况发生，销售人员要立即采取一些缓解措施。
1.作出让步，求得谅解
在出现僵局的情况下，客户往往会在价格上做文章。如果发现客户的要价在允许的范围内，销售人员不妨以弱者的面目出现，作一些小的让步给对方留足面子以满足对方的虚荣心。但是，一定要声明自己的立场、观点，防止对方得寸进尺。
2.排除障碍，消除误会
在销售的过程中，不可避免有一些销售人员会进行附加推销。这种不当行为易引发口角，从而导致出现激烈的气氛，形成僵局。比如，客户无法承受，就会立刻反击，从而造成销售失败。这个时候，销售人员就要建议双方冷静下来，作一下反思，毕竟销售失败违背了双方的初衷。
销售人员在应对这类僵局的时候，要想识破客户的玄机，就必须先对其进行试探，对客户有一定的了解之后，才能采取有针对性的策略。
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