要有组建和管理好一个团队的魄力和信心

9.2.5　要有组建和管理好一个团队的魄力和信心

直销事业真正的魅力在于把你学会的方法复制给更多的人一起使用，从而产生倍增的效应。作为直销商，你不仅仅是产品的使用者和分享者，同时也是一个经营者；你不但要自己分享产品，而且一定要有魄力和信心勇于创建自己的有战斗力的销售队伍。

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一位直销团队领导者的经验——组建团队的步骤

根据经验，建立团队可以分为以下几个步骤：

（1）排出先后顺序　排序的工作最好请你的上级领导和你一起来做，他的经验会给你很大帮助。排序的工作一般遵循以下原则：

①先易后难的原则：要先易后难逐步开展，不要经验不多就盯上一个很难做工作的“大客户”，这样会消耗你太多的时间和精力，也容易让你失去信心。

②先近后远的原则：应该先做熟悉的市场，后做陌生市场。有的直销员先不向关系近的人推荐，反而去找比较疏远的人，这样做的效果肯定不会很理想。

（2）制定工作目标和计划　排好顺序后，请你的上级领导协助你制定一个近期的工作目标，再根据目标制定详细的行动计划，每周有周计划，每月有月计划。计划要保证你在一定时间内采取大量密集的行动。

（3）不断邀约横向开拓　按照计划坚持不懈地去努力，注意一定要按照ABC法则去做，特别是刚从事直销事业的人，不要孤军作战，一定要与自己的上级领导等配合好。这时候的主要任务是不停地邀约。但你的时间和精力都是有限的，所以一定要帮对人，帮助真正的合作者。

（4）均衡发展　要同时帮助一些人，至少五六个部门的业务同时开展，这样兄弟部门之间可以互相激励，形成良性竞争的局面。如果一段时间只帮助一两个人做工作，这反而对他们的成绩不利，同时你的工作也难以取得理想的效果。

（5）及时增员　当发现有些人不行动导致横向人员不够时，应及时增员，不要因为几个人暂时不行动而影响你的业务发展。

1）管理团队的原则

团队的健康发展在于怎样运作团队，而运作团队一定要注意下面7个重要的原则：

（1）建立足够的宽度　为了实现你的目标并成为你部门的表率，你的部门必须有适当的宽度。

当你的部下看到你有了适当的宽度并不断有新成员加入时，就会激励他们中的老成员，从而提高团队的兴奋度。一个好的团队建造者应该有9个活动的部门。

（2）深度工作　作为一个领导者，你需要有至少3个20层深的强大部门以保证你业务的稳定性，最起码你必须有至少一个20层深的部门是你自己打出来的，并建立了紧密的个人关系。

你有了这样的一个样板部门后，你指导和培训你的团队时就会有更强的影响力。没有了它，你可能要加倍努力地工作来提高你的影响力。这个样板部门证明了你所倡导和教授的信息的正确性。

（3）与关键领导者建立紧密的个人关系　凡是能够忠实执行业务运作原则并能把这些运作原则正确复制给别人的人，我们称之为关键领导者。在每一个20层深的部门中，你必须与5个关键领导者建立紧密的个人关系。每一个关键领导者都能做出承诺来完成好五项成果指标并成为表率。

（4）分层次培训　一个团队不仅仅是一群人，而是一个有结构的组织，在进行管理时，一定要将层次理清。在进行教育和培训时，要将同一层次或同一级别的直销员组织在一起，因为不同层次的直销员的需要不一样，对直销事业的理解也不一样。如果把不同层次的直销员放在一起来培训，就像把一年级和五年级的学生放在一起教一样，效率很低。

不要把团队成员仅仅集中在自己的周围，要鼓励和协助下面的各部门举办自己的活动。由于每个部门的特点不一样，存在的问题也不一样，因此对待不同的部门要有针对性地做不同的工作，进行不同的辅导和培训。

要发挥每个部门的优点，调动其部门直销员的积极性，充分发挥他们的长处，把每个人合理分工、区别训练，做到每个团队都有精英，每个部门都可以独立运作，这样才是这个行业复制的最有效的做法。

（5）利用20／80原则培养骨干　团队中的每个人都需要了解20／80原则。例如，团队内20%的人精于事业，勤奋能干，会为团队成功挑起80%的担子；而20%的人是麻烦制造者，会耗掉团队80%的能源。掌握了20／80原则，可以使一个领导者倍增团队的生产力。但如何运用这个原则呢？下面的策略可以使一个领导者倍增团队的生产力：

①确定哪些人是前20%的影响者。

②花80%的“人力时间”与前20%的人在一起。

③花80%的人才培训资费在前20%的人身上。

④让前20%的人对下一个20%的人做培训。

⑤合理协调团队组员工作，优化人力资源配置。

记住，团队繁殖团队，要倾注80%的资源教前面的20%的人。

有人会问：如何能辨识出前20%的影响者呢？建议你列出名单，然后针对名单上的每个人问自己这样的问题：如果这个人对我采取消极行动或撤回他对我的支持，可能的影响是什么？如果觉得因此再也无法运作，那就在这个名字旁边做个记号。如果这个人既能伤害也能帮助，但没有具备完成重要事情的能力，那就不必在他的名字上做记号。等查核完毕，20%的名字上有记号的人就是重要人才，需要培养，要给予适当的资源使其成长。

成功不是做得多辛苦，而是做得多聪明。

作为团队的领导者，不可能直接去影响每一个直销员，因此，要重点培养团队中的骨干成员，然后靠他们去带动和影响更多的人。

千里马要有伯乐去识别，你今天扮演的就是伯乐的角色，你要在团队中注意那些心态好、有学习能力、愿意付出的直销员，尤其是注意那些参加活动特别积极、对直销事业有坚定信心、行动力非常强的直销员，他们就是“千里马”。

要与团队中10个左右的骨干成员经常进行单独见面交流，给予一些很具体的指导，帮助他们不断地加深认识，开阔视野，提高能力。

要与团队中30个左右的骨干成员每月至少电话联系一次，了解其工作情况，给予一些指导和鼓励。

作为一个领导者，要对骨干成员进行培训。首先要从以下几个方面来进行培训：语言、声音、表情、眼神、肢体动作、穿着等。重头戏是让他们能做到表情、声音、眼神合一。

（6）“走动式管理”　要使团队始终保持旺盛活力，就要采用“走动式管理”。做到“走动式管理”，你需要做到：

①带出去：要经常带自己团队中的成员走出去，参加由业务指导、专卖店、分公司、公司以及兄弟部门组织的活动，千万不要使自己的团队处于孤立和封闭状态。

②请上来：要经常将骨干成员召集到自己周围一起研究工作，要经常组织各种各样的活动，为自己的团队成员提供接受培训和相互交流的机会。

③走下去：要经常走到下面的部门中，帮助大家及时解决实际工作中遇到的问题，及时发现问题，有预见性地解决问题，有针对性地开展工作。

（7）活动形式多样化　团队的活动形式要多样化，可以举办以下活动：介绍、分享、沟通、培训、公益活动、联谊、小组会议等等。

①介绍：可分为产品介绍和事业介绍，一般采取二对一的ABC法则^[1]或家庭聚会的形式，根据情况也可以配合一些大型的健康和产品知识讲座进行。

②分享：分为产品分享和业务经验分享。经常以家庭的形式组织，可以让团队成员之间相互交流产品口碑和业务经验，一个地区可以根据需要每月组织一到两次。

③沟通：一个部门在不同时期会遇到一些自身难以解决的问题，这时可以请业务指导来集中给以解答。沟通活动人员不宜太多，以十人左右比较合适，这样可以保证每个人都有充分的提问时间。

④培训：有新直销员培训、骨干培训以及不同级别的培训。一般情况下，一个部门组织起来请业务指导来主讲，相当于广义的ABC法则。

⑤公益活动：可以与当地有关部门和团体联合举办一些公益活动，以扩大公司的影响。

⑥联谊：可以经常组织一些联谊活动，如联欢、春游等，让大家在轻松的气氛中相互加深了解，有利于加强团队的凝聚力。

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训练团队的秘诀

（1）24小时精神　如果您整天有8小时睡觉、8小时工作、8小时家庭和休息，那我们的中心也是如此吗？最佳运用中心资源的方法是：依照不同的作息将团队训练分成早、中、晚，甚至同时段大小场有不同的课程安排，定期定量地举办与参加。

（2）团队力量训练是直销商聚集的最佳时机　可以邀约多位下级参加共同时段的课程训练，在结束后的时间，运用自己的团队一起辅导与跟进这群下级。群体中每个人都愿意表达自己对事物的感受和感觉，他们不是被压抑的，可以充分表达自己的感想。

每个成员也要对团队有承诺，既然被挑选到这个团队中，就要将自己的能力贡献出来，不能留一手，要竭尽全力，为团队创造绩效。这是高效率团队复制另一智慧团队的快捷方式。

（3）内容生活趣味化　例如生活、健康、财富、美丽和流行的趋势话题，邀请形象佳的演讲者共同讨论，是直销生活化、生活直销化的基本体现，也能促进超值会员或消费顾客的参与力，短时间聚集人气。

成功的人一定是自我提升的追求者。直销事业的成功者，都是不放弃任何一次学习、成长的机会——想要成功，要学习，想更成功，更要学习。协助伙伴成长也是培养自己团队实力；帮助别人，也帮助自己，这正是直销事业的成功法门。

2）对团队进行优化

如何对你领导的团队进行优化呢？可以从以下几方面来进行：

（1）共同意愿　团队考虑任何问题时，都习惯以共同的利益为基础。团队的每位成员明确知道，自己的个人利益会在团队达到目标时得到保证。团队目标是大家的共同意愿。

（2）激励规划　成员彼此间的协作依靠团队制定的游戏规则，而不是靠主管指挥来协调。而且，每制定一项新规则，均会考虑到它能否激励成员积极向上。

（3）积极向上　团队倡导积极向上的价值理念。并且关键之处是，这些理念能潜移默化地、习惯性地体现在每一位成员的日常生活工作之中，而不只是口号。

（4）充分参与　团队领导者不是发号施令者，他们习惯让每位成员一起参与，与他们一道设立目标，制定计划及解决问题。团队成员也非常习惯共同负起完成任务的责任。

（5）解决冲突　在团队中，冲突和竞争是正常的事。但绝不任由冲突和竞争失去控制；或者相反，试图取消冲突和竞争。只要事情不失去控制，冲突就有可能产生积极的作用。教育成员理解冲突、积极地化解冲突，这样常常有助于团队取得成功。

（6）服从指挥　团队成员常常共同参与决策，但如果不能达成一致意见或在紧急情况下，团队领导者则必须拿出主意，果断行动。团队成员习惯充分沟通，也习惯服从决定。

（7）信任与支持　成员们在互相信任的氛围中一起工作。团队信任的氛围能增强成员的忠诚度，增强成员对实现团队目标的责任感。团队鼓励公开地提出问题，表达自己的想法、意见、分歧和感受。鼓励互相理解、互相尊重、互相支持、互相学习、共同发展。

（8）尊重差异　团队成员互相承认并尊重每一个人之间的差异。成员间不在乎有没有争端，更关注取得积极的成果。成员间绝不会仅仅为了求得和谐一致，就支持糟糕的解决办法。

（9）和睦相处　团队倡导和睦的人际关系。勾心斗角、拉帮结派，受伤害最严重的是团队的劳动生产率，而团队劳动生产率降低最终必然伤害到每一个成员的自身利益。

（10）认同与赞赏　团队中，已知的最强大的动力，就是“认同”与“赞赏”两者。管理者会认同成员的每份努力，并在最恰当的时间对员工的良好表现和提高给予真诚的赞赏。对人们干得好加以表扬的效果，远比对人们干错了事加以批评的效果好得多。

（11）领袖人物　团队中，有一个被一致认同的领袖人物，以及一群团结在他身边的出色的管理者。他们非凡的人格魅力能深深吸引每一位成员，他们能使每一位队员因为在一起工作而感到快乐与自豪。

（12）完成任务　团队成员能从容应付眼前的任务，并且他们大胆设想通过变化来使团队完成更大的挑战性目标。一旦策划出新的可行性方案，立即付诸行动。

3）服务于你的团队

在直销事业里，你服务的人越多，服务的品质越优良，你事业的根基就越牢固，你将来的成就会越大。相反，若你在寻找顾客的同时不断得罪顾客，在开辟市场的同时又不断破坏市场，不仅会严重损害直销的形象，同时也会使自己难有大收获。

团队“一荣共荣、一损俱损”的利益均沾关系，决定了每个直销员在对各自的产品和用户提供周到服务的同时，还必须为下级直销员服务。

（1）经常站在他们的角度去考虑问题　下级直销员也是你的顾客，要树立为下级直销员服务的思想，经常站在他们的角度去考虑问题，切实关心、协助、鼓励和指导他们一步步提高，不断走向成功。帮他们成功，你才能更成功。

（2）给下级直销员具体的指导　空洞的道理和笼统的指导对直销员的帮助不大，直销员真正需要的是具体的指导。所以，在不同阶段，你要给直销员一些不同的具体的提醒和指导。

在刚填表的时候，你要教给他们怎样正确使用产品，提醒他们先认真看两遍资料，同时你要提醒他们要有充分的思想准备。有些人可能会给他们泼冷水，千万不要急于开口反驳。

开始行动的时候，你要提醒他们一定先列名单，并告诉他们具体应该怎样列名单。你要和他们一起分析每个人的需求点，每个人应从哪里着手做工作，具体每个人应怎样邀约。每一次运用ABC法则之后，你要告诉他们，在哪些地方做得还不够好，应怎样改进。提醒他们什么时间备货，应备多少，什么时间开始讲课，怎样准备讲课，教会他们制定周计划、月计划，并定期总结计划完成情况，帮他们制定切实可行的目标。

（3）经常与他们一起研究解决问题的办法　当他们遇到具体困难和问题时，要经常与他们一起研究解决问题的办法。分析问题的真正原因，一起想一些具体的解决办法。要让他们感觉到，他们不是孤军作战，问题和困难总会解决的。直销员遇到困难和问题的时候，正是最需要业务指导的时候。

一个新直销员刚开始时会热情高涨地去做，过一段时间成绩不理想，情绪就会低落下来，这时一定要及时地去关心他，一起分析，看看原因到底出在哪里。找出问题所在，再一起研究下一步该怎么办。只有这样，才能帮助他从困难中及时走出来，否则，一旦他彻底失去信心，你就很难再把他调动起来。

（4）经常与下级直销员交流具体工作　最好是见面单独交流，而且在他们起步阶段，每天都要联系，要很清楚地了解他们每一天在做什么想什么，只有在了解了这些情况后，才能给予他们有针对性的指导和帮助。

（5）要给下级直销员以积极的影响　在他们成长的过程中，你不但要教会他们一些工作方法，还要不断给他们一些积极的影响，一步一步帮他们养成积极思考、积极行动的成功习惯。多给他们一些锻炼的机会，如你讲课时让他们做主持人；多组织一些有益的活动，如家庭聚会等，给他们提供相互交流、学习提高的机会；多带他们跟成功者在一起。在他们面前，你永远要表现出你对直销事业充满信心、满腔热情，要不断用这种积极乐观的情绪来感染他们，让他们从你身上感觉到一种信心和力量，让他们为此受到鼓励。永远不讲消极话，遇到任何事情都要引导他们从正面、积极的一面去考虑。多鼓励他们，帮助他们建立起自信心，善于发现他的优点，并且一定要在不同的场合多多表扬。在从事直销事业的过程中，要把自己的一些成功经验和好习惯传给他们，还要帮助他们改掉坏习惯。

（6）协助下级直销员开展业务　很多事情只靠口头上说教，直销员是难以学会的，这时候往往需要你协助他去做。他们不会拜访客户，你就要和他们一起去拜访；他们不会服务，你就要和他们一起去做回访；他们不会沟通新人时，你就要协助他们来沟通。让直销员开始一项新业务时，应尽量运用ABC法则，你作为A应予以充分的协助和支援。

（7）帮助下级直销员在他的队伍中树立威信　如果你的下级直销员很快也有了自己的销售队伍，这时你要注意帮助他在团队里树立威信，帮助他成为一个优秀的领导者。具体做法就是：找一切机会在他的下级直销员面前肯定他、表扬他，永远不要在他的下级直销员面前否定他、批评他。多给他机会去表现和发挥。你可以给他一些行之有效的措施，让他在自己的团队中去实施。

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如何成为高绩效的团队领导者

作为高绩效的直销领导者不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对该事业的观察、思考和策划，要有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。所以领导者首先应该很清楚地知道现在应该干什么，下一步应该干什么。那么，如何成为一个高绩效的直销领导者呢？

直销领导者一定要体会领导团队的两个核心，这就是用文化来领导、用团队带团队。

1）用文化来领导

在直销事业中，很多刚开始做起来的团队往往都是通过产品或个人魅力来领导的。的确，在初期因为魅力的因素，可以聚集一群人或是创造一些业绩，但我们必须知道，魅力是最难被复制的，而且过度强调个人魅力，很容易在团队出现众多魅力型领导时产生领导冲突。因此，一个好的直销领导者或直销团队会致力于发展好的文化，通过群众与环境的力量影响伙伴，就算很多新加入的伙伴缺少学习精神，也会在一段时间后因为文化的影响而产生学习的意愿和习惯。

2）用团队带团队

直销领导的精髓就是用团队带团队，用大团队的力量带动个人的小团队，当小团队的力量和资源建立起来之后，也能相对反作用于大团队，带动大团队的整体层次向上提升。

当然，在运用团队带团队的原则时，有几个要点要特别注意：

（1）要将团队利益置于个人利益之上　永远以大团队的利益为前提，如此一来，才能壮大团队，并在团队中形成缩小自我、放大团队的良好文化。

（2）努力创造自己被借力者或说是被利用的价值　在直销的运作中，只会借力是不够的。当我们条件不够时，通过借力生存下来，接下来就要提升自我能力，创造自己被借力或者说是被利用的价值。所以，高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴。

4）设定团队目标

直销领导的职责是激励整个团队向总体目标努力，而不是强调个人的工作量。如果做得好，一位直销模范也许会起到领头羊的作用，然而在不同的工作环境下，这种做法也很可能打击团队的合作。

作为直销领导者，正确的做法是为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消失于无形了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样，就能形成更加紧密团结的团队。

5）应该注意的6个方面

要成为一个高绩效的直销领导者，在建立和领导团队的过程中，一定要注意以下6个方面：

（1）建班子　一个领导班子，由三部分组成：一是班子的一把手领导者；二是核心成员，是部门全局问题的策划和支持者；三是重要的功能部门负责人，参与班子的决议，是营销执行者。在重大问题的决策程序上应该是调查、研讨、决策，而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”。

（2）定战略　这有5个关键问题：①确定中长远目标；②确定实现目标的总体战线和阶段；③制定目前的目标；④确立采取什么方式进行战术动作的分解；⑤在实施中如何进行调整。

这实际上也是领导层共同考虑的问题。每个直销领导者对自己具体的下级部门通过协商必须确定战略，这样，销售过程中才能稳而不乱，有根有据带队伍，以保证任务顺利完成。

（3）带队伍　其中关键问题是如何管理好一个团队。一个团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个领导者的技能水平。

在这方面，直销领导者要注意5个要点：①优化组织结构；②以责任制为核心制度；③要完善和落实激励机制；④建立并负责培训体系；⑤加强团队文化建设。

（4）以戒为制度　在直销团队的运作中，游戏规则的制定和落实是众人合作的起点，否则，每个人都照着自己的喜好和价值观行事，团队不乱才怪；团队必须有个明确的规范，才能够顺利运作，如戒削价、戒传负面消息等等。

试想，当组织运作，有人破坏市场价以较便宜的价格销售产品，市场一定会混乱，而且许多新人因为奖金百分点尚未到达一定标准，自然无法竞争，当然连生存的机会都会没有，更别谈发展事业了。同样的道理，“抢线”也是绝对要禁止的行为。为了短期的利益而将别人的下级抢过来，一来会让对方寒心；二来会让组织成为不安全的地方。试想，下级如果一旦离开我们的视线就有可能被抢走，如果大家都不放心让下级进入团队和会场，会场这个火炉如何能旺得起来？因此，绝对不允许出现“抢线”等破坏游戏规则的事情。

此外，为了团队长久的发展，就要减少不必要的干扰。毕竟，减少干扰就是增加成功的速度。戒不正常的男女关系，戒上下级金钱往来、戒不必要的交际应酬等，都是直销团队应当建构的游戏规则和纪律。

（5）用爱来管理　这要求直销领导者用真心关怀伙伴，而不只是现实地将他们视为创造业绩的工具。毕竟，在经营“人”的事业中，带人必须先带心，带心的前提便是真心“爱”我们的组织伙伴。

就管理的哲学来说，直销和传统事业有所不同，传统事业的领导者对部属是“多管少理”，管得很多，但却极少帮助伙伴“规划”；直销则大不相同，让伙伴在这个讲究“自我管理”的产业中生存，必须落实“少管多理”的原则。

做上级的不是把自己当主管，而是像教练一样协助伙伴规划经营。对于兼职的伙伴，我们要协助他们做好时间管理和分配；对于专职而有经济压力的伙伴，则是协助他们做好财务规划，这就是所谓的“理”。

（6）用环境影响人　用环境影响人是非常重要的，因为环境对人的影响是最大的。直销领导者要培养正确的团队，就必须学习先营造正确的团队环境。直销人常说：“不进会场的人做不起来，远离会场就是阵亡的开始。”就是在强调会场对于经营直销事业的重要性。直销领导者创造好的环境，并通过这个环境引进好的人才，培养好的人才，可以说是直销运作的精髓所在。

综上所述，培养直销人的核心领导能力可以说是直销事业的重点工作。直销的很多行为都是围绕这一重点而展开的。在直销中，每个人都是领导者，每个领导者又培养新的领导者。总之，只有不断地培养新的领导者，才会有直销事业的发展，所以说，直销是个打造卓越领导者的事业。