制订出口商品经营方案

操作二　制订出口商品经营方案

出口企业为了做好交易的准备工作，使对外洽商交易有所依据，一般都事先制订经营方案。一般情况下，对大宗商品或重点推销商品应逐个制订商品经营方案;对其他商品可按商品大类制订经营方案;对一些中小商品，可以制订内容比较简单的价格方案，仅对市场和价格提出分析意见，并规定对各个地区的出口价格及其掌握的原则和幅度;参加大型谈判，则必须制订完整的经营方案。

一、主要业务环节

1.目标市场的调研及确定

2.拟订出口商品经营方案

二、主要技能

1.网上数据的收集及分析

2.拟订出口商品经营方案

三、操作指南

出口商品经营方案是出口企业在对国际市场进行充分调查研究的基础上，根据国家对外贸易的方针政策，结合本企业的经营意图，对某种商品(或某一类商品)，在一定时期内出口推销的设想、做法和全面安排，是出口企业进行出口业务的依据。

出口商品经营方案一般包括以下内容:

1.对国际市场的分析。

2.对国内货源情况的说明。

3.列明出口商品销售计划和措施。包括:贸易国别、客户、贸易方式、价格、佣金与折扣、收汇方式等内容的选定、运用和调整的策略及幅度，以及广告宣传、成本和经济效益的核算等等。

经营方案应是主观意图与客观实际的统一，但一个方案是否符合实际，还需要在实际执行过程中加以检验，并根据实际情况不断进行调整、修订，才能达到最佳效果。

鞋类相关网站

读一读

1.中国鞋都信息网:

http://www.shoeschina.net

2.环球鞋网http://www.Shoes.net.cn

3.中国鞋网http://www.chinashoes.cc

4.中鞋网http://www.zxw360.cn

四、模拟运作

(一)业务背景

中国自2001年加入世贸组织以来，国民经济持续高速发展，制鞋行业经济呈现生产、销售和外贸稳步增长的趋势。作为全球最大的鞋业制造基地和世界第二大鞋类消费市场，中国良好的投资环境吸引着来自香港、台湾地区及欧美国家的鞋贸公司、鞋料贸易商和制鞋设备厂商纷纷在中国建立了工厂和代表处，给中国的鞋类市场带来了繁荣。

广东新天时有限公司(GUANGDONG NEW TIME CO.，LTD)作为一家具有28年历史的大型鞋类生产企业，紧紧抓住这个良好的发展契机，大力拓展国际市场。该公司自1984年创建至今，随着公司业务的不断发展，企业已具备了一定的规模和实力，发展成为以贸易为龙头，集贸易与实业于一身的综合性进出口企业，是中国五百家最大的出口企业之一，已与世界100多个国家和地区的客商建立了稳定良好的贸易关系，并取得了良好的经济和社会效益。公司拥有现代化流水线，年生产各类女士凉鞋(SANDALS)、女士拖鞋(SLIPPERS)、时装女鞋(DRESS SHOES)、休闲女鞋(CASUAL SHOES)及各种皮靴(BOOTS)等产品1 000万双左右。主要销售市场为欧洲、日本等国家(地区)。公司已经通过ISO9002国际质量体系认证。

公司热诚期望与全球经济贸易界人士，在更广阔的领域进行卓有成效的合作，为国际贸易的发展竭尽全力，再创辉煌。

总经理:肖伟

公司名称:广东新天时有限公司(GUANGDONG NEW TIME CO.，LTD)

地　　址:广东省汕头市中山路188号(188 ZHONGSHAN RD.，SHANTOU，CH INA)

电　　话:0086－754－81234567

传　　真:0086－754－81234568

邮　　址:newtime@yahoo.com

网　　址:www.newtime.com

(二)操作指示

请你以广东新天时有限公司业务员李明的身份，根据所提供的背景资料，结合本公司优势、特点和经营意图，在互联网上选择目标市场并制订出口商品经营方案。

(三)操作演示

根据操作指示，广东新天时有限公司业务员李明通过上网收集相关信息并进行分析整理后，结合本公司的营销意图，拟订出口商品经营方案如下:

广东新天时有限公司出口商品经营方案

我公司自1984年创建至今，随着公司业务的不断发展，已具备了一定的规模和实力，发展成为以贸易为龙头，集贸易与实业于一身的综合性鞋类进出口企业。公司拥有雄厚的技术力量，集设计、生产、销售于一身，年生产各类女士凉鞋(SANDALS)、女士拖鞋(SLIPPERS)、时装女鞋(DRESS SHOES)、休闲女鞋(CASUAL SHOES)及各种皮靴(BOOTS)等产品约1 000万双，90%以上的产品销往欧美市场。其中，“艾丽”牌休闲女鞋款式新颖、工艺精细，在多项国际博览会上深受世界各地客户的欢迎。为更好地实施市场多元化战略，开拓中东地区出口市场，特制定出口经营方案如下。

一、目标市场及货源

1.目标市场——科威特

科威特是中东地区的重要成员，作为世界主要的产油国，科威特经济较为发达，国民收入较高，购买力强，成为我国鞋类主要出口市场。据有关资料统计，近年科威特鞋类市场上运动鞋和休闲鞋日益趋时尚，从中国进口的各式运动鞋和休闲鞋约占科威特同类商品进口值的68%。对运动鞋和休闲鞋的需求日益增长，为我公司产品对该地区的出口提供一个良好的契机。

2.货源

本公司拥有一支雄厚的专业设计队伍，其中高级技术人员120余人，同时与德国、意大利的设计师长期进行开发合作，紧紧把握国际市场脉搏，每年开发出500多个不同品种;公司属下工厂拥有10条先进的生产流水线及设备，约2 000名熟练技术工人，产品质量有保证，生产有后劲，能为开拓中东地区市场提供充足货源。

二、推销计划和措施

1.市场调研

为更好地拓展科威特鞋类市场，公司将通过各种渠道，如我国驻科威特大使馆的商务参赞处、我国鞋类行业商会、银行和国际互联网交易平台及参加中东地区的鞋类国际博览会等，进行科威特市场调查，了解本行业客户资料，寻找机会，建立业务关系，发展休闲女鞋贸易。

2.品种和数量

面向科威特市场的主销产品拟定为“艾丽”牌休闲女鞋NT542、NT302、NT312、NT352系列，每个货号起订数量为一个20英尺集装箱。

3.价格和支付方式

在具体报价上，以CIF科威特作为价格基础，结合国际运输费用及工厂供货成本的变化，在保证不低于8%利润率的前提下进行适当的调整。如客户要求佣金，公司可以考虑在不影响实际收入的前提下进行调整。

由于第一次与该地区客户进行交易，缺乏对客户的资信情况的充分了解，在支付方式上应力争以即期不可撤销信用证成交。今后，随着双方之间业务的开展，可考虑采用其他灵活的支付方式。

4.广告宣传

为逐步树立公司休闲女鞋在科威特市场的产品形象，公司首先应做好“艾丽”牌休闲女鞋在科威特的商标注册工作。在与客户进行正常贸易往来的同时，公司利用当地报刊、电视、网络以及招贴画等媒体，进行广泛地宣传，强化公司产品在消费者心目中的印象，为公司产品打入当地市场奠定基础。

5.在合同履行过程中，应坚持“重合同、守信用”原则，认真履行合同，及时处理好各种业务问题，排除障碍，保证贸易的正常进行，促进双方良好的业务关系和稳定的贸易往来。

以开拓科威特鞋类市场为先导，进一步开拓中东市场，关系到我公司业务的持续稳定发展和公司的前途。公司将根据实施情况对方案进行及时调整，保证方案实施的最大效应，并通过这个方案的顺利实施，为公司鞋类的出口开创一个新局面。

五、强化训练

(一)业务背景

广东天贸有限公司(GUANGDONG TIANMAO CO.，LTD)是一家具有30多年历史的外贸企业。主要经营各类陶瓷产品的进出口业务，近年来，在扩大出口方面已经取得了巨大的成绩。

公司专营各类中式餐具，如35头茶餐具、15头茶具、20头中餐具、47头餐具等，产品主要销往中国香港、欧洲、北美及亚洲市场。公司拥有诸多富有经验的陶瓷产品开发人员及商务人员，并与周边地区的十余家工厂建立了密切的联系，公司可按客户的要求大量定做各类餐具。

公司信息:GUANGDONG TIANMAO CO.，LTD.

　　　　1450 QIAOGUANG ROAD，GUANGZHOU，CHINA

　　　　Tel:0086－20－88123456

　　　　Fax:0086－20－88512345

　　　　E-Mail:sttm@yahoo.com

(二)操作指示

请你根据上述业务背景，在互联网上选择目标市场并以公司业务员的身份拟订一份餐具的出口经营方案，包括国际市场调研及分析、国内货源情况调研及分析以及出口商品销售计划和相应的措施。

(三)模拟操作

拟订出口商品经营方案: